让业务员脱胎换骨刘春雄.ppt

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1、让业务员脱胎换骨刘春雄《销售与市场》高级研究员营销与推销推销——怎么卖？——我怎么做？营销——怎么买？——顾客怎么做？德鲁克：营销就是让推销成为多余。营销与推销卖糖思维卖药思维营销与推销推销——把客户当上帝，上帝不把你当人。营销——把顾客当病人，顾客把你当神。反思农资营销政策压货——订货会、促销品、赠品。客情关系——拉关系、请客吃饭、送礼、小恩小惠。问题：上述做法，谁不会做？——不做不行，做了不一定有用。营销越来越被动上述工作，做得越好，厂商越丧失主动权——更加被动。零售店为什么越来越难“伺候”？——把客户当上帝，上帝不把你当人。前沿压货，后路不通——通路“憋死”。反

2、思农资营销农民为什么买农药？零售店为什么买（卖）农药？反思农资营销谁掌握了主动权？——厂家？经销商？零售店？零售店为什么买（卖）农药？回答1：为了给农民治病。回答2：为了赚钱。零售店怎么赚钱？回答1：扩大销量——从农民那里赚钱。回答2：提高价格——从农民哪里赚钱。回答3：价格不变，销量难以增加——从厂家或经销商那里赚钱。零售店为什么有主动权？零售店掌握了一定数量的客户。零售店有一定的销量。上述两项，是零售店的筹码。零售店怎么使用筹码？谁给我的政策好，我就卖谁的货——内部市场占有率的再分配。厂商为什么被动？竭尽所能，获取更高的内部市场占有率。卖药思维零售店的“病”是什么

3、？——因为销量增长困难，所以利润增长困难。卖药思维销量=存量+增量（50=30+20）存量（30万）——零售店的筹码增量（20万）——厂商的筹码零售店的“病根”“病根”——坐商——无法扩大销量案例1：零售店怎么实现1000万元的销量？案例2：零售店怎么实现2000万元的销量？案例措施1：建立县市营销中心——一个地级市20多人。价值：相当于帮助经销商实现公司化运营。案例理念1：一项工作，既可以花钱解决，也可以投入人员解决，那么，就尽可能投入人员解决——花钱的办法最容易被模仿。理念2：做市场不仅仅是经销商的工作，而是厂商共同的工作——“营销中心”就是厂商一体化做营销。案例

4、措施2：“三人帮”做销量——“营销中心业务员+零售店老板+村级意见领袖”。案例：最近二个星期，一名业务员帮助一家零售店，拿到近200T预付款——超过去年一年的销量。做法：新区域，先做试验田，再开现场会。案例措施3：淡季拿订单，旺季送货或推广。方法：每订一袋化肥，送一袋洗衣粉。案例理念1：销售的淡季，恰恰是营销工作的旺季——淡季不淡。理念2：季节性产品销售怪圈——淡季没事干，旺季没人干。理念3：高效赊销——淡季收预付款，旺季赊销——越是淡季，农民手中越有钱。案例措施4：严格控制价格。理念1：只有控制价格，才能扩大网点——不搞“政策保护”。理念2：只有控制价格，才能控制利

5、润。案例方法1：零售店交纳保证金。方法2：乱价就断货。案例措施5：提取营销费用——每吨20元。理念1：市场越活跃，销量越大——市场活跃需要费用支持——费用从价格中来。措施2：每吨20元的价差，对价格影响不大——拿20元建立营销中心，销量贡献很大。案例措施6：空白市场，先建自营店，等到赚钱时，然后卖掉（转让）。理念：开零售店的目的，不是为了赚钱，而是为了拓展市场。效果一个乡镇，销量可以达到1千多吨；一个县城，销量可以达到1万多吨；一个地级市，销量可达10万多吨。尽管如此，市场份额仍然只有10%左右——市场法力仍然很大。效果零售店愿意合作，不敢违规，听话——因为合作能赚钱

6、——最害怕断货。专销店越来越多——有品牌影响力的标志——掌握市场主动权的标志。对手难以模仿——想学，但不容易学会——花钱的方法容易学，用人的方法很难学。营销的主动权没有主动权的营销，一定困难重重。传统营销——主动权在谁手里？新营销——怎样抓住主动权？营销主动权问题1：你做了哪些事，可以获得主动权？问题2：促销、订货会、压货、客情关系——做得越多，越主动还是越被动？营销主动权打造大单品帮助零售店做“增量”给农民“看病”。什么是“大单品”？提到可口可乐，想到什么？——可口可乐（大单品）、雪碧、醒目、芬达、美之源、冰露、原叶茶、酷儿——如果没有可口可乐，结果会如何？什么是“

7、大单品”？提到康师傅方便面，想到什么？——红烧牛肉面、香辣牛肉、麻辣牛肉、麻辣排骨、辣旋风、海陆鲜汇、亚洲精选、酱香传奇、东北炖、油泼辣子、酸香世家、江南美食、本帮烧、山珍海烩、老火靓汤、千椒百味、蒸行家、油辣子传奇、陈泡风云、面霸、干拌面、食面八方、好滋味、劲爽拉面、点心面。什么是“大单品”？统一方便面——品牌与康师傅并驾齐驱，为什么销量远远不如康师傅？统一“老坛酸菜”——大单品。统一方便面——55亿元；老坛酸菜——35亿元。康师傅方便面——200亿元；红烧牛肉面——60亿元。什么是“大单品”？双汇为什么做到500亿元？——普通肠、王中王、绅士肠、