随着酒水操作的专业化和消费者盘中盘的兴起

《随着酒水操作的专业化和消费者盘中盘的兴起》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、随着酒水操作的专业化和消费者盘中盘的兴起，烟酒店作为一个独立的渠道兴起。烟酒店从一开始便夹杂了零售和团购的工作职能在里面，至今仍然没有能够有效地进行分离。从长期来看，这种复合的销售方式，仍然是未来烟酒店主要的经营方式。不过，随着时间的发展，烟酒店的发展经历了较大的变化。主要表现在：游资进入，烟酒店扩展快速，但是目前的发展十分不规范。因为白酒利润相对其它快速消费品要高出不少，加之很多烟酒店在发展前期，赚到了不少的钱，所以越来越多的游资开始进入这个渠道。特别是当酒店放开酒水自带之后，一时间，烟酒店如雨后春笋般，充斥着整个大街小巷。据不完全统计，在郑州有一万八千家烟酒店，

2、而郑州的白酒市场容量是在100-200个亿之间，按照一家烟酒店的生存，平均需要100万的销售额来维持计算，基本上光烟酒店白酒的市场容量就已经达到了接近200个亿。从目前的情况来看，郑州市的烟酒店渠道，存在较大的泡沫，所以行业的整合是可以预期的。不单单是在郑州，在河南、河北、安徽、江苏这四个白酒重地，烟酒店的发展已成泛滥趋势。而在酒水自带相对保守的山东、湖北、江西、湖南和东三省等地，烟酒店的发展，也呈现出加快的趋势。分析烟酒店呈爆发式发展的原因，究其根本是游资的过多进入，也就是说这个行业有利可图。至今白酒行业的资本整合，社会舆论将更多的焦点放在了厂家资本的介入。对于资

3、金规模较小，并且分散的终端商资本，并没有予以太多的关注。如何将这些终端商纳入到自己的销售体系中来，是未来白酒行业争夺的一个重点。烟酒店整体来讲，他们的生存模式主要分为这么几块：连锁；关系；多产品混合。连锁型的烟酒店分为两部分：一种是外来的资本，强势进入本行业；第二种则是通过经营，不断地扩大，如南阳的大铭府；连锁的优势在于资金充足，成本摊薄，经营风险放低，与厂家和经销商在谈判中处于优势地位。这样的烟酒店数量少，但是销售的能量大。现在有一种连锁烟酒店越来越引人注意，就是以老乡或者其他关系为纽带形成的不紧密的烟酒店联盟。关系型烟酒店是目前白酒行业最为重视的群体，他们的背后

4、有自己的社会关系。这部分社会关系，可能是天然的，如亲戚朋友是某位领导；也可能是后天形成的，如自己开发的某些团购客户。他们的客户对象是中高端白酒的目标消费群体，而且这样的烟酒店数量多，因此这部分烟酒店也是中高端白酒的主要工作对象。多产品混合型烟酒店大多是通过以前的副食批发发展起来的，他们背后一般没有关系，通过店面的零售赚取利润。这样的烟酒店本身资金不足，利润较薄，在操作中过多的重视一毛一分的利润，前期并不是中高端白酒操作的重心。后期，当产品流行之后，作为分销对象，进行覆盖。烟酒店行业存在着极大的泡沫，所以烟酒店的整合趋势加强。就如前文所说的，烟酒店存在着极大的泡沫，所

5、以未来肯定会有一批烟酒店死亡，烟酒店行业的整合趋势不可逆转。5在激烈的竞争中，未来能够生存下来的烟酒店，有这么两类烟酒店，将会是一个行业的亮点：连锁烟酒店，他们具备资金优势，有保证生存的资金链；他们具有规模优势，能够在与上游的谈判中占据优势地位，能够获得更大的利润空间；他们具有组织优势，他们的人员更为完善，模式更为先进，队伍建设和经营模式更容易复制，保证他们经营的规范；他们具有经营优势，他们的领导层文化层次更高，市场战略眼光更为长远，经营手段更为先进，能够保证在竞争中的领先地位。他们具有声誉优势，随着消费者意识的提升，白酒的档次越来越高，烟酒保真将是未来的一个重要的

6、话题，连锁烟酒店在这方面具有天然的优势。关系型烟酒店，他们具备消费者优势，把握住了中高端及以上的白酒的目标消费群体。由于这部分消费群体的消费引导性非常强，这部分烟酒店在未来将对白酒的市场份额竞争和可持续竞争，产生极为重要的影响。在一定程度上，他们将决定某个中高端白酒，会不会取得成功；某个白酒畅销之后，能否保持该白酒的畅销，也在很大程度上决定于这些烟酒店。大量核心烟酒店的存在，团购操作碎片化。不管是连锁型烟酒店，还是关系型烟酒店，在中高端白酒操作方面，团购是他们绕不过的一个坎。因此，这些烟酒店开始利用自身的关系，或者配备专门的团购人员，不断地开展团购。正是因为这部分烟

7、酒店的存在，白酒的团购销售被切割成了碎片。每个核心烟酒店都有至少一个单位，每个单位都有几个白酒供应商，这样整个的白酒团购被切割成了一个又一个的小碎片。抓住这些核心烟酒店，让他们承担起自己品牌的推广责任，是目前中高端白酒操作的关键，也是在未来中高端白酒竞争中取得优势地位的基础。那么，我们该如何抓住这部分烟酒店呢？抓住核心烟酒店的根本在于两点：利润与置换成本。利润包含两部分：比成熟品牌要高的产品差价；比其他非核心烟酒店要多的额外收益。比成熟品牌要高的产品差价，来自于市场操作前期的价格体系。因此在一个产品进入市场的时候，一定要把握当地的价格段，设置一个合理的价格体系。