市场营销战略与战术毕业论文

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市场营销战略与战术羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁螇羄莀薄蚃羃薂蝿肁羃芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄肈莀蒁袀肇蒃蚇螆肇节蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒄薄羃膁膃螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆膆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒀羂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆蚀罿荿节蝿肁膂薀螈螁莇蒆螇袃膀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螄袇肁薃螄罿芇葿螃肂聿莅袂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆衿膈肆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肃莀薂袆膅膃蒈羅袅莈莄薂羇膁芀薁聿莆虿薀衿艿薅蕿羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆肀蚅薆袅芆薁蚆羈聿蒇蚅肀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市场营销战略与战术AbstractThisarticlemainlyisdiscussestheenterprisethemarketmarketingstrategyandthetactic,thegoalisforgivetheenterpriseintocarryonthemanagementpracticeintheprocesstoprovidesomeusefulreferencesandthesuggestion.Alongwiththeeconomicalglobalization,thebuyermarketformation,causestheenterprisetocapturethemarketsharethestruggletobedaybydayintense,theenterpriseevenmoretakesthemarketmarketingstrategyandthetacticalapplication.Thisarticlehascarriedontheanalysistothemarketmarketingstrategyandthetacticaltheory,elaboratedbetweenthemarketmarketingstrategyandthetacticalrelations,isparallelisourcountryenterprisemarketingstrategyandthetacticintheourcountryenterprisemarketingactivityconcretereality.Summarizedourcountryenterpriseinthemarketmarketingstrategytacticalaspectinsufficiencyandthequestion,andunifiedourcountryenterprisemarketingdevelopmentpresentsituation,inviewoftheseinsufficienciesandthequestionproposedtherationalizationproposal,hadtheimportanttheorysignificanceandthepracticalsignificance.Keywords：Marketmarketing；Marketingstrategy；MarketingtacticIII 市场营销战略与战术目录1前言11.1本文研究的理论价值和理论意义11.2国内外研究现状综述21.3文章主要解决的问题及现实意义42营销战略与战术理论综述52.1市场营销战略62.2市场营销战术102.3市场营销战略与战术的关系173我国企业营销战略与战术中存在的问题173.1营销战略与战术我国企业中的实践173.2企业营销战略与战术中存在的问题194解决我国企业营销战略与战术问题的对策224.1树立和创新营销观念224.2重视营销调研，把握市场脉搏234.3增强创新能力，努力开发新产品244.4提高战略管理与营销战略水平254.5加强对“价格战”和“广告战”的治理264.6建立科学、高效的分销网络275结论28参考文献29致谢30III 市场营销理论与实践研究1前言1.1本文研究的理论价值和理论意义本文对市场营销战略与战术的研究对企业的发展壮大有重大的理论价值。市场营销战略的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标，为企业指明前进的方向，如果一个企业没有正确的战略目标，只想利用市场营销组合策略来扩大销售，解决企业所面临的困难，那将不可能取得良好的效果。因此，企业必须从战略的高度来确定企业经营活动的方向、中心及重点，优化战略营销组合，在市场营销战略的指导下，制定合理的战术性营销组合。市场营销战略组合包括了战略性要素和战术性要素。战略性要素包括探索、划分、优先和定位四个战略原则；战术性要素包括产品、价格、分销、促销、政治权力和公共关系六个策略。因此，企业必须根据目标市场需求的特点来制定自己的市场营销组合策略。可以看出企业市场营销战略“10Ps”构成了一个完备的“市场营销”管理的全过程，市场营销战略是企业为了实现其战略目标，以市场“探查”、“划分”、“优先”、“定位”为导向的长期行动纲领。企业要想成功地创造市场，开拓市场，扩大市场，巩固市场，必须正确制定并实施其战略体系。市场营销策略是指企业为实现市场营销战略而采取的具体手段和措施如“产品”、“价格”、“分销”、“促销”四项因素组成的市场营销组合策略，企业的市场营销战略就是要使企业在开放的动态市场中发现“市场机会”和“环境威胁”，使企业的营销活动与企业的内部条件和外部环境相协调，企业要审视自身的优势和弱点，确定企业的目标市场和市场定位，将企业的资源最有效地配置到所选定的目标市场中去，企业在营销活动中，要考虑企业的经营能力，企业的发展机会以及企业的社会责任，在当前市场复杂多变、市场竞争剧烈、“市场机会”与“市场威胁”并存的条件下，如何发现和选定企业的目标市场是企业营销战略的关键。因为企业如果未能及时发现自己的目标市场，就会丧失已存在的“市场机会”；但是如果企业选错了自己的目标市场就是选错了市场机会，就会导致灾难性的后果。“10Ps”市场营销战略理论告诉我们，现在已不再是先有产品再有市场，也不仅仅是发现市场，更重要的是先发现需求，创造需求，从而就创造了市场，创造了市场就是创造了产品，创造了企业生存和发展的源泉。本文对市场营销战略与战术的理论进行了分析，论述了市场营销战略与战术之间的关系，并联系我国企业营销战略与战术在我国企业营销活动中的具体实际。总结出了我国企业在市场营销战略战术方面的不足与问题，并结合我国企业营销发展现状，针对这些不足与问题提出合理化建议，具有重要的理论价值和意义。-32- 市场营销理论与实践研究1.2国内外研究现状综述1.2.1国外研究现状从1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(MarketingMix)这一术语。其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应.企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上涉及到一系列要素。博登提出的市场营销组合原本包括12个要素，1960年，麦卡锡在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为四类：产品(Product)、价格(Price)，渠道(Place)、促销(Promotion)，即著名的4Ps，1967年，菲利普·科特勒在他的《营销管理：分析、规划与控制》一书中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。[1]随着竞争加剧，特别是全球竞争进一步扩大，顾客在日益增多的选择范围下，不断向企业争取更多的利益。各个特定利益集团通过发达的社会信息传播网络传播来自企业的信息。政府通过产业政策、税收与财政等控制市场准入。在此背景下，20世纪60年代，菲利普·科特勒教授将杰罗斯·麦卡锡所提出的4Ps增加到6Ps，即增加了政治权力(PoliticalPower)和公共关系(PublicRelation)，对营销组合进行了更深层次的研究。