菜鸟销售总结之电话沟通

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1、菜鸟销售总结之电话沟通前几天有幸参加丁教授的培训，获益良多。感觉不论是大客户还是中小客户丁教授的“信任法则、找对人、说对话、做对事”都实用。我觉得无论是“信任法则、找对人、说对话、做对事”都必须有个前期的沟通——陌生人之间的电话沟通。拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。我是个营销菜鸟，可我初生牛犊。把我总结的电话沟通的小技巧分享一下一、要克服自己的内心障碍记得我在刚开始给客户打电话时就担心对方会不会拒绝自己，遭到拒绝后该如何应对，是不是只能挂断电话，甚至有时盼着电

2、话快点挂掉、无人接听.如果你也这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：1.摆正好心态。“销售是从拒绝开始，被客户拒绝正常、客户接纳福气”我对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失（我都是这样告诉自己）。同时，总结出自己产品的几个优点。2.善于总结。我应该感谢每一个拒绝我的客户。因为我可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我都记录下他们拒绝我的方式，然后总结，自己如果下次还遇到类似

3、的事情，怎样去将它解决。这样当我再次面对通用的问题时，我有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。3.每天抽一点时间学习。学得越多，才发现知道的越少。去学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给自己足够的信心。4.打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么就可以直接向其介绍公司产品，通过

4、电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、电话联系时绕过前台或总机的技巧资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的办法：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁

5、，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法。5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系

6、过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。五、电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内让客户清楚地知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开

7、场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间（不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是确认并完善客户资料为以后与客户面谈争取机会）六、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，我们必须要保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑要想出应对的话语。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。一、非真实的反对意见有几种

8、：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