河套酒业营销诊断方案（定稿版）

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1、河套酒业营销诊断暨2005年营销规划2005年4月目录第一部分：市场现状分析及诊断第二部分：2005年营销策略总体思路第三部分：2005年营销规划第一部分：市场现状分析及诊断区域市场销售额分布状况4.3亿元0.8亿元79.4％14.7％区域市场销售量分布状况19201吨6326吨71％23％各区域市场销售额、销售量贡献率测算区域市场销售业绩图示红色区域内集中了销售前五名区域，销售额为79％，销售量为71％。绿色辐射区域集中了6～15名，基本囊括了其余销售额与销售量。典型的“区域为王、涟漪扩张”的战略扩张模式。下一步必须将红星点状市场做强，将绿色区域赤化。“

2、区域为王、涟漪扩张”战略扩张模式的核心战略扩张成功的核心核心一：核心市场的封锁能力核心二：品牌辐射能力完善系统性竞争能力遏制区域内中小品牌发展构建区域市场进入壁垒核心市场的品牌忠诚度建设品牌辐射半径扩张区域品牌概念的传播能力从战略扩张看待区域市场扩张战略市场封锁要求品牌辐射要求区域市场建设要求区域竞争策略品牌传播策略营销组合策略市场布局核心任务竞争手段品牌核心品牌概念传播组合产品整合价格策略促销手段渠道支持战略要求匹配市场支持匹配市场诊断与市场建设的核心区域市场战略思路巩固传统市场，遏制核心市场内的所有中小型竞争对手的侵蚀，防患于未然。提升辐射区域内优势市

3、场的竞争能力，补足竞争短板。在辐射区域内强化或切入战略要点，逐步将优势市场扩大，但要进一步检查品牌影响力和市场操作能力，进行调整。主要区域市场分类市场分类代表市场特征以前的市场地位目前的变化今后的发展趋势巴盟呼市银川包头西安郑州市场占有率高，品牌忠诚度高，品牌处于高度垄断状态。从本区域竞争品牌手中逐步抢夺的核心市场，并实现了封锁。目前变化不大，但区域内竞争品牌有渗透的可能性。长期内仍能实现垄断状态，但需要防止区域内品牌死灰复燃，破坏性渗透。区域强势品牌，但不是全线优势覆盖，品牌忠诚度不够。中档以上产品的绝对强势品牌，尤其在餐饮终端地位稳固。在中高价位终端产

4、品受到骚扰，影响较大，在低档产品上无大建树。打压竞争品牌，取得进展后提高系统性竞争壁垒。继续把持优势经销商资源。在区域销售第一梯队内，与竞争对手长期相持。中档产品切入，是区域市场的渗透品牌。力图进行品牌提升和产品线跨越。但品牌影响力不足够。与竞争品牌进行系统性竞争，但目前各层面不具备优势。市场份额迅速下滑，对竞争对手难以短期遏制。以前是强势市场，销售业绩领先竞争对手。成为市场受挤压者，品牌影响力正在逐步下降。无序恶性竞争，竞争对手一旦稳固，将会对河套的其他区域产生恶劣影响。市场容量大，区域辐射能力强，地处河套辐射区内战略要点。以前是河套的空白市场。目前是河

5、套的重要战略市场，但不同市场对河套的要求不同。竞争激烈的市场，对河套的品牌影响力和操作手段有着很高的要求。核心区域扩张区域垄断市场强势市场问题市场优势市场战略市场各类市场的SWOT分析市场分类代表优势劣势威胁机会巴盟呼市银川包头郑州西安品牌忠诚度高，分销网络细密，销售控制力强劲进入壁垒很高。基本无劣势，二级分销商利润较低。防止区域内竞争品牌破坏性渗透。继续强化区域垄断地位，遏制其他品牌的进入，为其他区域创造更为坚实的基础。酒质优良认知度高，经销商资源控制力高，中高档品牌形象正面。资源使用不如竞争对手灵活,在中高档需要狙击产品保护,低端市场不强势。竞争品牌终

6、端主流产品渗透蚕食,对河套终端主流品种构成威胁。通过中高端产品的推广进一步拉升品牌地位。开发低端产品渗透呼白市场份额。终端覆盖率较高，具备中高档产品延伸基础，有一定的品牌积累。售后售中服务有良好口碑。品牌在中高档市场影响力不足，需要进一步拉升。终端控制操作系统需要进一步加强。低端市场不强势。竞争对手品牌影响力较大，产品包装优于我目前主销品种。终端服务良好，进一步推动中高端产品的渗透，区域内无强劲实力对手。河套品牌在中高端市场仍有较强的影响力，价格体系和渠道管理不像对手那样混乱。终端掌控能力较弱，终端体系正在重建。基本无经销商资源可以利用，市场下滑时没有迅速

7、采取措施，导致竞争对手成长顺利。消费者认知迅速在竞争品牌上强化，河套品牌边缘化趋势明显。重新建立终端控制体系，在中高档市场发力，逐步稳定市场份额，抓住竞争品牌市场管理混乱的漏洞。良好的经销商资源，优良的酒质，导入先进有效的终端操作模式。受品牌辐射半径的影响，品牌影响力不足。地产强势品牌的狙击，较高的终端进入壁垒，对资源消耗较大。区域特色品牌文化个性传播，传递异域白酒文化，逐步渗透，销售额增长压力相对竞争对手较小。核心区域扩张区域垄断市场强势市场问题市场优势市场战略市场区域市场建设的基本思路市场分类代表增长点从何而来尚未匹配的资源重点建设项目巴盟呼市包头郑州

8、西安1、中高档产品推广。2、中低档新产品开发。3、配置细分市场产品