[2]他将加人这两个要素的营销称之为“大营销”(Megamarketing)，意思是说营销是在市场特征之上的，即不仅要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素。营销者必须借助政治技巧和公共关系技巧，在全球市场上有效地开展工作。这就是我们所说的6Ps说。在6Ps说的基础上，随着对营销战略计划过程的重视科特勒又提出了战略营销计划过程必须优先于战术营销组合(即4Ps)的制定。战略营销计划过程也可以归结为4Ps，即探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)。20世纪70年代，服务业迅速发展起来，已有的传统营销组合理论的经验主要来源于生产标准化消费品企业，难以适合服务性企业的营销要求。斯堪的纳维亚学派标志性人物埃弗特·古麦逊认为：“服务所独有的特性使4Ps营销组合理论对服务业来讲永远不可能获得巨大成功。”正因为服务营销与传统的4Ps产品营销有所不同，为了克服这一理论上的缺陷，布姆斯和比特纳于1981年在原有4Ps的基础上增加了三个服务性的“p”：参与者(Participants，有的学者也称之为人——People，即作为服务提供者的员工和参与到服务过程中的顾客)、物质环境(PhysicalEvidence，服务组织的环境以及所有应用于服务生产过程及与顾客沟通过程的有形物质)、过程(Process，构成服务生产的程序、机制、活动流程和与顾客之间的相互作用与接触沟通)，从而形成了服务营销的7Ps框架。1986年，罗伯特·劳特伯恩提出了与4Ps相对应的顾客4Cs理论。该理论与传统4Ps理论营销组合具有本质区别，体现在以下方面：先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，-32- 市场营销理论与实践研究而不是考虑企业能生产什么产品；了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价(即向消费者要多少钱)；考虑顾客购物过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；通过互动、沟通等方式，企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。20世纪90年代迅速发展的信息经济追求的是电子化、差异化、个性化、网络化和定制化。顾客在与企业发生营销交换的过程中，控制交易的权力越来越大；以利益相关者构成战略联盟，如竞争者联盟、追求供应链效率的精益生产企业协作系统，成为企业的新型组织形式。在这一背景下，美国学者唐·舒尔兹提出旨在与以顾客为主的利益相关者建立长久关系的4Rs营销组合理论，阐述了一个全新的营销四要素组合。(1)关联(Relevancy)，(2)反应(Respond)，(3)关系(Relation)，(4)回报(Return)。[3]在传统的营销组合理论中，企业的营销理念是只注重企业与目标市场顾客之间的关系，这种营销理念在4Ps说中体现得最为明显。随后的营销组合理论逐渐注意到相关利益者与企业之间的长久关系的重要性。6Ps注意到公众和政府的力量对完成营销交易的影响。10Ps强调企业运用战略来减少因不断变化的外部经济环境对企业产生的不利影响，其实质就是企业更应该从长远的角度来处理企业与外部利益相关者之间的关系。服务行业营销的独特之处也让营销经理们意识到企业与员工、企业与顾客之间长久的忠诚交易关系的重大意义，这些思想也就构成了7Ps说营销理念的基础。4Cs理论是在竞争越来越激烈、顾客控制交易的权力越来越大的背景下提出来的，它强调对最主要的利益相关者——顾客实施关系营销，与顾客建立长久的关系。4Rs理论充分吸收了以往营销组合理论中注重与利益相关者建立长久交易关系的营销理念，形成一种较为完整的、强调长久关系维护的营销组合理论。1.2.2国内研究现状早在20世纪30年代，我国就有市场营销学的译本。新中国成立以后，由于种种原因消失匿迹。我国在计划经济体制下，绝大多数行业企业只按国家下达的计划生产，没有市场观念，就更谈不上市场营销观念，市场营销理论由于缺乏实践的土壤而难有作为。[4]自1978年我国开始引进西方现代营销学以来，我国市场营销从无到有，从萌芽到发展，从普及到提高，从应用到创新，在短短的20多年时间里取得了较大的成就。我国已涌现出一批营销卓越的企业如长虹、海尔、春兰，小天鹅等，造就了一批知名的营销专家学者。如海尔成功的营销管理经验被选作美国哈佛大学的案例，成为国内第一家进入国际著名案例库的企业。这些专家学者的经验和理论探索为构建我国发展营销学提供了丰富的内容和良好的理论基础。　　在市场营销实践中，方法的创新正日愈丰富多彩。一方面引进和借鉴国外的成功营销做法，如直复营销、定制营销、无缺陷营销、零库存营销、定位营销、关系营销等；另一方面我国企业在营销实践中还摸索出一些新的营销方法，如长虹的“事件营销”、希望集团的“复制营销”、武商集团的“扎堆营销”、-32- 市场营销理论与实践研究小天鹅的“合作营销”、海尔的“承诺营销”，还有“大质量营销”、“成本营销”、“样板营销”等。总结这些创新方法不仅有利于指导我国广大企业广泛地开展好市场营销活动，而且能够更好地丰富我国发展营销学的内容。相比国外的市场营销学研究，一方面，我国的研究工作虽然起步较晚，但由于引进国外先进理念和方法的步伐比较快，加之我国的企业对运用市场营销理论来自觉指导经营实践的需求也很大，所以我国的市场营销学发展很快。另一方面，我国的市场营销研究和发达国家相比仍有较大差距，发达国家的营销理论是在市场经济条件下几十年发展经验的结晶，而我国发展市场经济只有不到二十年的历史，对我国企业的市场营销研究工作还有待深入，而且，相比国外的市场营销研究工作，国内对企业市场营销定量的研究还不深入。但近几年，属于中国企业自己的营销战略理论也得到了一定的研究，另外也有对理论的初步探讨，如由深圳大学刘莉所著《企业营销战略》。1.3文章主要解决的问题及现实意义1.3.1本文主要解决的问题虽然许多企业在激烈竞争的大环境下已经意识到应用现代市场营销理论和加强营销管理的重要性，但是有很多企业并没有全面地、真正地理解市场营销理论与方法的精髓，正确地建立营销观念。例如，有的只是片面强调销售人员个人技巧的运用，而没有接受整合现代营销的理念，使营销管理的作用得不到充分的发挥，有的甚至造成企业失去对自己部门或人员的有效控制，因而失去了已经获得的市场，导致企业整体利益的严重受损。本文应用市场营销战略与战术理论的方法和工具，剖析我国企业在市场营销中存在的问题，如市场营销观念滞后，企业市场意识淡薄，不注重市场调研；重战术，忽视了战略的研究营销战略，缺乏科学性；缺乏营销战略的长远性；忽视了营销网络的建设；战术手段单一，粗放营销普遍等问题，通过对产生问题的原因进行诊断和分析，提出相应的改进措施，希望能够对提高该企业在营销管理水平，扩大该企业产品的市场占有率，增强该厂在激烈市场竞争中的竞争优势，提供指导和决策参考。1.3.2本文研究的现实意义1、市场经济发展的要求为了取得商品销售的最有利条件，企业在事先要了解市场上需求什么产品，消费者的构成如何？什么样的价格最容易把商品卖掉？而且还要了解有哪些竞争对手？他们的竞争能力如何？在销售过程中还要研究最有效的促销手段，实行良好的服务赢得顾客。为了最经济有效地把商品生产出来，企业要根据市场条件、销售对象、价格等因素选择材料、设备、技术和加工方法等等。上述对市场的选择，对产品、价格、材料、技术设备和加工方法的选择，以及对市场需求的研究，-32- 市场营销理论与实践研究对竞争对手的研究，对商品销售战术的研究，都属于企业营销的研究范围，它与企业的生存和发展密节相关。因此，对它的研究是十分重要的。2、企业经济利益的要求企业在经营活动中，对国家、社会承担有经济责任，同时更有自身的经济利益，市场经济“优胜劣汰”的竞争机制构成了企业发挥经营管理积极性的外部压力和内部动力。无论从国家、社会，还是企业本身出发，都决定了企业的本质是“盈利”。市场营销战略是从外部及内部相结合的条件出发，针对各种问题，相应采取各种对策，目的是要充分利用企业资源，达到扩大市场，扩大销售，增加利润。企业经营者能否做出正确的营销战术，直接影响到经营的经济效益的好坏，市场营销战术的选择是企业经营管理的基本职能，是市场调查和市场预测的直接目的。是组织好市场营销，提高企业经营效益的重要手段。因此，企业必须进行市场营销战略与战术的研究。3、发展现代企业管理的要求随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，市场这个“无形的手”对经济的影响越来越大，企业受市场环境的调控更加明显。因此，现代企业管理不断要求企业要研究市场变化，顺应市场要求。因此，不同的企业或同一企业在不同时期的市场环境不同，采取的营销战术不同，这是现代管理的要求。营销战术的采用，一要适应市场环境变化，二要善于利用环境变化所带来的机遇，避开或减少环境可能带来的风险损失。