工商银行吉林省分行营业部公司业务营销策略

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1、工商银行吉林省分行营业部公司业务营销策略第2章吉林省分行营业部公司业务营销现状及问题2.1吉林省分行营业部简介2.1.1吉林省分行营业部组织架构工商银行吉林省分行营业部原名为工商银行长春市分行，后因工商银行总行统一要求更名为工商银行吉林省分行营业部，其负责的区域仍为长春市，具体职能未改变。吉林省分行营业部下辖二十家一级支行，一百三十家二级支行（即网点），负责工商银行在长春市辖内的各项业务的开展，包括公司业务、个人业务、机构业务、国际业务和银行卡业务等各项运营工作。在组织架构方面，吉林省分行营业部本部机关包括公司业务部、个人金

2、融业务部、机构业务部、办公室、人力资源部、运行管理部等部门以及小企业和银行卡两个中心，在一级支行层面设置行长一名，副行长两名，对公营销部和个人营销部以及办公室三个部门，在二级支行层面包括全功能网点即已开通对公业务的网点110个，以及单功能网点，即仅开通个人业务的网点20个。吉林省分行营业部的上级机构为工商银行吉林省分行，各项业务指标的制定、绩效考核方式以及业务范围以及审批权限由吉林省分行制定，其辖内一级支行和二级支行的业务指标分配、绩效考核办法和业务开展范围由吉林省分行营业部自行制定。2.1.2公司业务部职责公司业务部，作为

3、吉林省分行营业部内设的专业部室，负责营业部辖内各项公司业务的推动和开展，具体包括公司存款类业务、公司贷款类业务和部分9金融资产类业务。公司业务部属于信贷业务条线中的前台营销管理部门，辖内支行的公司业务营销工作由该部门负责指导、考核和通报。公司业务部内设置两个营销团队，根据所营销的公司客户行业进行职责划分，分别是公司业务营销一团队和公司业务营销二团队，这两个团队的主要职责是选择目标客户并组织支行进行营销，以及针对营销过程中相关环节存在的问题与总省行进行沟通协调，同时负责公司业务创新，即设计公司业务产品和客户服务方案，负责公司业

4、务市场研究，选择市场定位以及制订公司业务营销策略及信贷组合方案等，负责整合行内金融产品资源以及实施公司客户分层营销，提高重点优质客户的综合贡献度。部内还设置两个管理组，一个是客户管理组，负责通过营销系统对存量客户的各项指标进行监测和分析，为不同客户群体制定专属服务营销方案；另—个是综合管理组，负责部内日常管理事务、支行公司业务指标考核工作以及文字材料的撰写。2.2公司业务营销现状介绍商业银行公司业务是指商业银行针对公司客户开展的各项业务，包括存款、贷款、部分金融资产类业务等。随着利率市场化程度的逐步加深，吉林省分行营业部依靠

5、传统存贷款利差获得的收入一直在减少，虽然吉林省分行营业部一直在努力通过委托贷款和并购业务等金融资产类业务提升相关收入，但是此类业务近年来进展缓慢，其所带来的中间业务收入尚不能支撑整个公司业务的发展。目前吉林省分行营业部正在积极转变营销思路，将传统型单一化的产品营销转变为新型综合化的服务营销。2.2.1公司业务主要指标现状截至2015年末，吉林省分行营业部公司贷款时点余额为325亿元，较年初下降6.25亿元，日均贷款余额398.11亿元，较上年贷款日均余额增长10.81亿元，完成全年增量计划（20亿元）的54％；公司存款时点余

6、额205.15亿元，较年初增加1.5亿元，完成全年计划（10亿元）的15%，公司存款日均余额198.54亿元，较年初下降5.05亿；中间业务收入0.5亿元，完成全年计划的80％，较同期增加0.2亿元，完成全年计划（0.4亿元）的50%；公司客户18504户，较年初增加1516户。其中日均金融资产50万元以上客户1523户，较年初增加14户，完成全年计划（20户）的70％；日均金融资产5万元以上公司客户数6710户，较年初增加85户，完成全年计划（20户）的42.5%。从各项主要指标的完成情况来看，公司存贷款主要指标均有所下降

7、，中间业务收入增长有限，公司客户数量增长缓慢。从上表中可以看出，吉林省分行营业部公司客户总量虽大，近三年来一直保持稳定增长，但是零余额客户所占比例下降缓慢。零余额客户占比较高的现象表明，这部分客户虽然在工商银行开立了对公账户，也可能在工商银行办理过结算类业务，但却并未把工商银行账户作为主要账户，并没有为工商银行的公司业务发展带来助力。从上表中可以看出，公司存款余额在5000万元以上的公司客户数在总客户数中的占比仅为0.46%，但在公司存款余额总额中的占比却在70%以上，而公司存款余额在5万元以下的公司客户数在总客户中的占比在

8、63%以上，但在公司存款余额总额中的占比却在5%以下。通过对比这两组数据，可以看出吉林省分行营业部大客户集中度较高，中低端客户占比低，体现了公司存款客户基础薄弱，客户结构不合理等深层次的矛盾。2.2.2公司业务营销开展情况服务营销是商业银行突破固有发展模式，寻求新的业务增长点的一种发展思路