工程机械展会流程

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1、新疆金山推工程机械有限公司展会流程一.参展目的及原则1.参展目的:企业形象和产品、机型的推广、机型展示、零配件的推广及展示、市场宣传、即时促销和信息收集。2.参展原则:⑴.参加展会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。⑵.筹办展会应做详细周密的策划,包括展会地点的选择、展会的布置方案、产品资料的发布、目标客户、重点客户的邀请等。⑶.除布展工作外,应强调参展人员的作用,做好明确的职责分工和展前培训,展示公司团结、专业的形象,并能即时把握商机,实施销售。⑷.展会应与

2、市场拓展紧密集合,地区性展会应为我公司拓展市场区域,展会后应及时跟进,做好后续宣传和客户开发工作。⑸.展会结束后应做效果分析并提交总结报告,积累参展活动经验。二.参展前准备工作1.信息调研筹办展会前应对展会做充足的准备,包括:承办部门及分公司、举办时间、展会地点、展会信息、展会影响力、往期经验和反馈、参展单位及个人等。地州分公司筹办展会还应了解当地语言、环境、文化风俗、交通和食宿信息等(由各地州分公司呈报)。2.参展财务预算在提交参展提案时应做好财务预算,包括:筹办费用、产地费用、样机运输费用、广告费用、宣

3、传资料费用、礼品费用等。参展的投资规模应该参考展会对市场战略的支持作用、对区域市场销售的现实作用、品牌宣传和企业宣传的影响力。(展会的规模:大型展会、试乘试驾会、座谈会等)三.展会策划1.展会地点的选择展会应选择有利位置,主要考虑:库房的距离、交通的通行情况、费用等。(按展会的规模来决定酒店的档次)2.展会的布置和样机的停放⑴.样机的停放远观效果醒目有冲击力,近观效果整齐、明了、整体效果协调。⑵.展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向。⑶.展区微观细节构造应考虑:签到台、礼品发放台、X型展架、标牌、标识、洽

4、谈区,图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质(一次性/重复性)。3.广告信息的发布可根据需要选择条幅、彩球等展会外设广告在参加展会前三个月,可以考虑以软文的形式在有影响力的刊物上发布报道,以扩大知晓度。4.目标客户的邀请参展前应邀请潜在客户,原宥客户,目标客户前来参加。邀请应附请柬及礼品,增加吸引力。5.展品及展示布件的运输和保管各种样机、配件应在展前列出明细清单和运输方案,并责成专人负责,展后应对展品进行核对,对损坏、丢失进行汇报。6.参展人员:⑴.展示经理:了解市场和广告需求、管理和监

5、督设计项目、管理和监督展会的制作和设计方案、控制样机、配件,交流和运输保管、保证布展时技术设备和文件的到场、保证展期提供充足的材料和宣传品、保证各参展人员各尽其职、提交总结报告。⑵.展示助理:分管对内外的联络、协调展会与公司负责人的关系、确保公司形象反映在展会上、组织培训、负责客户的签到及资料和宣传品的分发管理、负责展品的清点和汇报、负责信息的收集汇总和整理。⑶.销售人员:跟踪每个具体销售目标,保证自己管辖的部分在控于整体管理、实施现场销售和引导、分发宣传品并解答提问、撰写信息收集报告。⑷.展示或演示员(专

6、业技术人员):必须是经验丰富的销售主管及部门经理,对产品和技术细节非常了解、在客户的要求下进行产品演示、对客户提出的技术问题进行回答、撰写信息收集和产品反馈报告。⑸.接待和解说员:将参展者引导给销售人员和专业讲解人员、指导客户填写信息和联络表格、分发宣传品和纪念品、恭送问询者入场。7.参展人员行为规范和培训全体参展人员要求统一照装;佩戴员工名卡;态度亲切主动,举止合乎礼仪;谈吐规范,富有热情。对参展的必要事项,信息和规范应该做事前培训。培训内容:参展意义、目的和理念,展览必要常识(当地风俗礼节、展会性质、目

7、标客户锁定等),行为规范和礼仪,职责分配和合作沟通,活动时间表8.展会总结⑴.效果分析:包括参展客户的数量,展会对销售的促进效果,客户对该次展会的印象等等。⑵.信息收集:信息收集应作为展会活动的一项重要内容。信息内容包括:行业信息、产品发展动态、竞争对手信息、客户信息、客户质询和建议、展示设计趋势和改进等等。⑶.总结报告:总结报告应在参展后1个月内由展示负责人提交,内容涵盖信息收集概要,效果分析,展会评价,改进建议等等。

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