这对企业在繁杂的市场环境中，提高素质，增加竞争力有非常现实的意义。4、市场竞争激烈的要求随着中国加入了世界贸易组织(WTO)，中国企业面临的竞争对手多了许多实力强大，按市场经济规律要求发展了的几十年甚至几百年的大公司、大企业。它们成熟的营销观念、雄厚的资金和优质的产品，是一群阻止中国企业继续生存和发展的拦路虎。中国企业要想在“与狼共舞”的竞争中，立于不败之地，并有所发展和壮大，加强营销战略与战术研究是一件迫在眉睫的事。2营销战略与战术理论综述企业的营销管理工作，一般可分为二类：一类是日常的、经常重复、可以制订一套相对稳定的工作程序，例如在市场和产品方向确定的情况下，组织生产和销售工作。此类工作往往由企业的中下层领导执行，故叫战术性决策。另一类是不常出现的、没有先例可循、涉及到企业全局性的发展方向，例如产品方向和市场发展方向的选择，投资方向等问题。此类问题通常由企业的最高领导做出决策，故叫战略性决策。战略性为战术性指明方向和内容，战术性决策是战略性决策的基础和具体实施。市场营销战略是企业实现营销目标的具体手段和措施，是企业根据营销目标、拟定若干个战略方案，最后选择一个具有可行性，-32- 市场营销理论与实践研究又有科学性的方案。当今时代的市场竞争已由国内的、局部的、不完整的竞争转变向国际化的、全方位的竞争，已由国内市场的国际化转变为国际市场的国内化。因此，企业的市场营销战略和战术的制定、实施与监控将直接影响企业未来的生存与发展。[5]2.1市场营销战略市场营销战略是指企业在市场营销活动中，通过分析外部环境和内部条件的基础上，为求得生存和发展而做出的总体的长远的谋划，是实现这样的规划所应采取的行动。它是企业整体战略中重要的组成部分。它指明了企业在较长时期内市场营销的发展方向。[6]市场营销战略从理论上讲主要包括的内容有：市场营销环境分析、市场细分与目标市场选择及市场定位。2.1.1市场营销环境分析菲利普·科特勒指出：“市场营销环境就是影响公司的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。”具体地说就是：“影响企业的市场营销管理能力，使其能否卓有成效地发展和维持与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。”因此，市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。企业市场营销环境的内容既广泛又复杂。不同的因素对营销活动各个方而的影响和制约也不尽相同，同样的环境因素对不同的企业所产生的影响和形成的制约也会大小不一。一般来说，市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门：二是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方而的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。1、威胁与机会的分析、评价环境变化及发展趋势具体有多种多样，但总体上，相对企业得失而言可以分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。所谓市场营销机会，指对企业市场营销管理富有吸引力、企业拥有竞争优势的领域。企业面临的环境，威胁和机会并存。但是，其威胁程度不同，其机会吸引力大小也有异。企业营销人员及最高管理层可以用“环境威胁矩阵图”（图2-1）和“市场机会矩阵图”（图2-2）来加以分析评价。通过分析评价，可以利用下面的方法（图2-3）找出适当的市场机会为企业的下一步发展打下良好的基础。-32- 市场营销理论与实践研究发生概率成功概率高低高低ⅠⅡⅢⅣⅠⅡⅢⅣ潜ⅠⅡⅢⅣ机在高会高威威胁胁程低程低度度(图2-1环境威胁矩阵)(图2-2市场机会矩阵)机会潜在吸引力环高低ⅠⅡⅢⅣ境潜高在的威低胁(图2-3寻找市场机会矩阵)用上述方法来分析和评价企业所营销的业务，可能会出现四种不同结果：1)冒险业务，高机会和高威胁；2)困难业务，低机会和高威胁；3)理想业务，高机会和低威胁；4)成熟业务，又称平淡业务，低机会和低威胁。2、企业对策企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：（1）对抗，即试图限制或扭转不利因素的发展；（2）缓解，即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以缓解环境威胁的严重性；(3)转移，即转移到其它盈利更多的行业和市场。2.1.2市场细分市场细分的概念是美国市场学家德尔·史密斯(WendellR.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照需求和购买习惯的不同，将市场分为不同的用户群组。[7]因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似：分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要包括：消费者需求的差异性、顾客需求的相似性、企业的营销能力。2、市场细分的标准消费者市场细分所根据的标准很多，一般的标准可概括为四大类：-32- 市场营销理论与实践研究(1)地理细分根据。具体因素包括有：国界、区域、城市乡村、城市规模、地形、气候、交通运输、人口密度等。(2)人口统计根据。具体因素包括有：国籍、民族、宗教、年龄、性别、家庭人口、家收入、生活习惯、教育程度、职业、社会地位等。(3)心理根据。具体因素包括有：社会阶层、生活方式、购买动机、个性等。(4)行为根据。具体因素包括有：使用时机、追求利益、购买频率、使用者情况、对渠道的信赖度、使用程度、购前阶段、对产品的态度、对品牌的忠实程度、对广告和服务的敏感程度等。3、生产者市场的细分的一般标准(1)地理标准。具体因素包括有：国界、区域、地形、气候、资源、自然环境、城乡、城市规模、交通条件等。(2)用户行业。具体因素包括有：冶金、煤炭、军工、机械、服装、食品、纺织、森林、航空、船舶、化工等。(3)用户规模。具体因素包括有：大型企业、中型企业、小型企业、大用户、小用户等。(4)购买行为。具体因素包括有：使用者地位、追求利益、使用频率、购买频率、购买批量、购买周期、购买目的、品牌商标及渠道的忠诚度、对价格广告服务的敏感程度等。2.1.3目标市场战略目标市场是指企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求把消费者和用户作为营销对象，依据企业自身的营销条件而选定或开拓的特定需要的市场。目标市场的选择是以市场细分为前提的。市场细分是按照消费者需求和购买行为的差异划分消费者群的过程，确定目标市场是企业确定某一部分市场作为营销对象的战略。企业选择目标市场是否适当，直接关系到企业的营销成败以及市场占有率。[8]1、目标市场营销战略选择目标市场通常有以下三种策略：无差异性市场营销策略、差异性市场营销策略、集中性市场营销策略。无差异性目标市场营销策略指企业把整体市场看成是一个总体市场，一个大的目标市场，不再对市场进行细分。这种策略不考虑顾客需求的差异性，企业只推出一种产品，运用一种市场营销组合，为整个市场服务。差异性目标市场营销策略指企业把大的市场和整体市场划分成若干个细分市场，并选择其中两个或两个以上的细分市场作为企业的目标市场，根据不同目标市场设计和生产不同产品，根据不同产品制定不同的营销组合策略，用不同的营销组合满足不同细分市场的需求。集中性目标市场营销策略，是指在市场细分的基础上，-32- 市场营销理论与实践研究选定一个细分市场作为目标市场，集中企业的一切力量为该市场提供最理想的产品和最优质的服务，实行高度专业化的生产和销售的目标市场策略。2、影响目标市场选择的因素上述三种可供选择的目标市场营销策略各有利弊和适用范围，企业如何选取，主要是受市场、产品和企业自身等条件的限制和制约。因此应从以下几个方面来考虑：(1)企业资源当企业规模较大，技术力量、设备能力，资金、信息等资源十分雄厚，供应条件较好时可采用差异性市场营销策略。反之，若企业实力差，资源不足，供应条件不好时，最好采用无差异性市场营销策略。(2)产品同质性产品同质性是指产品在性能、特点等方面差异性的大小。对于同质产品或需求上共性较大的产品，虽然由于原材料和加工不同，使产品质量上存在差别，但这些差别不明显，只要价格适当，消费者一般无特别的选择，因此，一般宜采用无差异市场营销策略；而对于一些异质产品，因此宜实行差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。(3)市场同质性。指各细分市场顾客需求、购买行为等方而的相似程度。市场同质性高，意味着各细分市场相似程度高，不同顾客对同一营销方案的反应大致相同，此时，企业可考虑采取无差异营销策略。反之，则适宜采用差异性或集中性营销策略。(4)产品所处的寿命周期产品所处的生命周期不同，采用的市场策略也是不同的。对于投入期或成长期的新产品企业营销重点是启发和巩固消费者的偏好，因此最好实行无差异市场营销策略或集中性市场营销策略。