【浪潮之巅系列研究之十】【民生医药 吴汉靓】“风险共担，利益共享”：cro行业新模式的讨论（从昆泰到

《【浪潮之巅系列研究之十】【民生医药 吴汉靓】“风险共担，利益共享”：cro行业新模式的讨论（从昆泰到》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、【浪潮之巅系列研究之十】【民生医药吴汉靓】“风险共担，利益共享”：CRO行业新模式的讨论（从昆泰到...昆泰（NASDAQ:Q）是一家提供药品开发服务和商业外包的公司，是全球CRO行业龙头，业务遍布全球。2015年服务收入43亿美金，目前昆泰在美国纳斯达克上市，市值80亿美金，PE约21（TTM）。1982年，昆泰（QuintilesTransnationalInc.）由Dennis14Gillings博士在美国北卡罗莱纳州创办，成立之初只是一家给药企提供数据服务的美国本土公司。1987年，昆泰开启了全球扩张之旅，在伦敦开设分

2、支机构，服务于欧洲客户。1994年4月，昆泰在美国IPO，募集资金3550万美金。昆泰的战略变化：寻求和药企利益绑定的战略合作伙伴关系2000年，公司的创始人Dr.14Gillings不满足CRO企业的平稳收益和稳定现金流，寻求变化，探索和上游-药企的更加密切地战略性合作关系。昆泰在2000年成立了PharmaBio部门，该部门主要是通过资金、技术和/或者销售团队给客户提供帮助，致力于解决很多药企资金或者销售人员短缺的现状，换回的是药品上市后的销售提成。昆泰认为该策略有助于挖局更多的商业机会，让传统CRO企业和药企形成利益捆绑

3、式的战略联盟：风险共担，利益共享。非常经典的例子就是2002年昆泰和礼来公司的合作：2002年，国际制药巨头礼来把抗抑郁药物欣百达的新药申请递交给FDA，同时和昆泰签订了战略协议。按照协议，昆泰先投资0.7亿美金，在欣百达获得FDA批准成功上市之后，后续三年付清剩下的0.4亿美金。除了现金投资，昆泰还向礼来提供超过500人的销售团队，帮助欣百达在美国市场的销售（投入约3亿多美金）。昆泰获得的回报：前五年欣百达每年8.25%，及后续三年每年3%的美国销售收入提成。欣百达的销售出乎意料的好，成为了礼来最赚钱的药品之一，2012年的

4、销售收入是26亿美金。图2：昆泰和礼来的战略合作资料来源：民生证券研究院除了和礼来欣百达的合作，PharmaBio还进行了一系列和药企利益绑定的战略协议，例如：2004年9月，昆泰和药企Solvay签订协议：提供总价值2500万美金，10个二期临床服务项目，和药企共同承担药物研发风险。2004年12月，昆泰又和另外一家药企CellTherapeutics,Inc.,签订协议：昆泰提供给CellTherapeutics142500万美金的现金以及价值500万美金的研发服务，换来的是2006年1月白血病新药TRISENOX注射液上

5、市的销售提成费用。投资者们并不买账：习惯了CRO行业稳定的现金流，对于充满着不确定性的新业务不知如何进行估值。伴随着20世纪初美国科网泡沫的破裂，纳斯达克指数的剧烈调整，昆泰的股价也一路下滑，2003年，创始人Dr.Gillings宣布私有化昆泰。图3：昆泰首次上市的股价表现（1996-2013）（单位：美元）资料来源：Bloomberg，民生证券研究院14当然，投资者们担心的另外一个重要原因就是利益冲突：当CRO公司以利益绑定的方式和药企进行战略合作，如何才能保证CRO企业在研发过程中的公正和客观？针对该问题，昆泰的创始人D

6、r.Gillings做了如下解释：如果能够合理的安排各个部门的工作，并不会产生利益冲突的问题。进行临床试验的团队和进行投资决策的团队是隔离的，有严格规范的防火墙。对于进行临床试验的人员，他们的目标就是进行试验，并不是以药品获得批准为导向。对于创始人本身来说，最重要的是管理好团队去避免利益冲突。昆泰的扬帆启程：重新上市，剥离有争议的业务模块又经历了十年的沉淀，2013年，昆泰选择重新登录纳斯达克，上市前昆泰选择把有争议的业务剥离（PharmaBio板块），第二次IPO募集的资金是9.47亿美金。目前，公司主要分为两大板块业务：P

7、roductDevelopmentServices（传统的临床试验服务）以及IntegratedHealthServices（药品上市后的商业服务），2015年两大板块的业务收入分别是32亿美金和11亿美金。从2013年至今，公司的股价基本上翻了一倍。14图4：2015年昆泰的业务构成资料来源：昆泰年报，民生证券研究院图5：昆泰目前的全球网络资料来源：昆泰官网，民生证券研究院图6：重新上市后昆泰的股价表现（单位：美元）资料来源：昆泰官网，民生证券研究院CRO行业另一大巨头PPD：和昆泰类似的遭遇，最终剥离有争议的部门我们再来看

8、全球第三大CRO公司：PharmaceuticalProductDevelopment,LLC(PPD)的发展历程，也经历着和昆泰类似的故事。2010年之前，公司有两大业务模块：业务发展（DevelopmentServices）和业务探索（Discovery14Service