服饰企业营销部门运作管理

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1、服饰企业营销部门运作管理第一节货品计划1、货品计划基本概念货品计划就是对货品管理流程中的货品订购（进货/补货/调货）、货品陈列、货品销售等要素所做的全面策划。即是要解决：1）产品卖给谁？2）货品何时购进？3）货品有多少？4）货品怎么组合？5）货品卖多少钱？6）货品如何陈列？7）货品如何表现？8）货品怎么卖？9）计划制定前的调查分析和预测？货品计划的拟定，首先要对市场的变化和顾客的信息进行分析，从而正确地把握消费者的需求。而市场的变化和顾客信息需要从以下两个方面获取：专卖店内部的数据：※以往销售的记录※员工提供的意见和建议※库存记录※竞争店调查

2、※顾客档案专卖店外部的数据：※总部和公司提供的各种市场调查分析报告※总部和公司下达的各种营业指标※服装行业协会发布的各种营业分析预测报告2、货品组合决策利用上述内外部数据，来预测一年内各季节、各月份、各货品系列的销售额，并结合总部和公司下达的营业指标，确定出各货品系列的销售额。然后就要针对各货品系列的销售额，做出货品品目的组合决定。2-1货品分类作业货品分类是品牌专卖店商品计划工作中的基本作业。货品分类作业要配合总部和公司的营销策略、卖场的构成、以及货品展示陈列出演出主题加以展开。力求确实做到站在顾客的立场上，针对顾客的需求进行货品的选择，进

3、而刺激顾客购买的欲望，达成销售的目的。1）货品分类的标准A、以顾客需求角度看性别：女装用途：※女装系列B、以品牌专卖店营运角度看获利模型：主力货品、补充货品、展示货品销售策略：销售性货品、诱导性货品、观赏性货品价格：中档、中高档、高档等档次的销售价格2）交叉汇编确定主力货品有效的货品分类是实现品牌专卖场货品战略的根本保障，因此应确实针对所设定的目标顾客群，充分考虑其需求的货品，在卖场上通过用途、价格、规格、乃至于色彩的清晰分类来展示陈列货品，从而取得良好的卖场经营效果。3）库存计划模式的建立当货品系列构成及各系列货品品目构成确定下来之后，应立

4、即制定库存计划。所谓库存计划就是为达成各货品系列的营业目标，在货品库存方面所做的准备。换言之，也就是货品的准备量。拟订库存计划，对每一个货品系列而言首先是设定若干价格带，接着针对每个价格带来确定不同款式。在选定款式后，再选择色系。最后针对每一个色系确定各规格的数量。服饰是流行性、季节性很强的商品，生产者从事商品制造时，一定会考虑流行性及季节等因素，在产量上作适量安排，自然对专卖店而言，在每一季节前制定货品库存计划时，则要预测每一种货品的需求，以确保一定的数量的满足，并在销售完毕之前提前做出补货计划。第二节货品订购（进货、补货、退货）1、进货管

5、理1-1、进货时机换季：一年之内的4次换季开店或装修后进货补货：因新款货品推出或因顾客购买造成卖场缺货，以及促销活动计划安排而补货。1-2、进货原则适时：确实掌握时间需求※是否可以满足顾客的需要※是否可以赶在促销活动前进货※进货的时候是否可以避开一天生意忙的时段或是周六、日及法定假期适量：要满足卖场货品的需求量。进货数量既不能太多到专卖场无法容纳而造成仓储杂乱无章，或使货品展示拥挤不堪；又不能太少，太少则对顾客缺乏足够的吸引力。1-3、为了达到进货适宜、适量的要求，事前的规划非常重要。进货前置作业应当重点考虑以下因素：专卖场合理的货品容纳量、

6、包含卖场展示量及库存量专卖场货品组合结构规划促销活动的需求：针对促销活动所要处理的货品应优先予以补货，保证充分的货源，不致使广告宣传与卖场货品脱节而影响促销效果，甚至得罪顾客而遭致负面效果突出季节货品主题：品牌专卖店第一季都有要表现的主题与故事，随着时序的变迁而融入流行，呈现在消费者眼前1-4、进货、补货、退货流程主要指专卖店货品的进货、补货、退货、换货、库存管理等五个环节。1）季节首单进货工作流程：根据定货单与总部联系确认——本次进货明细单和发货日期清理卖场和库房货架为进货做好准备——进入接货流程2）补货流程：根据销售情况确认本次补货清单—

7、—将补货单传至总部的信息配送部——补货单经总调整后被最终确认——接货——进入接货流程3）接货流程：根据总部的发货单验货——清点货品——签收回单——更新库存记录4）退换货流程确定本次退还货品明细并填写退货申请单元——将退还货申请单传真至总部——退换货申请被总部确认——将所退换货品交付托运发至总部——更新库存记录第三节专卖场货品陈列与装饰1、货品陈列货品陈列透过具体的事物来表现的。货品陈列的目的在于：1）告知货品本身的价值与货品在卖场中的地位；2）告知货品如何组合和搭配，以体现货品的特性。货品可视化陈列将促进专卖店与顾客之间的融合。不论货品组合规

8、划的如何完善，缺少最后具体的货品陈列，就如同踢足球一般，少了临门一脚，功亏一篑。1-1、货品陈列的基本概念陈列就是把货品按设定排列方式，摆放在特定的地点，展现在顾客