当该产品进入成熟期或衰退期，企业市场竞争剧烈，消费者需求多样化，企业应转向差异性市场营销策略，只有这样，才能延长寿命周期，开拓市场，维持和扩大销售量。(5)竞争对手的战略一般说，企业的目标市场战略应与竞争对手有所区别，如果实力强大的竞争对手实行的是无差异市场营销策略，本企业最好实行集中性市场营销策略和差异性市场营销策略；如果企业面临的是实力较弱的竞争对手时，则可以采取与之相同的营销策略，凭借自己的实力击败对手。由此可见，企业应根据内、外部条件，综合考虑竞争对手和各方面的情况有针对性的选择目标市场营销策略。[9]2.1.4市场定位战略市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者和用户对该种产品某种特征和属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品的与众不同，给人印象鲜明的个性和形象，并把这种形象生动地传递给顾客，-32- 市场营销理论与实践研究从而使该产品在市场上确定适当的位置。在企业营销过程中，市场定位离不开产品定位和竞争定位，他们实际上是从不同角度来认识同一事物。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面与竞争一者相比较，处于什么位置，侧重于向顾客传递本企业产品与众不同的形象。产品定位是就产品属性而言，与竞争者产品相比较处于何种位置。竞争性定位是从竞争策略角度，将本企业竞争策略与竞争者的竞争策略相比较处于何种位置。因此，市场定位、产品定位及其竞争定位三个概念经常交替使用。1、选择实施市场定位战略市场定位包括：识别可能的竞争优势，有效地向市场表明企业的市场定位。（1）识别可能的竞争优势消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，并向他们提供更多的价值，从而使企业赢得竞争优势。（2）传播和送达选定的市场定位一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。2、市场定位战略的类型一般地讲，凡是可以成为市场细分的因素，大多可以用来作为产品定位的因素，并成为相应采取的定位策略。产品定位策略可以归纳为：属性和利益定位、价格和质量定位、用途定位用户定位、竞争者定位、产品档次定位、各种方法结合定位。2.2市场营销战术营销战术也称营销策略，就是在一定的市场营销环境中，为了实现企业的战略目标，所采取的措施。它要有效地利用企业自身的资源条件，趋利避害，扬长避短，以达到企业的目标。[10]营销企业的市场营销活动受很多因素影响，这些影响因素可分为两大类：一类是企业不可控的外部环境因素，这类因素决定了市场规模和需求性质以及消费者特征；另一类是企业可控的市场营销因素(包括产品、价格、分销和促销等因素)，它们是直接影响营销企业进行市场营销活动的主要因素。以生产营销企业不可控的环境因素为依据，综合运用企业可控的市场因素，制定市场营销战术是企业营销成功、实现企业营销目标的关键.在制定市场营销战术的过程中，不仅要使企业可控的因素与外部不可控的环境因素相适应，而且还必须使企业可控的各种营销因素之间相互协调和配合，以发挥其整体效用。[11]市场营销战术从理论上讲主要包括的内容有：产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等几方面也称为市场营销组合策略。-32- 市场营销理论与实践研究2.2.1产品策略现代营销学给产品下的定义是：产品是只能提供给市场，供使用和消费的，可满足某种欲望和需要的任何东西。产品整体概念应包括三个层次：核心产品、形式产品和附加产品。不同的阶段或不同的市场环境下的重点会有所不同。对于市场上的新产品，竞争主要集中在核心产品上，然后随着产品周期的变迁，竞争的重点会逐渐转向形式产品和附加产品上。对于大多数同质消费品和在目前产品普遍供大于求的市场环境下，产品的竞争基本上集中在附加产品这一层次上。1、产品组合策略产品组合是指一个企业生产销售的各种产品线及其产品品种、规格的组合或相互搭配、产品组合的概念主要有产品线、产品项目和产品组合。（1）扩大产品组合策略。一是增加产品线，扩大营销范围；二是增加现有产品线的深度，即在现有产品线内增加新产品项目。（2）产品线延伸策略。一是向上延伸，即在原有的产品线内增加高价格产品项目；二是向下延伸，即在高档产品中增加低档产品项目；三是双向延伸，即生产中档产品的企业决定向上、下两个方向延伸其产品线。（3）缩减产品组合策略。（4）产品线现代化。采用新工艺、新技术，改变产品面貌。[12]2、产品生命周期策略一般产品生命周期主要经历五个阶段：即开发期、导入期、成长期、成熟期和衰退期。但不是所有产品都有这几个阶段。根据产品在不同的阶段可采取不同的营销策略。（1）导入期策略。一般有快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透策略。（2）成长期策略。可以通过改进产品质量、增加式样；寻找新的细分市场；扩展分销渠道；改变广告等策略吸引购买者。（3）成熟期策略。可以通过调整市场、调整产品和调整营销组合策略等方式扩大销售。（4）衰退期策略。可采取维持、转移、收缩、放弃等策略。3、产品决策过程中的策略产品决策过程主要有以下几个方面：（1）产品属性策略。包括产品质量、产品特征和产品设计。在企业的市场营销手段中，产品属性是最有力的竞争武器。（2）品牌策略。品牌策略在产品策略中已经成为一个重要部分。品牌有信誉时，企业容易推出其他产品；在价格竞争中，品牌实力对企业起保护作用。品牌策略包括品牌有无策略、品牌所有者、品牌名称、品牌再定位、品牌延伸、多品牌等策略。（3）包装策略。产品包装包括内包装、外包装、转运包装，-32- 市场营销理论与实践研究标签也是包装的一部分。在激烈竞争的环境中，创造性的包装可帮助企业战胜对手。对于工业品来说，标签包括提供给客户的产品图纸、使用维护说明书、技术条件等，这些作为产品的一部分，让客户感到该产品值得信赖。（4）产品售后服务策略。对消费者的服务是产品策略的一项重要内容。产品售后服务是获得竞争优势的一个主要工具。2.2.2定价策略价格是市场营销组合策略中的重要变量，是市场营销战略的重要手段。任何企业都要给产品制定适当的价格，因为价格是影响市场需求和购买行为的主要因素。企业制定适当的价格，就能够扩大销售，提高市场占有率，增加盈利。价格对市场营销组合中的其他变量也有很大的影响。1、价格制定的步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者成本、价格和提供物选择定价方法选择最终价格2、价格制定的制约因素价格是影响消费者购买行为的一个主要因素之一，企业定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的战略目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略，乃至不同的定价方法和技巧。同时，价格的制定受一系列内部和外部因素的影响和制约，企业定价时必须考虑这些因素。如图2-4定价决策外部因素市场和需求情况竞争其他环境因素（经济、中间商、政府）内部因素市场营销目标市场营销组合策略成本组织方面考虑的因素图2-4影响定价的因素3、新产品定价策略新产品定价得当，就可能使其顺利进入市场，打开销路，占领市场，给企业带来利润；新产品定价不当，就有可能使其失败，影响企业效益。因此，新产品定价既要遵从产品定价的一般原则，又要考虑其特殊的定价原则。常用的新产品定价基本策略有三种。（1）撇脂定价策略-32- 市场营销理论与实践研究这是一种高价格策略，是指在产品生命周期的最初阶段，将新产品价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。（2）渗透定价策略这是与撇脂定价策略相反的一种定价策略，为低价格策略，即在新产品上市之初，企业将新产品的价格定得相对较低，吸引大量的购买者，以利于为市场所接受，迅速打开销路，提高市场占有率。（3）满意定价策略这是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的定价策略，以获取社会平均利润为目标。所定的价格比撇脂价格低，比渗透价格高，是一种中间价格。制定不高不低的价格，既保证企业有稳定的收入，又对顾客有一定吸引力，使企业和顾客双方对价格都满意。[13]4、价格调整策略为了适应不同消费者子市场和不同情况，企业需要实施价格调整策略。一般有以下几种价格调整策略；（1）折扣定价。通过调整基础价格来吸引消费者，如采取提前付款、购买量大或过季购买等策略，有现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节折扣以及返利等方式。（2）差别定价。企业调整基础价格，以便适应不同的消费者、产品和销售地点及时间。（3）心理定价。使用心理定价策略时，销售者考虑的是与价格有关的心理学方面的问题，而不只是经济学方面的问题。（4）促销定价。