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时间:2017-11-12
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1、课程论文题目:商务谈判策划书学号:120804108学生姓名:吴迪专业:物流管理班级:A12物流2015年6月20日商务谈判策划书一、谈判主题1、主题:关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判2、背景:武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品,长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家,工艺先进,产品出色。现在为了拓展武汉市场,就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。 二、谈判人员组成1、首
2、席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。4、财务代表:对
3、谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标1、价格目标:武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元/吨,我方期望价格5700元/吨,底线价格5200元/吨。2、交货期目标:由于对方对于交货期要求严格,根据对方的订单采取按批发货,在接到对方订单后24小时内发货,两天内到达。 3、付款
4、方式目标:采用按月付款方式,每个月结账一次。 4、数量目标:拿到对方50%的包装订单。 5、质量目标:保证达到国家标准。 四、谈判程序及策略1、谈判议题先后顺序高度关注H商品价格商品数量中等关注M商品质量交货期低度关注L付款方式我方价格问题对对方商品质量,我方商品数量对对方交货期,我方付款方式对对方付款方式2、开局阶段策略方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商
5、务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。3.报价阶段策略 3.1报价先后顺序的确定报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。 3.2报价策略的选择 采用价格
6、起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。 同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略 采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果
7、你们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?" 4、让步的幅度设计明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采用先苦后甜策略,想要对方加大订单数量,但又估计自己如果不在价格上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。
8、除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势 1.1优劣: 我厂在成立十余载,在包装材料方面积累了较多的技术与经验积累,可以满足客户各种各样的需求。 1.2劣势: 我厂之前并未进入武汉市场,知名度低,没有建立口碑。距离较
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