功能饮料系列谈之二：前程可卜：王老吉与苗条淑女之比较

《功能饮料系列谈之二：前程可卜：王老吉与苗条淑女之比较》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、功能饮料系列谈之二：前程可卜：王老吉与苗条淑女之比较回顾中国市场的功能饮料市场，我们会发现，曾经的“东方魔水"健力宝是第一波，红牛是第二波，借助2003年的非典而起的脉动、激活、类叫、劲跑、维体、他+她－是第三波。进入2005年以后，功能饮料进入了整体的调整期，同时也开始进入了第四波，这一时期功能饮料的最大特点是突破了“运动饮料"的概念，进入特色细分阶段（笔者曾在2005年发表于《中国经营报》的《时势，推动功能饮料走向细分时代！》一文中有过预测）。其中最具代表性的莫过于一南一北的两大代表品牌产品——广东的“王老吉"凉茶和哈药集团的“苗条淑女"动心饮料。　　王老吉强调的是“预防上火"，而苗条淑

2、女强调的是“减肥"（尽管该公司某经理狡辩说“瘦身"并不是“减肥"，其实谁都认为“瘦身"就是“减肥"），按理说，在女性追逐减肥的热情从来就未减的条件下，苗条淑女应当更具吸引力，但二者的市场结果却让人出人意料！　　笔者前一段时间在为江西某企业做饮料项目策划时，曾对功能饮料进行过一次简单的调查，选择的区域分别为江西和河北的两个地级城市，选择的地点为若干个大、中、小型零售店，方法是通过现场统计和向营业员咨询，以了解各功能饮料品牌的销售情况。结果显示：在江西，王老吉已经代替2005年最为畅销的脉动饮料，成为销售量最大的功能饮料品牌，在河北，脉动（激活、尖叫）仍然是最为畅销的功能饮料，但在两地，苗条淑女

3、的销售量均最低。　　虽然经历过消费者关于产品中中药的合法性官司（笔者宁愿将此事件视为王老吉的新闻炒作，因为官司的发生时间太过巧合），但王老吉凉茶仍然成为2003年以后功能饮料市场的一匹黑马：销售区域从两广和浙南扩展到全国，销售额从2002年的1个多亿，提高到2003年6个亿及2004年的十个亿。　　尽管一向依靠电视广告狂轰滥炸进行产品推广的哈药集团，在苗条淑女上市时一反常态地地低调（具体原因笔者一直没有搞明白，是对本来就对产品信心不足？还是真如媒体报道的许可证有问题？），但仍然负面新闻不少：　　一是由于食健字卫生许可证号受到质疑、在产品宣传中涉嫌夸大其瘦身功能，误导消费者而被东北三省黑、吉、

4、辽相关部门查封撒柜。　　二是受到消费者认为饮料不可能具有瘦身功能、专家认为苗条淑女是否真的有广告中所宣传的效果的质疑。　　三是虽然各地的经销商一开始对产品充满着信心，产品刚上市时也有较大的销售量，但随后的整体的销售状况并不理想。　　导致二者差异的根本原因是什么？　　所谓的功能饮料，是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，或者添加某种特殊的成份，以适应某些特殊人群营养需要的饮品。功能饮料包括三类：一是通过补充强化人体日常活动所需的营养成分的营养强化型功能饮料，如脉动、激活、尖叫；二是含有的电解质，能很好地平衡人体体液的运动型功能饮料。如健力宝、佳得乐、劲跑、维体等；三是通过添加特殊成份使

5、具具有某种（些）特殊用途的特殊用途饮料，如红牛、力保健、V飙、王老吉等　　从类型上来看，王老吉和苗条淑女应当属于具有特殊用途的功能饮料。　　需要说明的是，功能饮料首先是一种饮料，而不是保健品或药品，不可能具有保健品或药品直接而现实功效，这也是消费者对功能饮料的常规思维理解。　　王老吉，通过“预防上火"将以中草药熬制的药茶彻底功能饮料化——　　王老吉凉茶本是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶"。但是在2002年之前，消费者对凉茶是药还是功能饮料的认知混乱。在将产品明确定位为具有“预防上火"功能的功能饮料之后，王老吉彻底跳出了药茶的束缚，也变成十分容易为消费者所接受。　

6、　笔者在研究王老吉的策划案例时，最为欣赏的是策划公司对产品的“预防上火"这一定位，因为它充分体现了策划人的聪明与才华：通过“预防上火"的产品诉求，既回避了消费者对“治疗上火"这功能现实性、直接性的强烈要求，现时通过跳出“治疗上火"这一药品束缚，也回避了与各种“治疗上火"药品的面对面竞争。　　苗条淑女，其主要原料左旋肉碱具有减肥作用而将饮料保健（药）品化——　　苗条淑女无论从产品创意一开始，无论是品牌名、瓶型设计、目标消费群定位、广告诉求还是广告创意，始终都在围绕着“减肥"这一概念，但恰恰是这种将饮料保健（药）品化，成为苗条淑女的致命之处，也是笔者最不看好苗条淑女的主要原因：　　第一，将饮料的

7、功能诉求保健（药）品化，将很难得到消费者消费者对其功效的认同。某些消费者认为“我不太相信厂家的宣传，也不会去购买这种饮料。饮料一般不具有这种功能，仅靠喝饮料就能减肥是不可能的，我觉得是商家的一种促销手段，有虚假广告的嫌疑。"就是证明。　　第二，将饮料的功能诉求保健（药）品化，将面临着消费者其功能现实与直接性结果的强烈要求，否则，消费者会有一种上当受骗的感觉。所以有的消费者会说：我都买了好几瓶了，还没有发现有什