企业暂时制定低于标准价格，有时甚至可以低于成本。由于企业所面临的内外环境在不断变化，因此，企业对已制定的价格需进行降价或提价。无论降价或提价，都应关注竞争者和顾客对企业调价行为的反应并制定相应对策。2.2.3渠道策略市场营销渠道策略，是企业市场营销组合策略中的一个重要策略。因为企业生产出来的产品，只有通过一定的市场销售渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给顾客，从而克服生产者与顾客之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的营销目标。怎样才能使销售渠道畅通无阻，并且用最高的效率和最低的费用把产品运送到顾客手里去，这就是销售渠道策略所要研究的问题。所谓市场营销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，市场营销渠道的工作就是把商品从生产者转移到消费者手里。1、销售渠道模式分类（1）传统的销售渠道-32- 市场营销理论与实践研究公司一批商二批商零售商优点：能够利用几个大的经销商的销售资源与网络迅速地将产品铺到各个销售点，省去了销售环节的巨大投入。缺点：公司对销售市场的管理被大大削弱，市场信息失真严重，市场反应速度慢。（2）完全直供模式公司一批商二批商零售商优点：加强了公司对零售终端的控制，加快了对市场需求的反应速度。缺点：为了保证对大量零售终端的及时供货，必须投入大量的人力、物力和财力，具有明显的不经济性，同时对公司的管理水平相对要求较高。（3）联合直供模式公司一批商二批商零售商优点：兼有传统销售渠道模式和完全直供式二者的优点，有利于充分调动经销商的资源和减少产品在流通环节的时间。缺点：未对零售商进行控制，未充分调动零售终端资源。（4）混合直供模式公司一批商二批商零售商优点：公司不仅与各级经销商共同开展联合直供，还同时对部分零售终端进行完全直供，便于充分利用各级销售商的资源，市场反映迅速，市场信息全面而又真实。缺点：对公司管理能力和市场反映能力要求很高。2、选择经销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理，明确选择经销商的目标和原则，并且做好深入细致的调查研究工作，全面了解每一个将被选择的经销商的情况，是选择经销商的起点和前提条件。明确目标是选择经销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分：-32- 市场营销理论与实践研究第一个层次为基本目标，即选择中间商，建立分销渠道要达到什么分销效果；第二个层次为手段目标，即要建立怎样的分销渠道，它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择经销商的原则，成为指导经销商选择工作的纲领。一般来说，应遵循的原则包括以下几个方面：（1）把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标，是选择经销商的基本原则。企业选择经销商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买，随意消费。（2）分工合作原则。即所选择的中间商应当在营销方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时，需要对中间商的营销特点及其能够承担的分销功能严格掌握。（3）树立形象的原则。在一个具体的局部市场土，显然应当选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的经销商。这样的经销商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助建立品牌形象。（4）共同愿望和共同抱负原则。联合经销商进行商品分销，不单是对生产厂商、对消费者有利，对经销商也有利。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动。从这个角度上讲，联合经销商进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑’在一起。只有所有成员具有一共同愿望、共同抱负，具有合作精神才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道。在选择经销商时，要注意分析有关经销商分销合作的意愿，与其它渠道成员的合作关系，以便选择到良好的合作者。2.2.4促销策略成功的市场营销活动不仅要制定适当的价格，选择合适的分销渠道，向市场提供令消费者满意的产品，而且，需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是营销企业在市场竞争中取得有利的产销条件获取最大经济效益的必要保证.所谓促销就是促进销售的简称，它是指企业以人员推销和非人员推销的方式，向目标顾客沟通市场信息，影响和帮助顾客认清购买某项产品或劳务所带来的益处，或者促使顾客对企业及其产品产生好感和信任，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望和购买行为的活动。[14]再完美的产品，若不能将其销售出去，就等同于废品。为了支持和促进销售，需要进行多种方式的促销。常用的市场营销促销组合包括广告、人员推销、销售促进、公共关系等内容。促销组合策略如图2-5-32- 市场营销理论与实践研究促销组合直接推销（推式策略）间接推销（拉式策略）人员推销销售服务广告销售促进公共关系图2-5促销组合1、人员推销策略人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品和服务的过程。在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略：试探性推销、针对性策略、诱导性策略。企业进行人员推销通常采用销售展示、销售会议、参加展览会、样品试用等手段。以人员推销为主的工业企业需要加强对营销人员的管理，如通过对营销人员进行选拔、招聘、培训、激励、考核、评估等措施，提高营销人员的素质和业务水平。2、销售服务顾客满意对企业来讲至关重要。保持一个现有顾客的费用远低于吸引一个新顾客所耗费的成本。因此，企业在产品售前、售中、售后都要做好销售服务工作，保持老顾客满意，赢得新顾客。3、广告策略广告策略对市场营销的成败有至关重要的作用。合理的广告策略不仅要符合自己的营销实质，还应以消费者为中心，根据消费者的需求特点、文化及风俗习惯等来制定。广告策略包括对广告媒介的选择和广告设计。广告媒介主要有以下几种：大众传播媒体，如报纸、杂志等印刷品广告和广播、电视等；促销媒体，如户外广告、销售现场广告、直接广告、交通广告、体育广告、馈赠广告等；新型传播媒体，如有线电视、交互式电视、互联网以及数字化杂志等。选择广告媒体时需考虑产品的特点、销售范围、媒体的费用、顾客的特点等因素。广告设计需突出销售主题、品牌形象和产品优势，在设计手法和表现技巧方面要有独特的创意。4、销售促进销售促进包括短期激励以鼓励购买产品和服务。依据对象的不同，销售促进有以下三种形式：（1）针对消费者的销售促进。常有方法有：赠送、优惠卷、奖励等。（2）针对中间商的销售促进。常有的方式有：-32- 市场营销理论与实践研究批发回扣、推广津贴、销售竞赛。（3）针对销售人员的销售促进。可采用销售竞赛和免费提供人员培训等。5、公共关系公共关系是一种重要的促销工具，它的目的是使企业正确处理与社会公众的关系，建立起良好的社会形象和社会声誉。公共关系的主体是企业、机关和团体等社会组织以及企业内部管理人员、职工、股东等。企业进行公共关系活动时，主要通过密切与新闻界的关系、游说立法机关与政府官员、开展各种咨询活动、提供赞助等公关活动，传播企业信息。2.3市场营销战略与战术的关系市场营销战略不同于市场营销战术。市场营销战术是指企业为实现市场营销战略而采取的具体手段与措施。同时市场营销战略在一个较长时期内具有相对的稳定性。而市场营销战术则具有较大的灵活性。市场营销战略与市场营销战术的关系反映了全局和局部、长远利益与当前利益之间的辩证关系.它们既有区别又有联系。没有战略指导的战术是一种盲目的战术，没有战术支持的战略又是一种失败的战略。很显然，营销战略决定了企业向什么方向发展，目标是什么；而营销战术则是探讨企业达到目标的思维和方法。市场营销战术是市场营销战略的一部分，服从于市场营销战略，并为达到市场营销战略目标服务。不言而喻的企业未来的发展方向是由战略层而决定的，而完成这个目标，市场营销战略又必须通过市场营销战术逐步完成。战略无论从把握全局的视角、还是涉及到各力量要素及所产生的后果影响，其强度都远远在战术之上。通常情况下，战略制约着战术，各种营销战术手段的运用都是围绕着营销战略目标展开的，但同时，战术对战略有反作用，在少数极端情况下，这种反作用还会上升为战术对战略的引导。正确地把握战术对战略的反作用有助于我们在制定战略时充分考虑到影响战略成功的各种因素，即保证了战略对全局的指导作用，同时也提高了战略实施的成功率。