关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售商务谈判计划书

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1、关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售商务谈判计划书10市场营销1班林桂雄1013600026一、谈判双方公司背景对方（甲方）：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证，公司在地区饮料市场特别是纯净水饮料市场占有一定的份额，现推出一种新型的运动饮料，并以新品牌命名，产品经国家质量认证部门检验证明富含人类所需的一些维生素和矿物质，并经实验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分、维生素和矿物质，该产品是低糖饮料、分青柚、草莓和青柠等口味。我方（乙方）：成都市某知名大型超市沃尔

2、玛沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在成都的分店之一，该公司进入成都5年多，迅速扩张，已在成都有多家分店，是成都市规模最大的连锁超市品牌之一。该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时，该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品牌繁多，在成都市的市民接受度高。二、谈判主题乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售三、谈判团队人员组成谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问。详述如下：A.主谈人特点：具有广博的综合知识。B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分

3、析透彻。善于反驳，敢于据理力争。C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决。文秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析（一）1、对方核心利益：尽量以最低的进场费进入沃尔玛超市；在保证成功进驻的基础上、尽量要求在产品供货、摆放和支付进场费形式上争得对方的让步，从而达到利益最大化。2、我方利益：尽量收取最高的进场费、同时在产品供货、摆放和支付进场费形式等问题上避免

4、作出让步（二）1、对方优势：已注册生产、产能质量保证，品牌富有运动和时尚感；有一套完整的市场推广机制，并在谈判前做好一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行；消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；经公司的前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络；健康运动饮料观念开始流行。2、对方劣势：属刚推出的新品牌，知名度不高，可信度不高、消费者接受度也不高；乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；乐百氏公司前期有一个产品曾经被工商质监部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过。传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮

5、料作为新的概念被市场的接受度有待考验。3、对方竞争对手优势：市场上的运动型功能饮料品牌众多，如，佳得乐、泰德利、红牛等，这些品牌成名较久，已得到市场的认可。4、对方竞争对手劣势：由于市场上的运动型功能饮料品牌众多，这在一定程度上造成了竞争激烈，大家互相进行价格竞争。另外，在产品的创新上缺乏新意，且消费者有尝鲜的心里。（三）1、我方优势：分店众多，单店规模大，分店地理位置优越；客流量高，市民接受度高。营销有独到之处，曾经以其在成都强大的号召力使得一个濒临破产的食品企业起死回生。2、我方劣势：进场费要求较其他商场品牌高，不能得罪第一集团饮料公司的大品牌，但

6、从他们那里获取的利润很低，在许多方面受他们制约。流动资金少，需要一些能提供现金形式入场费的供应商。店内饮料品牌众多，仅运动类饮料就有十余款，在店内非一线品牌很难突出。店内商品普遍价格较别的超级市场低，虽销售量大，但平均利润不3、我方竞争对手优势：在成都市，大型超市众多，如家福乐、好又多、华润等，这些大型超市也是很有实力，且在个性化和选择性上也可以给消费者一定的满足，同时，在地理位置和客流量上并不比沃尔玛差多少。4、我方竞争对手劣势：大型超市间相互竞争激烈，沃尔玛毕竟是连锁超市的老大，实力很强；相对于沃尔玛没有价格优势，不能统一阵线对抗沃尔玛。五、谈判目

7、标1、理想目标：进场费12万元，产品位置由我方决定，由我方产品决定何时开展促销活动，进场费一次性现金付清，供货价格为2.4元左右以内。2、合理目标：进场费10万元，产品位置双方取得共识决定，在对方要求下可以定期进行促销活动，进场费一次性现金支付，供货价格在2.6元以内。3、最低目标：进场费8万，产品位置由双方协商决定，承诺定期为对方产品做定期促销活动，进场费一部分一次性现金支付剩余每月月结日供货款处扣除，供货价格在2.8元以内。六、程序及具体策略1、开局策略：气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。首先应该做好以下四个方面的工作：1）

8、热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，