苏哲：客户愿景模式分析

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1、客户愿景模式分析人们永不满足，市场就永远存在！——本文题记当我们解决与客户信任之后，我们还会碰到问题，客户信任你，但不一定向你购买，这是为什么呢？因为客户的需求没有被强烈地体现出来！我们通过信任的引导公式，把客户从陌生人，变成可以点头微笑的朋友，但是，我们还没有把客户变成购买产品的人，我们还没有进入客户的消费行为中。有位企业老板给我发来短信说：苏哲老师，我怎么发现，把客户变成朋友后，却更难卖了，因为好象卖东西给朋友是一件很不好意思的事情，同时，朋友可以更大胆地向你要折扣。。。。朋友们，你是否也碰到了这样尴尬的事情？陌生人，变成了朋友，但产品更不容易卖

2、了。没关系，苏哲老师的这一篇文章，将会全面为大家揭开，如何让别人心甘情愿地把钱掏出来，向你购买。我们必须知道：信任是成交的基础，但信任不能直接引导向成交，成交的本质是客户的需求。那么，客户为什么会有需求？因为他有痛苦，或者他不满足。人们永不满足，所以市场永远存在。一、愿景幻想背后的人性因素分析很多时候，我问营销人员，你们是做什么的？他们会回答说：我是做某某产品销售的，我是做某某产品营销策划的。。。那时候，我都会立即地告诉他们，这个答案是错误的。为什么？那正确的答案是什么？营销的本质在于满足别人的某种需求或满足别人的某种愿望。我们所销售的不是手中的产品

3、或服务，而是客户对未来美好的期待与愿景！人们并不是愿意购买一个没有风险的产品，人们愿意购买一个能够实现愿景的产品！那么，一个人产生愿景的人性因素是什么？1、渴望完美每一个人都期待完美，人们对美好生活永无止境地追求，是这个市场一直存在与发展的根本原因。假如我们在营销的过程中，能够为客户勾划出完美的场景，客户心中的需求会达到顶峰，购买也是自然而然的事情。如何让别人渴望完美呢？其实，完美是不存在的，所谓的完美是永无止境。让客户渴望完美的重要因素是：对比！你已经够完美了吗？不对，还有人比你更完美，因此你会再努力购买。1、超越他人有一句话这么说的：如果我们追求

4、的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福。每一个人潜意识里都期待着自己比别人完美与幸福，比别人漂亮与帅气，比别人有钱，比别人有能力，比别人有智慧，于是每一次的比较，都产生一次购买。在这里，我要说一点，在前面的文章中，我曾经谈到过客户心中的“最”情结。最好，最棒，最完美，这些都是每一个客户在追求的情结。我们如果能轻松地让客户体验到“最”的感觉，客户就会轻松地把钱交给你。2、期待未来人的一生中，最怕的就是失去了期待。客户第一次的购买，都带着期待来的。如果我们能够很好地把握客户心中的期待，我们就能轻松地的成功。营销美好永远不会没有市场！销售土特产，

5、可以销售的是思乡的情结，销售衣锦还乡的期待。销售服装，可以销售气质与回头率，销售独特的魅力。因此，我们一定要营造美好的未来，从而轻松地销售给客户。4、享有特权每一个人对享有特权都情有独钟，因此VIP卡才能大行其道。每一位客户都期待获得与众不同的权利，服务。让客户享有特权，可以让客户感受到尊重。一个人的基本愿景就是获得尊重，虚荣心得到满足。二、客户购买的潜意识动机震撼分析！客户到底因为什么原因而购买呢？客户购买只有两个原因，一是客户有痛苦，二是客户不满足。其实，回头想想，我们很多的时候做出购买行为都是因为潜意识做出的行为。那么，我们来分析一下客户购买的

6、潜意识动机到底是什么？1、饥渴一个人什么时候会主动地去倒水喝，或者买水喝？因为他渴了。这是一个非常明显的需求，也是条件反射下的所做出的行动；饥渴是一个客户做出购买行动的最大动力！也是客户在这种时候做出不假思索的做出购买行为。那么，到底怎么样让客户饥渴起来呢？我们听过一句话说：要想让马儿跑，就要让马儿吃草。反过来说：要想让马儿吃草，就要让马儿跑！为什么？因为马儿跑起来就会饿，它一定要吃草。饥渴营销中，小米手机做得不错。小米首先让客户充分地了解小米手机的性能，然后搞了一个预定手机的销售方式。通过预定销售方式，造成一个供不应求现象，从而打造出一个饥渴的形象

7、。饥渴另外一种方式是通过对比；因为只有对比，才能形象地突显客户的饥渴；1、热爱（或称上瘾）。抽烟的人，不需要任何动力就会去买烟，为什么？因为他上瘾了。看电视剧的人，不需要任何动力地准时守候在电视机旁，为什么？因上他上瘾了。客户有时候会心甘情愿地去购买一些他热衷地东西。如何让客户热爱你的产品？不是每一个客户都会热爱你的产品，但总会有一些客户热衷于你的产品。正如无论长相如何的女孩，都会有男孩喜欢她。热爱你产品的客户，会主动地帮助你传播。因为他期待找到共同消费行为的人，找到共鸣。因此，你必须学会打造客户消费意见领袖！从热爱你的产品的客户开始！1、攀比每一次

8、，我的小外甥女跑过来对我说：舅舅，我要吃冰糖葫芦。我问她为什么想吃啊？她说：我的朋友小美她爸爸给她买了，我也