[15]3我国企业营销战略与战术中存在的问题3.1营销战略与战术我国企业中的实践随着改革开放的深化和社会主义市场经济体制的逐步建立，国内市场已呈现买方市场的格局，市场竞争日趋激烈。在这种市场环境下，企业为了自身的生存和发展，必须根据市场变化及趋势制定其营销战略和策略。战略观念逐渐成为中国企业重要的经营指导思想，营销战略和战术也越来越受到了企业的重视。可以说，营销战略与战术是伴随市场经济这一新生事物一起来到中国的。这首先得益于国外营销理论特别是营销战略与战术理论的引入。营销理论的普及和企业营销实践的发展相互结合，把我国企业的营销活动推向了新的阶段。-32- 市场营销理论与实践研究1、推销观念向整体营销观念转变无数企业认识到，零星的推销并不等于市场营销，企业的各项经营活动必须置于市场营销的大战略之中，才具有实质性意义。以顾客为中心才是营销的本质。对于企业来说，营销的中心任务是满足消费者的需要，其一切经营活动，都应围绕这一中心任务而展开，形成自成体系的一系列营销活动。在市场营销上具有这种战略高度的超前意识的企业逐渐增多，不少企业开始在售前、售中、售后服务上采取了一系列有效措施，切实为顾客着想，既促进了销售，更方便了顾客，解除了消费者的后顾之忧，充分体现了“以消费者为中心”的战略指导思想。2、在营销战略运用上，高起点、高水平的企业也逐渐多起来。这表现在以下几个方面：（1）在新产品开发和新项目上马之前，大都经过深入细致的市场调研和科学预测。不少企业能根据市场发展的趋势和顾客的要求，不断地调整产品结构和开发新产品，加快产品的更新换代。(2)很多企业能够全面地分析市场的竞争对手，抓住市场空隙和有利时机，找到恰当的市场切入点，进行有力的市场营销战略定位，从而能够采取积极主动的措施，使企业的经营活动和市场竞争处于有利的地位。(3)实施名牌战略的企业不断增多。由于越来越多的企业认识到了名牌效应和名牌产品的高附加值，于是，在其产品的质量、性能、科技含量、文化价值等方面精益求精，而且注重企业形象的设计和塑造。不少企业已经全面导入CI设计，在注重企业的商品力、营销力的同时，开始注重企业的形象力。优秀的企业文化建设不仅增加了企业的声誉、信誉和美誉，对企业的长远利益和营销活动都产生了不可低估的作用。3、在具体的营销战术和战略手段方面，不少企业也能标新立异、出奇制胜。在产品设计上，保持其实用价值的同时力图造型美观、独具特色，而且色彩品种繁多，以产品的差异化战略手段满足不同顾客的不同需求；在产品的组合策略上或以拳头精品为主，或以系列产品见长；在产品的包装上也是独具匠心，刻意求新、求奇、求便、求精；在价格策略上，或高或低或稳或变，能因地、因时、因人、因产品特色、因市场供求关系而变化，既采用低价竞争策略，也采用特价竞争策略；在市场发展方面，或以点带面、或集中、或分散、或长驱直入、或步步为营，一切以提高市场占有率为目标，依实际情况而异；在促销谋略上，不少企业在公关、广告、宣传、推销等各项活动有组织地展开，别出心裁，高招叠出。4、营销策划公司和营销策划事业方兴未艾。随着营销战略观念的深人人心，市场呼唤能够帮助企业进行整体营销战略策划的头脑公司。于是各类营销策划公司在全国各地如雨后春笋般出现。从这个侧面可以反映出，我国企业不仅接受了营销战略这一新生事物，而且还很受欢迎。[16]3.2企业营销战略与战术中存在的问题-32- 市场营销理论与实践研究通过对市场营销战略与战术理论的深入研究和对目前我国企业经营实际状况的认真分析，总的来看，我国企业对新的营销观念的理解及对新的营销手段、方式的运用上与国外同行业企业相比尚有较大的差距，企业整体营销水平并未有质的突破，仍然存在着不少令人担忧的问题。尽管我国企业在市场营销方面已经开始运用战略性的手段，也取得了一定的成就。但就其总体水平来看，仍然处于初级阶段。3.2.1营销观念滞后由于历史原因，许多企业还处于政府主管部门的保护之下，还没有完全面向市场，利用市场手段解决企业自身生存与发展问题，所以根本谈不上什么营销观念。还有许多企业虽然已经脱离了原来的计划经济思维模式，但由于缺乏市场知识、市场手段、市场运作经验一时还无法树立起营销观念。相当数量的企业的营销工作尚处于推销观念或被动营指导之下。具体表现如下；一些企业不以市场为导向组织生产，不用推销观念或被动营销观念市场营销战略去统领企业的产品开发、资金周转、质量管理、促销及形象塑造,而是停留在广告宣传、推销产品的层面理解上，错误地将“营销”理解为“推销”。而通过大量广告打出来的品牌商品的生命周期是比较短的。因为企业一旦没有充足的资金维持其广告投入，商品往往迅速被挤出市场。另有一些虽然也意识到应以消费者需求出发，“以销定产”但只是被动的根据消费者的需要来调整自己的生产，未能够在满足现有消费者需求的基础上，综合考虑消费者、企业和社会长远利益，采用主动社会营销观念，创造更多的需求，引导消费。再者，一些企业市场意识淡薄，不注重市场调研，市场预测缺乏量化分析和动态分析，营销计划和决策缺乏科学性，凭经验、感觉或领导的好恶来投资、投产，这种盲目性、随意性营销的结果是产品难以适销对路，长期滞销积压。3.2.2营销战略缺乏科学性营销战略缺乏科学性，这是目前营销战略中比较严重的问题。许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策。个别企业领导自以为是，习惯于个人拍板。在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，甚至只凭自己的个人爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷人困境。3.2.3缺乏营销战略的长远性它指企业在经营指导思想上缺乏远见，只看重自己的产品而忽视市场需求及发展变化。许多企业也曾拥有过名牌产品，也曾辉煌一时，但它们没有看到消费者需求的不断变化对新产品的需求，总以为自己的产品会被消费者接受，-32- 市场营销理论与实践研究待到市场滞销时，再想挽回就来不及了。另处一些企业把产品的更新换代的希望完全寄托在国外引进上。但大多企业只是简单的引进国外生产流水线硬件，而不注重生产技术和工艺的消化、吸收、创新。当引进的产品型号被市场所淘汰时，又再引进另一种型号的产品，大做广告推回市场；更有甚者，仅将外国的某种产品在自己的装配线上换个商标，就推向市场。这样我国企业的技术开发和新产品的开发能力长时期内得不带提高。如今我国加入WTO后，进口产品的价格将会大幅度下降，那么失去价格优势的国产产品凭什么在无情的市场竞争中取胜呢？3.2.4重战术，忽视了战略的研究在营销管理上，战略是“选择正确的事情去做”，而战术是“把事情做对”，也只有对企业营销管理工作的全局性、长远性、针对性的规划，使企业始终“选择正确的事情去做”，才是企业营销工作持续、快速、健康发展的根本和关键。营销战术上的失误只会伤筋动骨，而营销战略上的失误则很可能会使企业误入歧途甚至走上不归路。目标过高，盲目扩张，不适当的多角化经营和品牌延伸，对企业危害都很大。但是现在4Ps之类的战术营销理念被许多企业奉为金科玉律。奉行战术营销理念的经营者在市场营销实践中，过分倚重产品、价格、渠道、促销等策略的运用，认为只要产品质量好、价格便宜、有适合的渠道，再加上广告宣染一番，自然就会变成“香悖悖”，也就不愁没钱赚。然而实则不然，市场常常并不买账，企业认为产品质量高，顾客却认为不怎么样或不时尚；企业认为价格便宜，顾客却认为便宜没好货；企业认为渠道适合，顾客却感到难以寻觅；企业认为借助广告会产生轰动效应，顾客却认为产品卖不出去才做广告。诸如此类的认知错位，都是忽视营销战略、过分迷信营销策略惹的祸。目前，我国市场营销已进入营销战略竞争阶段，任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。企业要正确处理营销战略与营销分战略及营销人员具体行为之间的关系，离开营销分部的战略规划，营销总部的战略管理将难以实现预期的目标。其次，对于营销人员来说，虽然其营销行为往往具有短期眼光线极强的利益导向，但如果企业不能促使更多的营销人员树立长远观念和全局意识，将会大大损伤企业的战略价值。但是，我国绝大多数中小企业甚至一些大型企业都普遍缺乏营销战略管理体系，没有人专职进行企业营销战略的研究，更没有一套系统、科学的中长期营销战略筹划，营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物!成功的市场营销不仅要有正确的战术，更需要以正确的战略观念为指导。市场营销战略是立足现状、放眼未来，在市场调研、预测基础上的前瞻性安排。战略方向正确，策略也正确，员工越努力，企业获得的效益也越高；反之，战略方向错误，策略越正确，员工越卖力，企业损失越大。因此，企业必须从“头痛医头、脚痛医脚”-32- 市场营销理论与实践研究式的战术营销理念转向奉行战略营销理念。企业应注重环境分析、客户研究和市场调研，并把握市场未来的发展趋势。企业还应搞好市场细分、选择好目标市场并进行准确定位，在此基础上制定正确的营销战略，在营销战略的指导下，配合以适当的营销策略进行市场运作，使市场营销活动能从大处着眼、小处着手，从而有利于企业走上成功之路。