选拔赛案例分析题正文

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1、姓名参赛号单位密封线第二届四川烟草商业系统卷烟商品营销职业技能竞赛选拔赛案例分析试卷注意事项1．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛号和所在工作单位的名称。2.考试时间为120分钟，满分100分。3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4.禁止在标封区外做任何标记。5．书面完成，计算题可使用计算工具。第一部分第二部分第三部分总分总分人得分一.市场调查与市场预测（满分30分）得　分评分人第一题：市场调查（15分）某烟草公司对全县吸不同卷烟的人口分布进行调查，调查的有效样本数为20000份，调查数据统计如下表：

2、　　　价格男女城镇农村城镇农村高中低高中低高中低高中低10元以上1200400150240805030015050100502010－3元150023007008501230460100190508070403元以下4006001000440112056803050804090110要求：1、请按照消费水平、性别、居住地、收入情况进行横列表分析。2、造成女性的购买水平强有原因是什么？第9页共9页姓名参赛号单位密封线得　分评分人第二题：市场预测（15分）某烟草公司近一年来某牌号卷烟的月销量资料如表所示（单位：万支），请用一次指法平滑法预

3、测下年一月份卷烟销售量（分别取平滑系数α＝0.2、α＝0.7，计算结果保留两位小数）。月份1234567销售量60616368726977要求：1、计算各期预测值、及预测误差，填入表格中。第9页共9页姓名参赛号单位密封线2、确定8月份的预测值3、α取值的一般原则是什么？月份销售量(x)平滑值St（α=0.2）平滑值St（α=0.7）预测误差∣Xt－St∣预测误差∣Xt－St∣160261363468572669777下月预测值∑第9页共9页姓名参赛号单位密封线二。品牌培育(满分20分)得　分评分人第一题：品牌分析（10分）某烟草公司有

4、X、Y两个在价格档次分布上具有很强同质性的品牌，为了避免恶性竞争，更有效地配置资源，该公司决定通过波士顿矩阵分析，对X品牌卷烟在不同价位目标市场采取更为合理有效的营销措施。下表是X品牌卷烟调查数据汇总（以Y品牌为参照物）。表　X品牌卷烟调查数据汇总表价格档次（元/条）今年销量（万支）去年X品牌销量（万支）X品牌Y品牌505600140051508024200550019800100270054002400150125015601200问题：在波士顿矩阵模型中标出X品牌四个规格的分布位置，并对X品牌四个价位的卷烟，分别提出合理化建议。第

5、9页共9页姓名参赛号单位密封线得　分评分人第二题：品牌维护（10分）某市烟草公司引进A品牌卷烟已经三个月，11月21日订货量为140万支，日均销售量为14万支，通常该公司每10天向工业企业订货一次，卷烟运输及整理入库时间为5天，该公司设立A品牌卷烟的安全库存为6天的正常销售量。该公司曾对A品牌进行宣传促销，通过市场调查预测发现该品牌卷烟下月销售量将增加10%，公司决定按此销量投放，12月1日，该公司需再次订购A品牌卷烟。计算：1、12月1日发出订单前A品牌的库存量，A品牌卷烟的订货量。2、12月11日订货时A品牌卷烟的库存量和订货量。

6、第9页共9页姓名参赛号单位密封线三.服务营销(满分50分)得　分评分人第一题：指导经营（25分）现有××卷烟零售客户的某些资料，因该店店主夫妻系下岗职工，刚经营半年，请你根据下面这些资料：1、分析卷烟零售客户的销售情况，并对该零售客户进行SWOT分析。2、对该零售客户进行盈利测算（销售额、销售成本、毛利额、毛利率）3、制定一份简要的客户发展方案提升该客户经营能力。（一）经营环境1、经营业态：该客户属于家庭式综合零售店，主营副食、杂货，兼营卷烟；地处某五金商贸城对面，同侧为居民小区，周边人流量较大。2、消费群体构成：消费群体主要是该五金

7、商贸城业主（约占20%）及周边固定的居民(约占50%)、五金商贸城运输工及其他外来打工人员(占30%)。3、竞争环境：附近有6家卷烟零售店，最近的1户距离约50米左右；附近有一小型连锁超市，对面有一售烟亭，小区门口有一烟酒店。该客户周边的竞争态势比较严峻。4、客户性格：丈夫随和、老实，妻子性格开朗。两人容易相处，待客热情，便于客户经理开展工作。（二）经营现状1、1-6月份该零售客户销售情况表1-6月份参数指标指标销量（条）所占比率（%）批发价格（元/条）零售指导价格（元/条）省内烟74079.57%省外烟19020.43%一类烟616

8、.56%256300二类烟16217.42%125145三类烟33335.81%7887四类烟28030.1%4043五类烟9410.11%1516.22、该客户经营面积50平方米，其卷烟陈列面积约1平方米，货架2平方米