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时间:2018-08-08
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1、兽药企业技术服务之我观(赵建芳)【技术服务是行业发展的必然产物】:一、市场的开发、维护需要技术服务我国从事养殖的人员多数为农民,没有受过基础教育,他们对药理、病理、饲养管理等不懂或是一知半解。他们需要有懂专业的人员向他们推荐产品才能和才会使用,故没有技术服务,他们多半不会选择使用某一厂家的药物。 第二是,目前兽药厂家众多,产能过剩,养殖户的选择增多,忠诚度降低。故离开技术服务,市场难以维持。二、打造企业品牌依赖技术服务 兽药企业能不能在一个市场上站住脚,一般取决于两个方面,公司品牌和技术员水平。而技术服务是构成企业品牌的核心要素。企业通过技术服务弥补产品自身不足、增加产品附
2、加值,通过技术服务提升企业形象,通过技术服务塑造企业品牌。没有技术服务,便没有企业品牌。三、技术服务是连接企业与客户的桥梁兽药产品属于产科技产品,加上养殖户们基础差,经销商们往往需要技术服务协助他们开展工作。以帮助客户提高利润,优质的技术服务,将给客户带来超预期的价值。可以说技术服务是巩固客户的基石。同时,高水平的技术服务也是客户成长、成熟的必然产物。没有技术服务,客户很难巩固。四、企业创造超值利润需要技术服务没有技术服务,厂家在市场上竞争的只有降价和高回扣。事实表明,没有技术服务的企业,同等产品的定价只能是有高水平技术团队厂家定价的一半或更低。问题的关键不是产品本身的性能
3、,而是如何很好的发挥这些产品的性能。技术服务人员往往能很好的使用和搭配产品,从而提高产品的性能。【家的概念】:技术服务人员有三个家,两个是固定的,一个是变动中的。有时候打电话技术员说在回家路上,这里说的家,三个可能都有。第一个家是自己的家。有父母、爱人、兄妹等亲人的家。这个家是技术员呆的最少的家,这里能得到和付出亲情、休息和分担的家。第二个家是公司。有领导、同事、朋友等。这个家是获得报酬和获得成长的家。我们要对它忠诚,全身心的为之付出,就能得到相应的回报。第三个家是变动的,也就是我们为之服务的客户。这里是我们发挥才能的舞台,也是我们创造价值的家。这个家也是技术员呆的最多的家
4、。能够把客户的家人当作自己家人的技术员,他们会和客户相处融洽,自己工作也愉快,业绩也会越来越好。相反,和客户不融洽将会度日如年,谈不上愉快也做不了好的业绩。【技术服务人员必备的素质】:专业技能:这是做为一个技术员最基本的要求,是技术员必备的技能。一部分是从学校学到的,大部分是在市场上练就出来的。这些技能包括:药理知识、病理知识、饲养管理知识、临床观察、讲课授课、免疫知识等等。技术服务,技术是越老的越珍贵,但能够坚持做的并不是很多。沟通技能:没有沟通就没有成果,做技术服务,无时无刻都在从事着沟通。没有好的沟通技能,您的产品再好、您的方案再好,客户并不一定会相信您而去使用。没有
5、好的沟通,当养殖出现意外时,很容易怨到您头上,哪怕并不是您的原因。学习能力:养殖行业目前是疾病发展多变的年代,兽药行业则是新品研发、层出不穷的年代。不断学习,是技术服务人员维持自身能力的一种方式,如果不学习,知识的折旧率太高了,很快就会被疾病的新变化和药品的更新把您变成非专业或变成学徒。诚信为本:诚信是技术员所必备的,答应的就一定要做到,否则就别答应。记得我曾经接听和解答养殖户技术咨询,公司宣传上打出去了,是24小时服务电话,我晚上一定不能关机,高峰时期,每天电话都超过100个,有时候对象不理解,要求我晚上关机,我是宁可分开住也要保住公司形象。还有很多次,养殖户要求出诊,有
6、时候上百公里路,我都开车在24小时内赶到。诚信不仅仅是面子问题,更是一个员工对公司的忠诚、一个员工对公司形像的塑造。吃苦能力:技术服务在乡下,往往吃住在客户家里,生活上往往不是自己想要的。另外,养殖户说不定什么时候就会找您,有时候很早,有时候很晚。不管是凌晨还是夜晚,我们都要养户需要是军令、军令如山。公司技术团队人员较多,我经常性和他们沟通,问他们在干什么,不少时候回答是在挂吊瓶。原因是晚上出去了或是下雨淋透了。抗打击力:我们服务的经销商和养殖户多数是很朴实的农民,他们文化水平不高,理论上的东西不懂,无论什么都以结果论水平。当出现危机时,如果不能很快的挽救回来,很多养殖户会
7、骂人甚至打人,住在客户家里也可能天天遭白眼。这要求技术服务人员一定要有抗打击的能力,路遥知马力、日久见真功。当市场认可了你们的技术水平,再出问题时,很多责任都不再推到您头上了。【客户利益与公司利益】:公司利益:公司利益永远是第一位的,这里的利益不仅仅是金钱,更重要的是名誉。客户利益:客户利益我们要维护,客户该得到的,我们要想办法帮他完成。尊重事实:上两个并不是矛盾的,我们要在事实的基础上做工作。面对公司时,我们要站在客户立场去谈、面对客户时,我们要站在公司立场去说。一切以事实为依据处理问题。减少双方损失:在双方都有
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