英语教育毕业论文

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1、学科代码：学号：3贵州师范大学求是学院（本科）毕业论文题目：从文化因素上看中国在中美商务谈判中的不利地位OntheStatusofChinainSino-USBusinessNegotiationfromCulturePerspective学院：求是学院专业：英语教育年级：2008级6班姓名：陈鑫茹指导老师：张勇（副教授）完成时间：2012年3月从文化因素上看中国在中美商务谈判中的不利地位陈鑫茹摘要：中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异，分析文化差异对

2、商务谈判的影响并制定应对之策。关键词:文化差异；商务谈判；沟通；策略OntheStatusofChinainSino-USBusinessNegotiationfromCulturePerspectiveAbstract:TheSino-UStraderelationshipisincreasinglyclosed，Itisimportanceofbusinessnegotiation，TheCulturaldifferencesbetweenChinaandAmericaonthebusinessnegotiationcausedgreatinfluence，Chine

3、sebusinessnegotiationisextremelyconcerned，TheChinesebusinessnegotiationspersonnelshouldunderstandtheculturaldifferencesbetweenChinaandAmerica,Analyzestheinfluenceofculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiationsandtodevelopcountermeasures.Keyworlds：Culturaldifferences；Businessnegot

4、iation；Communication；Strategy引言文化是言语交际的根基，由于历史背景，文化底蕴不同，随着中国改革开放的不断深入，有着不同的中西文化背景的人们在进行跨文化交际中，严重影响了交往的顺利进行，这大多是由于不同文化之间的差异所造成的，从而影响了中国在商务谈判中的不利地位，随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力以及应对的策略。一、中美之间的文化差异（一）语言和非语言行为差异的因素在国际商务

5、谈判当中。语言是处于不同文化背景中的文化主体进行直接交流和沟通的工具,虽然翻译人员可以为谈判的双方架设起一道信息沟通的桥梁。但是由于很多时候国际商务谈判会涉及到许多语言文化差异的问题。就使得这个过程当中充满了太多的不确定因素。美国受实用主义文化的影响。美国人喜欢直白、坦率和清晰明朗的沟通方式。习惯用明确而具体的语言直陈自己的立场。而且喜欢用颇具对抗性的方式与对方进行争辩。中国人则比较偏爱含蓄、间接和温和的表达方式，通常习惯用眼神、体态、位置和距离等隐性的方式传递信息。而且不喜欢争辩。在谈判当中奉行“和气生财”的原则．用中国人特有的“东方式的耐性”来极力地避免摩擦（杨柳，2

6、005）。因此在中美双方进行商务谈判时．在中国人看来具有“诚意”的言语．到了美国人那里便经常被视作“不坦诚的”表达。非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:1、目不转睛地看中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。2、把手伸向被叫人手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。（二）思维方式差异的因素思维方式是处于特定文化背景下的人群在长期的生活和交往过程当中形成的一套固定的思考和处理问题的心理模式（杨柳，2005）。作为一种根深蒂固的文化积淀．它对人们社会生活和交往方式的影响是潜移默化而又无法忽略的。以东西文化为

7、例，两者的思维方式呈现出截然不同的特点：东方文化注重思维的整体性和综合性习惯于遵从演绎推理的路径。西方文化则偏好思维过程的对立性和分析性习惯遵从归纳推理的路径和部分优先的考虑。东西方商务人士在谈判中经常会出现针锋相对的立场和彼此各异的谈判原则。比如西方人一般遵循“先谈细节、后谈原则”的谈判路径。先从具体问题入手（杨欣欣，1999）。注重合同与契约的条款的严肃性。而在原则框架方面则放的比较宽松。东方人特别是中国人往往遵循“先谈原则、后谈细节”的谈判路径．在原则与核心利益方面表现出极大的灵活性。而在具体的细节和非核心利益方面则可以