常见服装销售情景分析

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1、常见服装销售情景分析一．接待顾客常见障碍分析情景一：导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看错误应对：1..那好，您先随便看看，有需要再叫我吧（然后对顾客不理不睬）2..哦，好的，那您随便看看吧。3.那好，您先看看，喜欢可以试试。诊断：以上应对属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。导购策略：顾客刚进店通常有戒备心理，表现为不愿多说话。可导购接待时没摸清顾客这一心理，过分热情接待，会让顾客无所适从而感到无形压力，甚至有顾客因此而对

2、导购产生厌烦感。正确应对：1..哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想的起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌…….（适用于好沟通的顾客）

3、2.是的，现在买衣服是要多看看，现在牌子多了，都不知道怎么选了，不过，小姐，我想向您介绍几款我们正在打折的衣服，现在卖的特好，颜色款式很适合您。您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请跟我来这边……（利用好奇心理引导顾客思维）观点：顾客可以对我们说随便看看，我们却不可以因此随便对待顾客情景二：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得

4、一般，再到别的地方看看错误应对：1.不会啊，我觉得挺好的。2.这个很有特色呀，怎么会不好看呢？3.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？诊断：以上纯属导购自己“找打“的错误应答，缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。导购策略：陪伴者可以成为我们成功销售的敌人，也可以是帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。不要忽视陪伴者，应向他征询建议，使陪伴者与顾客相互施压，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，为顾客共同推介衣服正确应对：1.（对顾客说）您这位朋友真是细心，为您考虑的这么周

5、到，难怪会跟您一起来逛街呢。（对陪伴者说）这位小姐，您是她朋友，自然了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢？2.（对顾客说）您这位朋友真是细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们可以交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。观点：要学会巧妙地引导顾客，陪伴者可以成为朋友，也可以成为敌人情景三：犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧错误应答：1.这款真的很适合您，还考虑什么呢？2.（无言以对，开始收衣服）…….3.那好

6、吧，欢迎您考虑好以后再来。诊断：上面的应答1给人的感觉太强势，容易招致顾客排斥，应答2显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意，而应答3则不做任何努力，等于放弃，还有给顾客下逐客令的感觉。导购策略：先通过探询适当的给顾客施加压力，变被动为主动，但要把握好压力点。再在找到到顾客所有异议后就立即处理并在问题解决后推荐顾客购买。此时，如果顾客确实还想再考虑下的话，就不可再强行推荐，否则会让顾客不舒服，我们一定要尽量增加顾客的回头率。正确应对：1.小姐，这件衣服穿您身上特别精神，真的很适合您，当然您有这种想法可以理解，

7、只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教下，您现在考虑的主要是哪方面问题呢？（引导顾客说出顾虑）2.（继续深度询问）小姐，除了…….以外，还有其他原因让您不能现在做出决定吗？3.（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客满意就开单走入，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要再考虑下，我也可以理解，不过这件衣服穿您身上真的好看，这款衣服是最后一件了。如不能穿您身上真的可惜。您看这样好吗，我暂时为您把衣服单独收起来，您没有看到合适的再回来吧，因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送走，让顾客都感觉有点不好意思

8、）观点：明白顾客为什么犹豫不决，不能死的不明补白二.服装体验阶段常见问题分析情景一：顾客试穿了几套衣服后，什么都不说，转身就走错误应答：1.看了这么多，难道就没一件喜欢的吗？2.您刚刚试穿的那件不错啊。3.您到底想找什么样的衣服？诊断：上面的应答无趣，“找打”，又生硬，会让顾客不耐烦，出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做的不够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购策略：女性顾客买衣服的随意性较强，走到哪看到哪，全凭心情，喜欢货比三家，导购可以坦诚地与顾客沟通，请顾客说出不喜欢的原因与真正需

9、求。有的时候甚至可以躬身求教，这种出其不意的行为往往可以收到奇效！正确应对：1.这位小姐，请您先别急着走！请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没到位，您都可以告诉我，好吗？真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样款式吗？2.这位小姐，真不好意思，请您先别急着走，好吗？其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询