制造商对销售代理商的管理策略研究

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1、制造商对销售代理商的管理策略研究　　摘要：越来越多的制造商选择销售代理商这样的销售模式，这种模式会为制造商带来很多的竞争优势，同时由于销售代理商的外部人身份，使得制造商在对其进行管理的时候需要采取有别于传统的自设销售机构的管理策略，他们之间是一种合作伙伴式的关系而非上下级关系，需要采取更多有效保护和保障销售代理商利益的制度，本人试图从制造商的视角来探讨其对销售代理商的管理策略，从而实现在双赢的基础上达成双方长期有效的合作。　　关键词：制造商；销售代理商；管理；策略　　中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：100

2、1-828X（2013）11-0-02　　随着信息时代的到来和营销模式的多样性，越来越多的制造商选择代理商而不是自设销售机构来面对终端顾客。销售代理商能够为制造商带来极大的竞争优势。首先，代理商可以其最直接、最方便、最快捷的将产品送至终端客户，提高产品流通率，减少了制造商不必要的流通环节和库存，并在一定程度上与制造商利益共享，风险共担，共同追求利益的最大化；其次，代理商作为制造商和终端市场之间的桥梁，能够为制造商及时传递市场信息，使制造商最快速的掌握市场的最新动态，从而做出积极反应，更好的满足市场和掌控市场。相对于

3、一般的独立性机构来说，制造上和销售代理商的关系具有密不可分的联系。　　制造商在通过代理商获得这些竞争优势的同时，由于代理商的组织外部人身份，使得在如何协调好二者之间的利益，形成长期的良好的合作伙伴关系成为制造商必须面对的一个首要和重要的课题。本文将从制造商的视角出发，探讨如何对销售代理商进行有效的管理以使企业获得长期的良性发展。　　一、对销售代理商的选择策略　　由于制造商的产品是通过各地区市场的销售代理商来进行销售，决战终端客户是制造商市场竞争的关键一环，这样代理商对制造商有着至关重要的影响，是产品销售的核心。所以

4、制造商必须对代理商的资质进行严格而细致的审核，审核的重要内容主要有：首先，代理商必须有自己的营业点，已经有商品代理的经验，并且在以往的代理销售中获得过良好的业绩。第二，必须对代理商的基本资料进行严格审核，包括其注册资金、已经营时间、营业面积、员工人数、送货车辆的数量及种类、送货区域、仓库情况、目前下游终端数量以及目前所代理的其它品牌情况等等，制造商需要为这些审核工作建立相应的组织架构和审批流程，同时落实审批责任，保证审核工作的落实。第三，在某个地区设立代理商时应优先考虑以往已经代理过本企业其它系列产品的代理商，这是

5、对原有代理商的一种保护，公司如需有新的产品需要进入某一区域市场，首先审核这一区域的原有其它产品的各代理商，看谁更具有适合代理新产品的条件和能力，若都不具备或经选定的代理商不愿意的情况下方才可以进行新代理商的资质审核。第四，除了上述硬性条件，在选择代理商时还需要考察代理商具备的一些软性要件。比如，代商在区域市场具备的口碑和人脉，代理商的文化和制造商文化之间的相容性，代理商对制造商发展战略的认同性等等。总之，选择合格、合适的代理商是制造商选择代理销售的关键，是决定未来双方是否能否长期合作的基石，这项工作必须慎重而细致，

6、只有这样才能在未来的管理当中减少损失和阻力。　　二、对销售代理商的市场辅助策略　　有些制造商在管理代理商的过程中，完全采取生硬的管理模式，部分的制造商认为，自己是独一无二的“老大”，代理商也要对自己言听计从。无论从哪一个角度来说，这种管理模式绝对不可能长久，虽然代理商是代理产品，但二者是站在一个平等的平台上进行对话，不存在谁凌驾于谁的情况。　　不管是制造商还是代理商，在稳固市场的基础上保持市场的稳步发展是实现双赢的基础，是双方利益一致性的表现，也是双方共同追求的目标。所以制造商对于如何协助好代理商做好终端市场的销售

7、具有天然的、不可推卸的责任。其中涉及到的主要的市场辅助策略主要有以下几个方面：　　第一，对代理商进行引导销售辅助。比如制造商可以在各地区营业配备专职业务员，这些业务员代表公司对代理商在终端市场上的销售进行辅助，引导代理商的销售行为。例如，业务员在某个地区培养建立销售数量较大、稳定性较好并且自身有一定的经营规模的标杆店，通过标杆店的方式引导其他代理商在该地区的销售方式，比如：订货时间的把握、对各店铺经理积极性的发动、货品的摆放、与其它同类产品的竞争等。还可以对代理商的销售人员进行统一的培训，同时利用制造商自身的人脉关

8、系为代理商推荐有效的销售方式。　　第二，对代理商进行开拓市场、稳固市场的辅助。制造商有义务辅助代理商开拓该地区新的市场，稳固该地区市场，增加产品的市场占有率。比如：在产品销售旺季前，制造商可以根据代理商所属市场的特点进行各种各样的产品的宣传，包括加大广告宣传力、增加产品促销活动、给予终端销售商的各种形式的产品馈赠、礼品赠送活动、对产品进行各种形式和规模的宣传