成功销售的八种武器要点

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1、成功销售的八种武器--大客户销售策略(课成功销售的八种武器--大客户销售策略(课程编号：G06).讲师：付遥学时：7.0学时学分：7.0学分结业条件：课后测试课程分类：营销类课程类型：三分屏课程出版日期：2012-03-21适用客户端：    ·课程简介·课程提纲·参考资料课程意义       同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。       本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全

2、球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。课程对象★各类销售人员 ★销售主管 ★销售经理课程目标1．掌握大客户分析方法 2．了解销售类型的分析 3．掌握成功销售的八种武器 4．掌握面对面销售技巧 5．掌握销售呈现技巧 6．掌握谈判技巧讲师介绍付遥实战派销售专家，天涯社区专栏作家。1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理。1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务。2006年出版了销售生态小说《输赢》，在各大畅销书

3、排行榜名列前茅。第一讲  以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式 第二讲 大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户 第三讲  挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品 第四讲 建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望 第五讲  客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤 第六讲  针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤 第七讲  销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析 第八讲  成功销售的

4、八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流 第九讲  成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品 第十讲 成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结 第十一讲  认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率 第十二讲  面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象 第十三讲  销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧 第十四讲  谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩

5、不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。       本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。单选题．掌握大客户分析方法 2．了解销售类型的分析 3．掌握成功销售的八种武器 4．掌握面对面销售技巧 5．掌握销售呈现技巧 6．掌握谈判技巧1.售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A  环境B  设计 C  交通D  装修正确答案： C2.只有在

6、内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）×A  操作层B  管理层 C  决策层D  财务层正确答案： C3.超越期望是要满足顾客的（）。×A  了解要素B  需要/值得要素C  相信要素 D  满意要素正确答案： D4.销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A  购买承诺和内部酝酿阶段B  发现需求和内部酝酿阶段C  发现需求和购买承诺阶段D  安装实施和评估比较阶段正确答案： A5.建立互信是要满足顾客的（）√A  了解要素B  需要要素 C  相信要素D  满意要素正确答案： C进入下一步：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题1.六步销售法的正确顺序是（） 

7、 回答：正确1.A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单2.B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进3.C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进4.D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。  回答：正确1.A 产品2.B 渠道3.C 价格4.D 客户3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）  回答：正确1.A 倾听异议2.B 接受异议3.C 反对异议4.D 处理异议4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）  回答：错误1.A 使用部门1.B 技术部门2.C 财务部

8、门3.D