李立老师《财产保险》培训课件ppt

《李立老师《财产保险》培训课件ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、财产保险基础理论和实务操作中国保险大学李立交流提纲交流主要内容一、互动业务纲要二、财产保险概述四、责任保险三、财产损失保险五、信用保证保险六、财产保险公司经营管理第一部分互动业务概述互动业务意义31互动业务内涵2互动业务形势互动业务内涵互动业务，又称相互代理保险业务（保监会正式称谓），是中国人寿保险集团内各成员单位间相互代理保险业务的特定称谓。从本质上讲，互动业务是一种交叉销售行为，通过共享中国人寿集团现有优势资源，形成综合经营优势，满足客户全方位保险需求。-3-交叉销售的实质交叉销售实质上是根据客户的需求，对可利用的多种因素进行综合搭配，旨在为客户提供一个完美的解决方案。可供交

2、叉的因素包括企业所拥有的全部营销资源，即产品、服务、品牌、价格及渠道等。渠道选择购买售后服务产品咨询寿险公司产险公司寿险产品产险产品寿险公司柜面产险公司柜面寿险售后服务产险售后服务交叉产生的示意图-4-交叉销售案例交叉销售行为在一般企业营销实践中已有相当长历史，下面列举两个典型案例，帮助了解交叉销售的基本操作方式。案例1：1992年9月，通用汽车公司和Household银行共同推出通用汽车万事达信用卡。持有该卡的人可以在消费时获得相当于消费额5%的优惠券，用于购买或租赁通用汽车公司新的汽车或卡车。随着通用汽车公司市场的繁荣，Household银行从中获得巨大收益：新增账户800万个

3、，每张通用汽车信用卡的年均消费额为5200美元，相当于全国平均水平的2.5倍。案例2：惠普公司生产打印机，同时还提供相配套的专用墨盒。惠普公司将打印机和墨盒的交叉销售作为一种战略来执行，实现了两种产品在价格方面的交叉，即价格优惠的打印机，其专用墨盒制定较高的毛利价格；而高档打印机却适用价格相对较低的墨盒。-6-国内保险交叉销售新兴模式21世纪以来，随着金融一体化趋势的加深，国内保险公司呈现集团化发展趋势，交叉销售成为保险集团充分利用自身资源，深度挖掘自身潜力，有效拓宽销售渠道的重要方式之一，相互代理保险业务开始在中国保险市场上崭露头角。保险公司需要发挥综合经营优势客户需要一家保险公

4、司为其提供多种保险服务监管政策允许同一保险集团内开展交叉销售出现超越传统销售模式——相互代理保险业务（交叉销售）-9-1996年，日本政府推出“爆炸性”金融改革，在《新保险法》中增加“寿险与非寿险相互交叉”的相关规定，允许寿险和非寿险公司进入彼此的业务领域，日本保险市场交叉销售由此拉开序幕。收购“安心人寿”，旗下的销售人员和代理店纷纷展开交叉销售。2003年，开发了“超保险”险种，将产、寿险主要险种进行科学组合，实现对个人、家庭完整保障体系的设计，满足了众多高端客户对完整保险保障的需求。住友生命100%控股的住友财险基本上没有自己的销售队伍，99%的业务通过住友生命已有营销队伍的交

5、叉销售获得。在产品与渠道的选择上，住友生命的代理人主要代理销售车险，直销人员代理销售企财险等法人业务。日本财产保险公司在重组后形成“安田火灾”、“第一生命”、“日产火灾”、“大成火灾”，同时还收购了“向日葵生命”寿险公司，在销售系统实行联合销售。日本-11-东京海上日动火灾保险公司住友生命日本财产保险公司互动业务形势（国外）作为中国保险市场上交叉销售的先行者，中国平安早在1998年就开始尝试交叉销售业务，2002年形成系统推广模式。近年来业务发展势头强劲，连续5年保持平均70%的规模高速增长。2001年平安“寿代产”业务收入为1亿元，2002年3亿元，到2006年已达到21.25亿

6、，业务占比从2004年的8.25%上升到12.4%。设计科学的管理组织架构，产、寿险公司成立专门管理部门，集团于2004年成立“综合拓展部”，统筹交叉销售发展；建立基本完善的管理制度体系和顺畅的作业流程；建立考核机制，产险公司下达互动业务计划，并按5%的权重纳入分公司计划达成率考核；寿险公司按5%的权重纳入分公司个、团险领导班子分管负责人KPI考核；2002年互动业务进入寿险营销员维持考核；组建产险专员队伍派驻营销职场，负责业务出单、培训及销售推动；相关代理费用（主管津贴和业务推动费用）进入集团全预算，分支机构只负责营销员的佣金结算。基本概况-14-发展经验中国平安互动业务形势（国

7、内）2006年10月10日，中国人保控股公司得到保监会批复，旗下中国人民财产保险股份有限公司和中国人保寿险有限公司获得相互代理保险业务资格。下一步人保控股计划将所属健康险公司也纳入交叉销售体系。发展模式交叉销售表现出大财险、小寿险的特征。组织架构：人保控股集团、人保财险、人保寿险从总部到地市级公司均设立“产寿合作部”，负责产寿险交叉销售的统筹、规划、管理、实施、推动、展业等。考核机制：由控股公司向所属子公司分别下达交叉销售任务指导意向，产、寿险总公司根据该意向签署《产