[17]3.2.5战术手段单一，粗放营销普遍许多企业认为营销就是广告，抖出家底玩广告，着眼于一时的轰动效应和短期效益。还有的企业认为降价万能，将打折当成灵丹妙药。就大打广告战和价格战，殊不知，降价和广告虽然是营销战略手段，但并不是维持企业生存和发展的长久之计。1、广告战中存在的问题广告战中存在的问题主要是：首先，虚假广告、违法广告现象屡禁不止广告夸大宣传，言过其实，混淆概念，误导消费，必然影响消费者对广告的信任，如果任其发展，必然造成社会对广告的信任危机，严重制约广告的发展；另外虚假广告势必造成不真实的市场信号，损害经营者、消费者的合法权益。其次，重视广告，忽视调研有些企业认为只要广告作得好，产品就会销量大增，因而不惜斥巨资，大把大把地花钱作广告，结果广告上去了，产品库存没有下来，这样的企业在商战中失败的不乏其例。还有一些广告公司，为争取客户，往往使一些企业轻信他们所谓良好的文案创意、闭门造车式的设想、文字变花式的游戏，致使企业贻误了商机，造成了不必要的损失。广告不是万能的，广告的宣传更应该建立在市场调研的基础上。企业必须对市场调研予以足够的重视，即企业在制定广告计划前，必须把市场调研作为一个关键和必要的工作环节，必须对市场、产品、消费者、经销商、竞争对手等有关情况进行市场调查，这样进行的广告宣传，才具有一定的针对性和着眼点，这样才能少花钱、多办事或者花了钱、把事办好。2、价格战导致了市场的无序竞争从表面上看，价格战降低了产品的价格，让更多的人尽早享受到实惠，这对于改善我国供大于求的经济状况、刺激消费、扩大内需也有一定作用。价格战最大的受益者应该是消费者。但现实是，虽然市场被炒热了，消费升温了，消费者以低价购买了商品，厂家商家也卖出了大量商品，减少了库存积压，企业却因降价而减少了利润甚至出现亏损，削弱了企业实力，从而也降低了企业技术研究和创新能力，产品质量和消费者利益因此而难以保障。其最终结果是在价格战中，谈不上谁是赢家，因为这其中根本不会有赢家。通过价格行动来建立市场份额是商业竞争中的最常用的手段之一，-32- 市场营销理论与实践研究然而运用价格战来竞争时，一个战略性的问题是：当价格战结束时，我们如何为同时赢得“市场份额”和“市场信心”而给自己定位？价格战结束后随之带来的一个更大的问题是：如何确保我们的顾客再次为我们的品牌价值再度付费？对这种形势所采取的措施之一是使不同行业的企业之间进行相互兼并，但是，这依然不能在短期或中期内解决庞大的库存问题。另一种通常的策略是通过出口向国外销售减少库存量，但这也同时会带来反倾销的诉讼问题，并且从长期的市场渗透潜力上来讲几乎无益。3.2.6忽视了营销网络的建设一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力”分销网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场分销网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。4解决我国企业营销战略与战术问题的对策4.1树立和创新营销观念我们认识到必须树立“营销观念”，并且也看到自身差距，最后就是如何树立的问题了。我认为最重要的是下面几点：4.1.1加快现代企业制度的建立国家应加快现代企业制度的建立，推进国有企业的改革，真正地落实自主权，使企业面对激烈的市场竞争，能自觉地、积极地、创造性地运用市场营销战略。另一方面，国家也要加快与市场配套的各项法制建设和行政改革，对违法的营销活动除根堵源，进行坚持不懈的有效打击，既为企业竞争创造真正平等的机会和条件，也防止企业依赖投机取巧、运用不正当手段的思想，迫使企业真正着眼于切实提高自身的营销水平。4.1.2加强学术界的理论研究学术界也应更加深入地研究和引进国外的营销战略理论和实践经验，大力宣传和传播营销战略观念，使更多的企业能够接受现代市场经济中的营销新观念、新策略，使更多的企业认识到营销战略的重要意义。各类营销策划公司也应从中国市场的实际和企业的不同条件出发，提高战略研制能力和策划方案的水平，真正地推动我国企业营销战略的发展，而不能有损于企业的利益和自身的信誉，-32- 市场营销理论与实践研究使更多的企业失去运用营销战略的兴趣。4.1.3加强企业文化建设企业内部加强企业文化建设，培养热爱学习的氛围，从最高管理层到每位员工都要努力学习掌握市场营销知识、参与企业营销实践，不断培养和树立适合企业发展的营销理念。在学习和实践过程中要加强产学研结合，发挥各方面的优势，促进我国的营销理论和我国企业的营销实践更快与国际先进水平的接轨，从而加速缩小我国与发达市场经济国家各方面的差距。4.1.4树立现代市场营销观念创新观念，树立现代市场营销观念，以主动适应消费者需求为特征，深入市场作调研，全面分析，掌握消费者需求及其偏好以及竞争对手的状况，使企业经营的产品和服务具有一定的相对优势和特色，并对消费过程中的有关信息进行反馈，以调整和改善产品和服务质量，直到消费者满意为止。树立以顾客全面满意为中心的营销活动的理论基础，是以非价格竞争取胜。是发展知识经济、知识营销对营销观念创新的要求，也是在未来的市场竞争中取胜的法宝。营销观念创新，要从以产品销售为中心变为以消费者满意为中心，以质量为中心变为服务竞争为中心，从推销产品宣传为中心变为与消费者沟通为中心，从单纯追求利润变为兼顾造福于社会于环境，运用整体营销、服务营销、关系营销、形象营销、定制营销、绿色营销、合作营销、网络营销等新兴营销观念指导企业的营销实践活动，开拓潜在的巨大市场。[18]4.2重视营销调研，把握市场脉搏市场营销调研是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方而的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查小不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。市场营销调研的主要作用是通过信息把营销者和消费者、顾客及公众联系起来，这些信息用来辨别和界定营销机会和问题，产生、改善和估价市场营销方案，监控市场营销行为，改进对市场营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的市场营销决策。它的内容从识别市场机会和问题、制定营销决策到评估营销活动的效果，涉及企业市场营销活动的各个方面。主要包括：市场需求和变化趋势的调研，购买动机的调研，产品调研，价格调研，分销调研，广告调研，市场竞争调研和宏观环境调研。市场预测则是在市场调查的基础上，-32- 市场营销理论与实践研究运用科学的方法对市场需求和企业需求以及影响市场需求变化的诸因素进行分析研究，对未来的发展趋势做出判断和推测，为企业制定正确的市场营销决策提供依据。战略定位是营销上战略制胜的关键。只有将营销调研和市场分析置于重要位置，才能使企业寻找到合适的市场机会，制定出科学的营销战略，减少战略决策上的随意性。所以在制订企业营销战略方案的时候，一定要先搞好市场分析和中长期预测。只有在此基础上，才能切实地做好战略方案的策划和战略实施工作，才能使企业的营销战略既有严谨的科学性，又有充分的可靠性和可行性。4.3增强创新能力，努力开发新产品由于科技的不断进步，产品的生命周期在不断缩短，新产品在不断涌现，谁能最先进入市场，谁就能占领市场。企业如果在产品上仍坚持陈旧观念，而不是想法研究更新的措施和方式，即使市场反映比较稳定的产品，最终也会丧失全部或大部分的市场份额。企业只有不断开发适合市场的新产品，才有可能在市场中立足。新产品的开发离不开技术进步，而技术的进步则离不开企业的科研实力的增强，所以企业应加大科研投入。因此我们要增强企业的技术创新能力。4.3.1与高等学校联合现代技术创新需要投入大量的技术设备、人力资本和信息等资源，创新资源不足是我国企业存在的普遍问题。实践证明，通过合理的知识产权与资本产权的交易，与高校、科研机构建立动态联盟，是解决企业创新资源不足的有效途径。产研同组化，也就是某一产业的某一企业和某一高校共同组建科研机构，研究解决产业发展或现实中存在的技术障碍、管理方面的问题或开发新产品，为企业的生存发展开路。4.3.2与顾客在生产领域开展合作现代企业面临着两个方面的压力：一方面是更加成熟的消费者，它们对产品和服务的要求越来越高；另一方面是更多的竞争者和更大的竞争压力。在这种形势下，依靠传统的营销方式已经难以满足顾客要求并取得竞争优势。比如由于企业与顾客间交流中的障碍总是存在的，调查中双方的配合程度、调查的时机和方法，都会影响调查结果的准确度。因此，市场营销者们在不断改进产品和服务的同时，还应积极探索新的营销策略和方式。企业与顾客合作的方式就是一个行之有效的方法。通过参与企业的产品开发过程，购买者不再是被动的接受企业询问，它们有机会表达需要什么样的产品，以及产品的功能和样式，甚至于把它们能想得到的东西亲自画在纸上。合作可以使顾客的需要得到个性化的满足。具体说来，-32- 市场营销理论与实践研究企业与顾客在生产领域的合作主要有以下三个方面：1、产品设计合作。