运营智慧笔记[1].doc 12页

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1、第一版块理念企业为什么存在，为什么创业？包括三部分：要有拉动他们的力量；拉动顾客的力量；拉动国家社会的力量1、为股东、为员工让我们一起富起来、有车有房有媳妇、2、为顾客如：沃尔玛天天平价、格兰仕让所有家庭都用上微波炉；3、为国家社会！国家理念的改变，原来是解放全人类--共产主义---实现小康---让一部分人先富起来---为人民服务---三个代表---建立和谐社会；如何寻找理念？1、员工股东：赚钱、成长，赚更多的钱，再成长。如：穿好的吃好的有钱赚2、顾客：对顾客最直接最实惠的。如：天天平价3、国家社会：拉动区域内具体的，地方企业只造福地方。如：每天一斤奶，强壮中国人！智慧三亿中国人

2、！老板说未来自己很兴奋，员工更兴奋，事就好办了！第二版块印象经营企业就是经营印象，顾客选你产品的原因是对你公司产品的印象！顾客买东西是凭的印象！一、公司第一产品就是老板本人，老板应该卖什么印象给员工：能力和态度！（有追求有正事）光环效应：人对另一人某种特质印象深刻，这种感觉会像月晕形成的光环一样向外扩散，以致看不到其他特质。人在熟悉也不会了解对方超过50%，包括长年的夫妻！顾客对一个产品的某个特质印象深刻，他就会以此作出判断购买！例如：沃尔沃：突出特征是安全，开车的人受伤死亡少，实际因为买沃尔沃的人注意安全，不违章，所以开沃尔沃车安全，实质是人的心理！世上所有的生意就两个学问：心

3、理学和数学！二、老板根本上要学的就是：人的内心生态环境-----怎样产生印象！1、邮箱理论：邮箱满了再也收不到其他的信息采取：寻找顾客心中的空白的心志。例如：利郎商务男装创造新词汇2、7岁理论：全世界的人只有7岁7岁的特点：a、简单说明书谁看玩过，少一些文字多一些大图b、直接你搞复杂了顾客嫌麻烦3、心里的某种形式存在与外界共振例如：一见钟情，暗合了顾客的心里渴望！你的产品与顾客共振了，搞定！你去我去培养共振，费劲了！成功的人对生活的细节敏感很了解，能找到共振点开发产品！生意是高档路线，一定要用豪华的装饰和产品！平民的生意要走朴实的路线！感想：1、人是社会的动物，想做事的人怎么能离

4、开社会上的人呢？了解社会了解人是必须的，了解什么？人心、细节背后的事情和道理！做事的受众的时特定的人群，你的事关系到的人，广义看待人的关系！2、人没有行业之分，人经营的只是两群人,公司内的同事和公司外的顾客！3、老板要成为一等的社会学家、心理学家和人文学家！4、印象是第一位的，做好印象，如有时间再搞些技巧培训就够了！坐商对推销技巧要求不高，行商是要高一些的技巧！三、印象策略策略1、最便宜最实惠印象原理：永远有一批人最在乎实惠！例如：神州电脑，别人向高端，而神州向低端，越卖越低相对配置越来越低！大宝XOD蜜、老村长酒策略2、最贵的品质最高的印象原理：一部分原因追求感觉，一部分原因追

5、求象征例如：开关、高档开关，也是贵数倍，东西做的就是好，就有一群人去买这个品牌根本不挑！奢侈品大品牌富人追求感觉生活美好，中等的人追求象征，我也用得起！策略3、最安全最放心的印象原理：顾客最终成交就是因为对产品放心例如：家装做一个材料展示板，告诉顾客留好，随时可复查，就是价格贵！策略4、某一方面第一原理：顾客认为第一就是好例如：波司登羽绒服东西一般，打广告“销量第一”一询问“邢台销量第一”。这一款“销量第一”，要把纱窗、水杯、音响搞个什么第一啊、销量之王啊！策略5、有历史渊源原理:顾客以为“流传久远”的就是好的例如：太白酒业：李白不会消失，太白酒业就可以卖下去大夏贡：李元昊时就有

6、啊策略6、最先发明最先创造原理：顾客认为最先的最早的就是最好的例如：伞：没有门槛，“天堂伞”就发展了，一般伞沉淀了拖鞋：同质化很严重，“路之佳”也能做出品牌谭木匠木梳，搞了个概念，每年40亿，没有对错策略7、最专业最专家原理：顾客认为最专一专业专家就是好例如：人：“周润发”耐克：“运动产业”专家医生前半生害人，后半生救人，救第一个人前已经有105人是经验的牺牲品了！策略8：某种文化道德风俗等原理：人们已完成活在道德文化风俗里大多数传统是不可取的，各朝发展的人是超越当时传统的例如：“金六福”喜事春节回家，“福文化”福是虚的，人需要祝福还是需要快乐？“脑白金”老人都想长寿但不说，“睡

7、眠排泄”是老人主要问题。但老人不说这类要求，所以儿女买“糕点、衣服”老人说不用了，别乱花钱，史玉柱和早晨晨练的老人聊出商机，所以说商机就是长寿！老人本人又不要意思去买，同时儿女买会接受！最没有效果的保健品“核酸类”第二是“脑白金”第三是“丰胸、减肥”类！敏感的人发掘的细节，再专业的商业化运作都有机会成功！※、征途：史玉柱连续打10月的游戏，每天10个小时，学生打赢找学生、找高手我那游戏开发的要点，问玩家在乎什么！※原来的果汁机、豆浆机不方面，“九阳”豆浆机方面就发展了策略9、条件