教案-汽车服务工程教案(朱明zhubob)

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1、一、课前讲解(5′)同学们，今天教授汽车贸易，其实也是讲授普遍的贸易原理。因此，大家从基本的贸易元素学起：市场、市场营销，营销观念，产品，产品的“4P”等。这些概念似曾相识，却又很陌生。这就是学问和常识的区别。二、授课内容(60′)第一篇　汽车贸易第一章　汽车市场营销概述　第一节　市场与市场营销一、市场的涵义市场是商品经济的产物，哪里有商品生产和商品交换，哪里就会有市场。但市场的概念又不是一成不变的，是随着商品经济的发展而不断发展的，是一个“历史范畴”。1.市场是商品交换的场所。2.市场是各种商品交换关系的总和。3.市场是人口数量、购买能力和购买欲望的总和。4.市场是现

2、实的潜在的具有购买能力的总需求。5.市场是买方、卖方和中间商组成的有机整体。名词解释：买方市场——有两层含义：一是指对买方有利，买方在市场中占主动地位，在市场政策和市场条件中占优势；二是指该产品在市场的价格疲软。这是一种供过于求的态势。卖方市场——也有两层含义：一是指对卖方有利，卖方在市场贸易的各项条件中占主导地位；二是指该产品在市场的价格坚挺。这是由于生产力不足或结构不合理造成的供不应求的态势。关于市场类型的划分：1.按商品的形态不同划分：有形市场商品市场、无形商品市场和生产要素市场三种；2.按商品在流通过程中说经历的环节不同划分：有批发市场和零售市场两种。二、市场营

3、销的涵义关于市场营销较为完整的定义是：市场营销的目的是通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程。三、市场营销的功能与效用（一）市场营销的功能1.交换功能。包括购买与销售，实现所有权的转移。2.供给功能。包括运输和存储，“拉特纳定律”－运输与贸易平方律。3.便利功能。包括资金融通，风险负担、市场情报与商品标准化和分级等。（二）市场营销的效用:1.形式效用；2.地点效用；3.时间效用；4.持有效用。第二节　汽车营销观念的演变汽车营销观念－是汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，是一切汽车营销活动的出发点。汽车营销观念的核心问题——以什么为中心来开展汽车企

4、业的生产经营活动。一、“生产观念”阶段市场营销的重心在于大量生产，解决供不应求的问题，消费者的需求与欲望并不受重视。二、“产品观念”阶段认为在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品。三、“销售观念”阶段认为要想在竞争中取胜，就必须卖掉自己生产的每一个产品；要想卖掉自己的产品，就必须引起消费者购买自己产品的兴趣和欲望；要想引起这种兴趣和欲望，公司就必须进行大量的推销活动。四、“市场营销观念”阶段以这种观念作为自己策略导向的公司遵循以下几个基本宗旨：（1）顾客是中心；（2）竞争是基础；（3）协调是手段；（4）利润是结果。五、“社会营销观念”阶

5、段社会营销观念的决策主要有四个组成部分：用户的需求、用户的利益、企业的利益和社会的利益。三、课堂提问(5′)1.什么是市场？2.什么是市场营销？四、课堂小结(5′)1.市场的涵义；市场类型的划分；市场营销的涵义；市场营销的功能；市场营销的效用。1.什么是汽车营销观念和汽车营销观念的核心问题？汽车营销五个观念的演变？五、课外作业(5′)1.什么叫做买方市场和卖方市场？2.请写出市场的五个涵义。1一、课前复习(5′)1.什么叫做“销售观念”？2.什么叫做“市场营销观念”？二、授课内容(60′)第一章　汽车市场营销概述　第三节　我国汽车市场运行特征一、我国汽车市场的波动性:（

6、1）衰退阶段；（2）萧条阶段；（3）复苏阶段；（4）高涨阶段。二、我国汽车市场波动的主要形态:（1）周期性波动；（2）季节性波动；（3）长期趋势；（4）偶然波动。三、我国汽车市场波动形态特点:（1）供求关系剧烈波动；（2）波动周期趋短、波动频率趋快；（3）市场规律的作用没有充分发挥出来。第四节　我国汽车市场营销研究的必要性一、我国汽车市场的形成与发展:（1）孕育阶段（1978-1984）；（2）诞生阶段（1985后）；（3）快速成长阶段（1994-2010）。二、我国汽车销售研究的必要性第一，我国正处于市场经济建立的过程，旧体制将被彻底打破，新体制将逐步确立，我国汽车营

7、销将面临最重要的营销环境的变化。第二，我国汽车工业将在产业政策的扶植下，赢来一个发展的黄金时期，并成为支柱产业。市场营销活动的特点将大不同于以往。第三，我国汽车工业将必然走向世界，被迫同国际大公司展开一场竞争，这场竞争实质上是一场市场营销大战。第五节　汽车企业的市场营销管理一、市场营销管理的四个步骤：1.分析市场机会；2.选择目标市场；3.确定市场营销组合（4p－产品、价格、销售地点、促销；6p－产品、价格、销售地点、促销权力、公共关系）；4.管理市场营销活动。二、企业市场营销能力的评价:1.市场预测；2.产品开发；3.销售渠道；4.促销