由企业准备一定辅助条件，为顾客提供实际设计他们所要购买的产品的机会。2、产品定型参与。一般是先由企业准备若干个方案，然后由企业与顾客共同进行产品类型选定。3、产品创意邀请。即邀请顾客共同进行新产品构思。在这种方式下，顾客提出的创意并不一定可行或都被采用，但是，仍然实行了顾客在一定程度上的参与，使他们有机会提出自己的需要和意愿，企业也能够在产品的开发中利用顾客的设想和建议。4.4提高战略管理与营销战略水平面对加入WTO后国际跨国公司进军中国市场的竞争局势，迅速提高我国企业的战略管理与营销战略水平，从更高的层面参与国际市场竞争，建立、保持与强化企业的核心能力与可持续发展的竞争优势已成为企业的当务之急。为此，提出以下三个方面的对策。4.4.1实现企业管理重心由经营管理向战略管理的转移目前，我国企业中具有战略观念和战略管理机能的企业还为数不多，大多数企业的管理仍处在经营管理阶段。“无战略经营”在企业发展的初期阶段，其弊端尚不明显，但一旦进入快速成长时期，便成为影响企业营销发展进度的关键。这种现象在我国企业中极具有普遍性。相比之下，西方企业将营销活动提高到战略管理的高度来认识，用全局的、长期的观点来规划企业的营销活动，用战略管理的思想应对瞬息万变的市场，其经营战略和决策具有前瞻性和长远性。可见，我国企业要在充满竞争和挑战的全球化市场环境中谋求长期生存与发展，必须树立战略管理思想，实现企业管理重心由经营管理向战略管理层次的转变。4.4.2促使企业战略向主动型战略转变进入90年代后，企业的外部环境变革越来越快，企业经营的未来的不确定性增加了。企业的生存和发展不再仅仅取决于企业目前的经营状况，而更多地取决于企业对未来发展的预测所做的战略决策。企业不再仅仅是被动地适应环境，而是通过战略决策的调整，主动地适应环境甚至改造环境。因而要求企业在现代市场经营活动中树立主动的“战略适应”意识，促使企业战略由被动的“适应型”战略向主动的“应变型”战略转变。从我国目前企业的实际情况看，一方面，大多数企业还没有树立主动的“战略适应”意识，往往不能主动捕捉和利用外部环境变化带来的机会，也难以事先采取及时有效的措施避开环境威胁；另一方面，多数企业还没有建立起完善的管理信息系统。-32- 市场营销理论与实践研究4.4.3建立动态的战略管理系统好的战略设计需要与战略执行系统相配合，才能收到战略设计的预期效果。我国目前推行战略管理的企业由于忽视战略执行的重要性，导致了战略规划的期望与实施的结果偏差太大。也一定程度上出现了类似问题。一是战略管理中更多的是强调战略计划的制定，但往往没有一个非常好的行动计划与其相匹配。二是战略管理中对战略执行的监控与评价滞后。为此，要求企业领导者应树立战略设计与战略执行并重的思想，将战略设计、战略执行、战略控制有机地结合起来，形成战略管理的动态系统。4.5加强对“价格战”和“广告战”的治理4.5.1以立法来规范“价格战”和“广告战”加强立法制度建设，提高价格立法工作质量和效率。认真贯彻《立法法》和国务院关于制定法规和规章的各项规定，规范价格、广告立法工作。完善《政府制定价格行为规则(试行)》，研究制定政府制定价格集体审议制度，制定和完善分行业、分品种的商品和服务定价办法。对自然垄断行业和公用事业、公益服务价格，要抓紧研究制定成本约束、定期审价、专家审价、价格公示等规定。透过积极实践和不断完善价格决策听证，制定出政府价格决策听证的正式办法。进一步完善规范市场价格行为的法规规章。根据形势的发展变化，注意总结实践经验，充实和完善《禁止价格欺诈行为的规定》、《关于制止低价倾销行为的规定》、《关于商品和服务实行明码标价的规定》等规章。研究制定制止价格垄断和价格歧视等扰乱市场秩序的不正当价格行为的规定，促进和保护公平竞争。国家税务总局发出的《企业所得税税前扣除办法》的通知，规定企业每年用于广告的费用最多为销售额的2%，超过部分不能计入成本，可以向以后纳税年度分摊结转，对非媒体的广告性支出和业务宣传费规定不得超过销售额的5‰。这意味着企业不能随心所欲地支出广告费用了，企业的广告行为将受到制约，也许广告大战将会就此偃旗息鼓。4.5.2走出价格战、广告战的途径1、靠技术差异化走出价格战、广告战。2、靠产品概念创新走出价格、广告竞争。3、靠高标准控制上游供应商摆脱价格、广告战的困扰。。4、靠服务特色规避价格、广告竞争，树立强大的品牌优势，不参与价格、广告竞争。-32- 市场营销理论与实践研究4.5.3加大监督力度，建立政府监管的权威性对于愈演愈烈的价格战，价格制定的随意性，可以采取“价格听证会”的形式，让更多的人、更多的行业参与到价格的听证当中，使价格的制定符合更大范围内人民的利益；对于不规范的价格，如超低价或超高价，政府要积极采取有力措施，防范并制止不规范行为的出现。对于广告战，为保证广告法律法规的实施，建立一系列的广告监管制度，强化广告审查机制，特别要加强药品、医疗、保健食品广告的审查，落实广告审查员“一票否决制”，对于无广告审查员签字的广告一律不得刊登。要督促广告经营单位完善内部管理机制，广告业务要严格依照有关广告法律规定，统一管理，对达不到要求的，要限期整改，逾期不改的，取消其广告经营资格。建立临时性广告经营、户外广告、印刷品广告、店堂广告登记管理制度，规范广告经营活动。建立广告经营资格审批制度，严把广告市场准入关等。4.6建立科学、高效的分销网络随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，分销网络也被赋予了营销推广的重要职能。分销网络可以加速商品流通，扩大利润空间。据统计分析，在整个价值链中，分销渠道增加值占l5%-4l%。企业应当转变传统的分销网络仅为销售渠道的观念，认识到当今分销网络对企业营销的重要意义。企业要创立自己的分销网络体系，首先，企业根据人口因素、地理因素等，针对消费者的需求进行市场细分；然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量；最后，调动自己的营销资源，分配到市场加强各细分市场的联系，形成高效的分销网络。企业甚至可以先构筑自己的营销分销网络，再建设工作。设计一个拥有高效率、高服务素质的分销系统，有利于提高企业利润率和竞争能力。5结论随着经济全球化步伐的日益加快，中国企业怎样才能在激烈的国际市场竞争中，始终充满青春的活力，创造出属于我们自己辉煌的明天？本文通过对市场营销战略与战术理论的研究和对我国市场营销中存在的问题进行分析得出结论是：第一，应该树立大市场观念，强化营销意识，树立长期发展的战略思想，提高战略管理与营销战略水平以营销战略的高度把握企业的发展；第二，注重提高营销组合水平；第三，加强品牌管理，树立名牌战略；第四，重视营销调研，把握市场脉搏；第五，增强创新能力，努力开发新产品；第六，建立科学、高效的营销分销网络。新经济给人类社会带来了深刻的影响，-32- 市场营销理论与实践研究同样也使得市场营销理念及营销方式发生了很多变化，为了迎接扑面而来的知识经济带来的挑战，我国的企业要努力探求新经济条件下市场营销的变化，根据企业自身的实际情况制定出适合本企业的市场营销战略与战术。参考文献:[1]PhilipKotler.“MarketingManagement：Analysis，PlanningandControl”[M](TheNineEdition).1999，58.[2]周志明等.低迷市场中的营销战略[J].中外管理，2004,08：44-45.[3]晏国祥，方征.营销组合理论演变的内在逻辑[J].郑州经济管理干部学院学报，2005，03：53-54.[4]纪宝成.市场营销学教程第2版(修订版)[M].北京：中国人民大学出版社，1999，3-5.[5]戢守峰，邓德胜，赵浩兴.现代市场营销学[M].北京：北京工业大学出版社，2002，151.[6]元凤江.市场营销学[M].天津：天津大学出版社，2002，65.[7]David,.F.R.StrategicManagementConcepts[M].北京：北京经济科技出版社，2001，268.-32- 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市场营销理论与实践研究肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薃羃芈莃蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿肀莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚁袆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈膆膈莂袄膅芀薈袀膄蒃莁螆膃膂蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆羀节螆螂罿莅蕿蚈羈蒇莁肆羈芆薇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螃肇莆螇虿膆葿蕿羈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