期货模式下鞋服品牌区域代理商的库存管理

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1、期货模式下鞋服品牌区域代理商的库存管理库存不是个新鲜的话题，但如何系统地治理库存，对目前国内很多鞋服企业来说却仍然很新鲜。特别是笔者所见的一些闽派企业，但凡采取期货订货、代理分销模式的，几乎都经历过或正在经历着渠道的库存之“痒”。以笔者最近服务的K品牌为例，截至07年，虽然年度订货总额接近10个亿，但其渠道库存就达两个多亿！应收帐款近3个亿！有的区域库存、欠款年年增高，代理商市场投入信心颇受打击，对企业的支持政策颇多怨言，往往在企业的一些统一行动中消极抵制。而企业方想回收市场又“投鼠忌器”，每到发货关头就左右为难……如此种种

2、，阴魂不散的库存导致连串的‘并发症’令企业焦头烂额。围绕订货指标与扶持政策的争吵，业已成为‘订货会综合症’，令许多企业与代理商的利益博弈几乎陷入胶着状态。　　很显然，代理商的不良库存不仅制约着区域领先策略的实现，也严重阻滞了企业货品流与资金流的畅通，成为三方利益最大化的巨大障碍。因此，能有效治理代理商不良库存的方法，无论之于品牌商还是代理商，都可谓梦寐以求！　　区域代理模式下，规模化分销的原罪　　众所周知，在区域代理分销模式下，国内鞋服行业在世纪初的若干年间得到迅猛发展。无论是市场网络还是总体销量，许多企业的规模都实现了几何

3、级的翻倍。以闽南鞋服企业为例，自2000年到2005年，可谓是“偷着乐”的时代。据可靠调查，2000年安踏、特步等运动品牌全国的销售终端也就在一千个左右，销售额在一两个亿徘徊；而到07年，其销售网点都已不下于四千个，销售额则超过十倍的增长！许多国内鞋服企业分销的规模化正是在这一时期迅速形成。　　随着规模化分销持续壮大，企业研发、生产周期不断延长，必须提前进行研发预测和货期统筹才能应对变幻莫测的市场需求；分销渠道必须提前预测市场需求才能给研发生产提供依据——期货订货会便应运而生。目前，许多鞋服企业的秋冬季产品订货会已提前到3月

4、份，远期预测的时间跨度达到半年多！　　而令人头疼的是，虽然行业‘繁荣昌盛’，但企业在研发预测、货期统筹、联合组货的技术水平上却未能同步进化。绝大部分品牌企业的订货模式还很原始和粗放，即便一些如雷贯耳的品牌企业，其订货会模式也无非就是‘估指标、猜款式’，所谓的订货会几乎就是‘集体猜谜会’！而且常常是“期货期货，就是不按期到货！”。　　与此同时，繁荣促进竞争！为了尽快抢占市场份额，企业纷纷采用‘萝卜＋大棒’的方式推动代理商多订货，指标任务年年看涨，优惠政策花样翻新。诸如奖宝马奔驰、巨额现金等等不一而足。很多时候，代理商就在萝卜的

5、诱惑和大棒的淫威下，连估带猜地填下了巨额订单，库存隐患就此萌生；加上货期的延误、动销的掌控不力，巨额的恶性库存就成为必然。由此可见，在区域代理模式下，通过期货订货会进行规模化分销，要在短期内彻底杜绝代理商的不良库存几乎是一种奢望——远期预测的不确定性和无孔不出的多环节因素，令不良库存几乎阴魂不散。因此，库存的治理一如治水，不可能一蹴而就，要建立长效机制、全面管控才能凑效！　　正所谓治水必治源。　　通过对区域代理期货模式供销周期的分析，我们不难发现，代理商不良库存的滋生主要集中在前后共五个关键环节。　　如图示一：滋生代理商恶性

6、库存的五个关键环节。第一关、指标制定：指标虚高，与代理商实际销售能力不匹配，导致溢仓库存；　　第二关、三级组货：选款订货不准，产品不能适销对路造成滞销库存；品类组合结构不合理，造成断货与库存并生；　　第三关、货期统筹：货期延误错过销售季节导致过季库存；　　第四关、动销管理：销售乏力，动态管理乏术，日渐滋生库存；　　第五关、库存处理：缺乏系统的库存处理方法，导致常年积压、恶性循环。　　必须注意的是，五个环节都涉及品牌商、代理商、加盟商三方的业务衔接，因此，治理代理商的不良库存，必须是紧扣五个关键环节，三方联动，才能凑效。　　五

7、关联动治库存　　第一关：指标制定　　——三方指标测算如何做到客观科学，以免‘指标之痒’恶性循环；　　笔者曾有幸参与闽南某男装品牌的订货会，期间，一位代理商与笔者在客房单独交流，说到动情处竟涕泪滂沱，令笔者手足无措。原来，该代理商自从接受总部的期货订货制，连续四年，订货指标从1000万涨到去年的3000万；为了得到企业高额的返利和信用额度，该代理商不惜抵押房产、向亲戚朋友借贷融资支付货款和投入市场开拓。结果到现在，库存将近1000万，被加盟商欠近400万，欠总部500万。现在总部给出的年度指标是3800万，本季30%的定金30

8、0多万还没有着落，早期的借贷又已到期，夫妻为此争吵不休。数落着这‘内忧外患’的诸多困境不禁焦躁惶恐、悲从中来。　　据了解，有类似困境的代理商在许多冒进发展的品牌中不在少数。这些品牌企业在下达区域指标时，并没有充分的调研依据和科学分析，往往只注重整体订货额的逐年飙升，去年1000万，今年就得