渠道(经销商)开发与管理-王浩老师

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1、渠道（经销商）开发与管理王浩老师课程背景1课程收益1课程特色2培训对象2王浩老师课程大纲、老师介绍2课程大纲2王浩老师介绍7课程背景渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。【本课程有5大核心诉求】1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易4、管理渠道商：培养渠

2、道商、推动渠道商、维护市场秩序5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……【本课程解决渠道销售人员的7大症结】1、懂产品，不懂销售2、只会卖产品，不会做市场3、擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户4、只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售5、渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈6、总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！课程收益1、系统学习渠道营销的知识和策略2、将渠道销售人员的水

3、平，由商务型提升至营销型3、教授32项渠道开发与管理的实战技能4、打造渠道销售人员的行动力和成功率5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力课程特色实战：全课程40多个案例，涵盖消费品、工业品、IT等各个领域，贴近实战深度：从现象到理论分析，从策略到操作手法，深度诠释渠道销售的真谛系统：渠道开发、渠道激励、渠道管理、渠道运作、渠道战略……面面俱到培训对象管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员市场部：市场策划人员、相关营销人员王浩老师

4、课程大纲、老师介绍第一讲渠道销售概论第二讲渠道商选择和开发第三讲渠道商日常拜访第四讲渠道商激励第五讲区域市场突破策略第六讲渠道商管理第七讲营销战略和渠道政策第八讲渠道品牌建设课程大纲第一讲渠道销售概论渠道销售的基本概念渠道销售链什么叫渠道销售渠道销售和直接销售的区别什么叫渠道商渠道商分类案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式……渠道模式什么是渠道模式渠道模式分类渠道模式的适用性分析案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……渠道销售的目标渠道的市场价值渠道销售本质渠道销售的市场目标案

5、例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万……第二讲渠道商选择与开发案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力……渠道商选择标准不同市场阶段的渠道商标准开拓期选择渠道商的5个标准渠道开发策略渠道开发的营销方式渠道开发进程厂家和渠道商的销售共振案例：吴长江如何快速发展渠道商……开发渠道商的销售流程信息收集并初步筛选跟踪渠道商挖掘渠道商的需求激发合作兴趣打消渠道商疑虑推动渠道商的合作案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑……接待渠道商来访接待电话来访的技巧接待渠道商拜访的技巧案例讨论：应

6、乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价……开发渠道的杠杆工具进退有据的谈判满足渠道商的正当需求合作的博弈条款先易后难的谈判策略小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序……第三讲渠道商日常拜访拜访渠道商的三类任务针对未合作对象的任务针对合作对象的任务针对终端客户的任务案例：周六，姜经理的拜访日程计划……拜访规定动作事前计划和准备拜访礼仪拜访期间的现场实务当日事当日记工具：需求和问题导向的拜访日志……渠道商现场工作规范现场工作6要点直线沟通原则案例：小杨维护西安销售终端存在的问题……第四讲渠道商激

7、励案例：丰润集团激励代理商政策的得与失……渠道商激励策略案例：“管家婆”的区域擂台赛……激发渠道商竞争意识组织渠道商竞赛的要点竞赛指标的设计案例：永业集团在乐亭树立样板市场……标杆渠道商激励培养哪类渠道商成为标杆如何树立杠杆怎样让标杆影响渠道商案例：波导对终端销售的激励政策……直线激励什么是直线激励直线激励的方法利益杠杆诱导激励案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……第五讲区域市场突破策略终端市场突破帮助渠道商搞掂一个典型客户培养两个优秀“下线”和渠道商策划一场促销活动案例：速达压货代理商，导

8、致代理商“吃撑了”……渠道商卖力的提升什么叫渠道商卖力渠道商卖力的增量指标提升渠道商卖力的关键策略工具：培训渠道商销售人员的“三字经”……渠道招商突破渠道招商三步曲招商会议如何“借东风”案例：广州科密集团向代理商开放市场……渠道资源的整合和优化释放市场机制的活力聚合渠道商力量优化渠道商案例：志远公司的促销策划……提高市场覆盖密度占领市场终端集中力量深挖潜力市场完善销售网络的几个注意案例：我们的突击队战术……新区域市场突破“根据地”建设不对称市场竞争策略案例讨论：和怡公