ya财险青岛分公司营销渠道优化策略

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1、YA财险青岛分公司营销渠道优化策略第4章YA财险青岛分公司营销渠道优化的环境分析4．1YA财险青岛分公司渠道优化的内部环境分析YA财险青岛分公司是YA财险总公司下属的一家都市型分公司，成立于2004年2月，分公司机关共有5个管理部门(总经理室、业管部、理赔中心、计财部、综合管理部)。分公司下辖7家支公司，2个直属营业部，业务人员84名，在册营销员34名。4．1．1YA财险青岛分公司的业务发展及市场地位分析全国产险行业及青岛产险行业2012年至2015年的平均年保费增长率分别约为15．2％和13．7％，而YA财险总公司为6．19％，明显低于全国行业平均水平，YA

2、财险青岛分公司2013—2016年上半年更是连续三年多负增长。YA财险青岛分公司2012年保费规模市场排名第9，自2013年起，市场排名逐年下降，2015年己降至19位；保费规模市场占比从2012年的1．9％降至2015年的0．9％。YA财险青岛分公司近三年的业务发展及市场地位大幅度退步，已经从中小型公司的前列退步到了后列。在业务渠道占比方面，YA财险青岛分公司的直接业务占比明显高于行业平均水平。4．1．2YA财险青岛分公司营销渠道的现状YA财险青岛分公司的业务来源中，直接业务占据了绝对的地位，2015年已高达82．9％，在近三年多的业务持续下滑中，直接业务量

3、基本保持了稳定，这说明直接业务是分公司业务平台构成的基石，是分公司赖以生存的基础。2012年至2015年个人代理的持续、大幅下滑，是造成分公司业务持续下滑主要原因。分公司在非车商兼业代理、专业代理渠道上，一直没有形成稳定的、有规模的销售收入，其中经纪业务更是几乎为零。4．1．3YA财险青岛分公司营销渠道管理的优势劣势分析(1)YA财险青岛分公司营销渠道相关管理的优势①营业机构齐全，业务平台基础稳定。青岛市行政区下辖7个区、4个县级市，YA财险青岛分公司在4个县级市、3个非中心市区分别设立了7个销售机构一一支公司，同时设立了公司营业部，负责中心城区的销售工作，Y

4、A财险青岛分公司营业机构齐全、分布合理，能够覆盖经营辖区。上述7家支公司均是在分公司开业初期成立的，公司营业部及各机构的直销业务构成了分公司较稳定的业务平台基础。(根据本文4．2表，YA财险青岛分公司2013．2016年上半年连续三年多业务负增长，但其无论业务怎么负增长，公司的直销业务基本稳定，同时在其业务渠道占比中，直销渠道占60％以上，直销业务因此构成了分公司较稳定的业务平台基础。)②拥有丰富的管理经验、良好的管理人员队伍。YA财险青岛分公司成立已13年，积累了较丰富的管理与发展的经验，与下辖各支公司沟通良好、运行顺畅。公司共有中高层管理人员12人(分公司

5、班子、机关中层、机构负责人)平均年龄40岁，司龄7．8年，大学本科及以上学历6人，大学专科学历6人，人员学历较高，在公司时间长，从业时间长，工作状态稳定，对公司熟悉程度高，对公司忠诚度高。③业务基础较好。YA财险青岛分公司在2008年至2012年当地经营车险的产险公司中业务量排位在第7至第9名，处于市场的中上水平，说明其业务基础较好。④拥有销售公司的优势。目前青岛当地市场有34家产险公司，其中拥有自己的销售公司的只有9家，YA财险青岛分公司是这9家中的一家，这使其在销售渠道上较那些没用销售公司的公司拥有优势。⑤信息化建设在行业中较先进。YA财险公司的各项办公及

6、管理系统能满足公司各项管理工作的需要，尤其是公司在2015年推出了高效便捷的微信平台，其中：“天地通保”、“大通保”微信出单平台，使客户、业务员、合作渠道能够随时获得车险及特色小险种的报价、提交出单申请并获得核保通过；微信理赔平台可以使车险出险客户通过微信从自助报案，到即时上传出险现场照片，获得对损失情况的确认、定价等的理赔全流程模式，理赔服务更方便、快捷、贴心。2016年微信理赔使用率达到74．5％。(2)YA财险青岛分公司营销渠道相关管理的劣势①近年来，业务持续大幅度下滑。YA财险青岛分公司对其总公司自2013年起实行的“点对点”业务费用政策形式不适应，自

7、2013年至2016年上半年，“点对点”考核业务规模从未完成过，业务持续大幅度下滑，市场占比、市场排位逐年下滑。②业务渠道、险种结构单一。YA财险青岛分公司业务渠道单一，过分依赖于直销业务，分公司在非车商兼业代理、专业代理渠道上，一直没有形成稳定的、有一定规模的销售收入，2012年至2015年非车商兼业代理、专业代理渠道保费每年的占比不足总保费的30％，2015年甚至低到了14．4％；个人代理业务近几年几乎流失殆尽，2014年、2015年个人代理业务占总业务的比例分别低到了3．8％、2．4％。(详见表4—2)。YA财险青岛分公司非车险占比低，2012年至201

8、5年非车险业务占比仅维持在10％左右，