市场营销管理职位工作手册

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1、开始销售部安排人员调查产品供求状况销售部人员对产品进行价格敏感度测试销售部协同其他相关部门确定产品定价策略与方法销售部协同其他相关部门调查分析产品成本的构成情况在前期工作的基础上，销售部会同其他相关部门确定产品的目标价格销售部根据获取的市场信息，对竞争对手的产品进行研究，包括其定价策略、品牌知名度等销售部调查分析客户对价格变化的期望和反应，确定客户的心理价位销售部汇总上述方面的信息，确定产品的初步价格将初步定价的结果报财务部、总经理审核后，销售部会同其他相关部门对产品进行最终定价结束财务部根据其他相关部门提供的

2、信息，进行成本测算（2）产品价格调整流程市场信息反馈制订价格调整方案执行价格调整方案102开始销售部对反馈的产品价格等市场信息进行汇总、整理销售部会同市场部、生产部及其他相关部门对市场反馈的产品价格信息进行分析，并结合企业情况，判断是否需要对产品的价格进行调整销售部根据制订的新的产品价格方案调整产品价格并销售新的产品价格方案实施后的市场信息反馈，市场部监测价格实施后的市场反应结束销售部等相关部门将产品及竞争对手价格信息、市场信息等反馈至市场部是否调整价格否是市场部向客户部、销售部等征询产品价格调整意见，并进一步

3、分析产品市场信息市场部汇总各部门相关意见并组织论证，拟定价格调整方案并上报营销总监审批市场部根据领导提出的意见，再次收集相关信息，修正价格调整方案，直到最终确定新的产品价格方案102第九章销售管理1.销售管理工作目标与工作事项关联图销售回款管理发货、送货管理及库存控制销售订单的审核销售合同的签订、履行销售考核管理应收账款账期管理货物发、存、送管理销售费用预算与控制客户开发及过程管理逾期未回的应收账款的催收销售款项回收事项：销售管理目标降低销售成本、提高销售工作效率，保证企业销售目标的顺利实现销售活动过程管理划定

4、目标客户，进行客户开发实施销售考核销售业绩评比与提成发放销售考核制度建设销售管理工作目标与工作事项关联图2.客户开发工具表单（1）周行动计划表姓名：填写日期：年月日本周重点目标本周重点销售产品102本周重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五（2）客户访问步骤表编号步骤顾客名称123456自我介绍打听咨询提示来意当场演示预估达成率预约（3）客户开发记录表编号客户名称拜访者所属部门电话拜访结果说明客户级别（4）重点客户开发计划表姓名：计划月份：年月上月总结销量本月计划销量客户客户回款回款重点销售的产品重点访问的

5、客户102重点开发的新客户重点催收的款项行动策略（5）客户访问实情日报表访问客户地址电话业种访问动机面谈时间经过对应商品销售预估额区分备注□主动访问□公司安排□探听得来□介绍□新客户□续访问□用户□售后服务□其他□主动访问□公司安排□探听得来□介绍□新客户□续访问□用户□售后服务□其他□主动访问□公司安排□探听得来□介绍□新客户□续访问□用户□售后服务□其他□主动访问□公司安排□探听得来□介绍□新客户□续访问□用户□售后服务□其他本日成果上司评价部门主管：报告人：102（6）销售效率分析报告表办事处名称：填写日

6、期：年月日时间项目本月去年同月增减率今年累计去年同期累计增长率今年每月平均去年每月平均增长率本月销售量本月客户数每个客户平均销售量员工人数平均每一员工销售量销售人员人数销售人员平均销售量工资总额平均每万元工资的销售额经销商个数每一经销商平均销售量3.客户开发工作流程（1）大客户开发工作流程客户分类大客户分析费用、销售预测实施大客户开发102编制客户分级表，确定潜在大客户及重点客户市场营销部根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式加以分类开始分析大客户与本公司的交

7、易记录，掌握本企业产品在该公司所占的份额、单品销售分析等对影响大客户购买的因素进行分析，可从购买费用、复杂程度、政治因素等方面进行对大客户的购买习惯、过程进行分析大客户开发小组深入了解潜在大客户的优劣势及可用资源，并对其流动资产率、净利润率、资产回报率、回款周期、存货周期等进行调查分析是否放弃，或作为一般客户判断结果对开发该大客户所需销售费用等进行预测，确定其是否有开发价值大客户开发小组在分析客户后，对本企业进行SWOT竞争分析，预测开发风险等结束制订大客户开发计划，实施开发工作（2）经销商开发管理流程开发准备

8、经销商开发经销商选择洽谈确定102经销商策略被批准后，营销部根据企业产品、市场状况等因素确定经销商选择标准营销部根据企业营销战略，制订经销商策略，上报领导审议、审批营销部根据企业发展规划及经营发展的需要，确定企业营销战略开始有意向经销商提供相关信息，并通过相应途径进行接洽企业通过发布招商信息、客户开发人员寻找等方式收集经销商信息营销部对备选经销商组织论证，确定目标经销商并上报营销总监审