目前市场存在问题及思考

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1、目前市场存在问题及思考一、代理商：①有实力，但品种太多对防风重视不够，重点去做高附加值的其他产品。②实力弱，觉得开发力不从心，努力了，但开发不了。③上量难，对市场销量失去信心。④对政府回款及医改基药市场成长预期有误区。⑤对防风市场高成长的未来预见没有目标和信心。二、业务员忧患①工作不努力，不知从何处下手去开发市场。②开发工作努力，但对防风的利润来源没有吸引力，重点不在我们公司产品上。③对防风产品及该产品的市场成长预期不了解。④不知道如何做医生上量的工作。三、医生状况：①对防风产品不了解，不知道该产品的处方亮点。②对产品有一定了解，但没有形成VIP枪手。③费用兑付

2、不到位，业务员的跟踪不到位，没有与业务员形成良性互动。四、地区管理人员不足，存在空白区域。存在问题及思考：一、问题的根源正因为代理商、业务员、医生都存在这么多的问题，作为防风产品的地区经理，很多人常常会停留在埋怨代理商不努力或理解代理商的辛苦上而不作为。正是这种非常不正常、不健康，不作为心态，导致了整个市场恶性循环——市场开发停滞，纯销量下滑。原因到底在哪里？是防风产品的市场容量真的不如预期？还是代理商不努力开发不重视产品，不想上量。都不是！事实证明，一个普通卫生院一个月有200盒左右的纯销量根本不存在问题。事实证明，代理商存大量的库存，放在仓库里，他们也很想开

3、发很想上量。事实证明，医生已断绝了原有的大多数收入渠道，防风是他们的一个稳定增收来源，他们没有理由拒绝。现在通过分析看来，其实代理商都是有压力来做好防风产品的。之所以没有做好市场，是因为这种动力和压力没有找到宣泄的出口——即没有找到做好防风市场的思路和方法。二、我们的责任在这个世界上，没有人比我们更了解开发防风的产品市场的思路和方法了。在近一段时间以来，我们的地区经理整个思维还停留在客户首提完成的喜悦中，而在如何帮助代理商完成首提消化上，这项工作上做得非常糟糕，几乎是无所作为。正是这种无所作为，才是导致目前市场状况的根源。作为地区经理，我们应该充分认识到只有代理

4、商把产品消化掉，使之市场发展进入良性循环，才是你们事业的稳定基石。所以，作为地区经理，有这个责任，也有这个义务每天到一线去，到代理商中间去，每天做好代理商及老总工作，做好业务员的工作，帮助代理商和业务员找到防风市场开发的上量出口，帮助他们理清国家政策的方向和防风市场的方向，让他们树立信心，重视防风产品并采取措施强化市场开发和上量工作，这才是我们近期的中心工作。工作开展的方法及执行措施代理商遇到的问题及解决方法监督执行措施一、防风市场优势①其实市场很大。同类竞品少，容易切入市场并稳定上量。其他产品（如抗生素和心脑血管类）固然利润高，但同类产品多竞争大，投入也多，最

5、终其效益比不见得好（以团风为例）②因为疗效好，其实只要医生了解了产品，认知度会很高③患者使用面很宽，保证了量很大。其实客户利润很稳定。④明年基药改革不会涉及防风产品。因此只要做好了，其实明年的开发和上量成本就几乎为零。二、以安徽为例说明政府回款及基药市场惊人的成长性。（打消其对政策及市场成长的误区）三、以中央关于农村卫生所今年内实施基药文件为依据，告知可预见的时期内卫生所用量的爆发性增长。四、以团风为例告知样板市场和学术市场建立的紧迫性、可操作性与产出高成长性。与客户沟通目标：①让客户将防风列为公司（个人）将来稳健发展的重点产品，引起高度重视。②让客户充分理解有

6、关医改的各类政策，建立市场高成长信心和学术对市场培育的重要性。③与客户签订市场开发及学术推广计划责任书（见附件）④让客户理清、落实其所属业务员的责任。⑤我们来的目的是为了客户有一个稳定和良性健康发展。是来服务的！是为了我们将来合作迈得更远！送上的面包，如不接受我们可以重新选择代理商，损失的是客户。如因此产生窜货，我们一定会争取法律手段。提示：再不开发市场，并建立良性纯销渠道，我们将依照合同约定，销量保证金不予返还。结论：少竞品、大市场。低投入、高回报。品种无风险、政策最稳定。作为一个稳健经营的企业，选择防风这类产品，不显山不露水，在广大农村基药市场，一分投入五分

7、回报。附件双方共建样板市场的措施及实施目标措施目标责任人落实日期①公司经理找业务员沟通交代目标和方案。②代理商认同防风通圣颗粒并将其作为重点品种推广。③代理商根据市场情况筛选5家乡镇卫生院作为重点攻关目标，并通知当地区域经理备案。④代理商协助当地区域经理完善客户档案。⑤当地区域经理负责协助解决代理商或其业务人员的在推广过程中遇到的专业性问题，并及时上报公司。⑥如何做医生上量工作，应有详细的调查及推进方案（见附表）。⑦高度重视学术的推广及术后严格跟进。⑧代理商或其业务人员负责学术会后的跟进以县区为单位：①在本月内开发出5家样板卫生院。②5家卫生院首次进货量不少于1

8、00盒。③完善这5家卫生