porsche-销售顾问跑车试乘试驾培训方案

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1、PreparedforPorsche(China)MotorsLtd.ByImpactPartnersConsultingCONFIDENTIALPorsche销售顾问跑车试乘试驾培训方案ProposalSept,2012培训的对象和目的课程主题：保时捷跑车试乘试驾目标人群:通过PGCS认证的保时捷销售顾问培训时间：14小时目的:在课程结束后，学员能够有意愿主动的为跑车客户提供试驾应用课程所强调的方法，为客户提供良好的试驾体验，提升客户满意度可以应用学到的方法有效的向客户展示产品亮点向不同类型的客户，有针对性

2、的介绍不同产品亮点运用正确的方法获取反馈信息，解决客户常见疑虑，引导客户成交课前准备工具箱（1个），翻板板（5个），展板（3个），卡片纸及贴点若干保时捷跑车试驾用车5辆，车型不限提前准备好试驾路线培训的内容日期课题产出时间第一天跑车试乘试驾的机会与风险试乘试驾的业务价值跑车试乘试驾安全操作原则1小时2.试乘试驾的亮点展示跑车动态USP概览跑车试乘试驾路线原则1小时3.试乘试驾的流程规划试乘试驾的流程流程步骤执行指导1.5小时4.动态客户异议及解决方法保时捷跑车动态试乘试驾Top10客户异议以及处理方法1.5小

3、时5.针对不同的客户介绍车辆保时捷4大目标客户的试乘试驾需求差异以及处理方式1小时第二天6.动态试乘试驾跑车试乘试驾展示方案制作保时捷跑车动态驾驶技能测试动态客户异议处理能力测试产品亮点和路线匹配能力测试总结课程VIP回顾7小时1.跑车试乘试驾的机会与风险试乘试驾对于销售顾问的好处EstablishfriendlyrelationshipwithcustomersChecktheproducthighlightSolvecustomers’doubts试驾过程中，你会有一个封闭的环境与客户交流25分钟以上，这

4、是一个难得的机会，因为在展厅内你很难有机会与客户在封闭的环境中交流很长时间。你会遇到很多在开始不太爱讲话的客户，经过试乘试驾后与你的交流非常顺畅。Youwillcommunicatewithcustomersmorethan25minutesintheclosedenvironmentwhendriving.It’sararechancethatyoucan’tcommunicatewithcustomersforalongtimeintheexhibition.Throughthetestdrive,you

5、willfindthatit’seasytotalkwithcustomerswhodon’tliketalking.在展厅进行车辆展示时，无法让客户真实地体会很多产品亮点带给客户的好处。通过动态驾驶，能够让客户有机会全面体验产品性能，产生认同。Wecan’tmakecustomersexperiencethebenefitoftheproducthighlightswhenshowingintheexhibition.Customerswllagreetheproductperformanceafterth

6、eyfullyexperirencethetestdrive.客户没有选定买哪一款车型，一定存在某些疑虑。尤其是看过竞品车型的客户，我们需要发现这些疑虑并通过试乘试驾加以解决。Customershavesomedoubtsbeforetheymakeuptheirmindtobuyone,especiallywhovisitedcompetitiveproducts.weneedsolvethisdoubtsthroughthetestdrive.Illustration1.跑车试乘试驾的机会与风险给自己买一

7、份“保单”保时捷跑车产品动态体验安全建议：•提前告知客户须知和限速（向客户介绍试驾路线的交通状况）•在车内设置限速（为限速提醒埋下伏笔，避免尴尬与突兀）•保持PASM不关闭（令所有乘客处于最有保障的状态）•不要留有过长的加速距离，主动引导（长加速距离易令人忽视对路面的关注）•观察客户的驾驶习惯，决定引导客户的方法（掌握客户的驾驶极限，避免惊吓）•为客户演示正确的驾驶习惯（帮助客户快速的熟悉驾驶舱布局）Illustration2.试乘试驾的亮点展示–内容概览明确试驾的内容BOSEspeaklouderNavig

8、ationofPCMsystemflatengineExplainbeforetestdriveSalesAdvisordemonstratetestdrivieRideontransferstopThetest-drivingcarreturnintheexhibitionSalesAdvisoraccompanydrivingwithcustomersSportsseatsOpendoorsan