营销培训 广发证券成功秘诀系列：

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1、广发证券成功秘诀之一：拒绝恶性竞争以专业化服务取胜（√）据了解，去年以来，中国证券市场发生了巨大的变化，在二级市场持续低迷，沪深两市交易清淡，证券业迎来白炽化竞争的同时，多家新老券商挤抢市场份额，银证通、网上经纪虚拟业务到处扩张，佣金自由化演变为全行业恶性竞争，在广发证券佛山业务总部范围内，同样是行业竞争硝烟四起：零佣金、手续费三折、年费炒股屡见不鲜，传统经纪业务面临前所未有的挑战。面对去半年推出的佣金自由化政策，广发证券佛山业务总部克服了价格不占优势的困难，制定了“不挑起、不主动参与”的价格竞争策略。一方面积极组织市场调研，多次召开辖区内佣金定价协调会，最终推出了相对稳健、又能经受住市场考验

2、的佣金价格方案，保证市场份额的稳定；另方面坚持开展优质服务，制定出以客户为中心的经营战略，通过宣传广发品牌与个性化专业服务转移公众注意力，成功抵御了多家券商的低价倾销，上半年客户保有率达102%。他们依托公司建立的CRM（客户关系管理）系统，胸有成竹，沉着应战，从2000年开始至今，陆续推出了E对壹服务、客户经理制、VIP客户服务计划，通过建立一套标准化、规范的服务流程和提供一系列专业化、方便的服务支持手段来提高对客户的专业化服务水平。功夫不负有心人，截止去年10月底，在佛山、中山及江门共61家营业部中，业务总部13家营业部市场占有率达27.6％，其中，佛山城区市场份额达44％。而公司在不大景

3、气的2002年整体盈利，在行业中名列前茅，被人誉为“寒冬里的一抹亮色”。广发证券成功秘诀之二：品牌优势吸引客户个性化服务赢得人心（√）为了在剧烈的市场竞争过程中，在保住原有的市场份额的基础上，吸引更多的新客户，拓展更加广阔的市场，广发证券佛山业务总部展开了一场持续3个月的"市场保卫战"，通过宣传广发证券的品牌优势吸引广大客户，通过个性化服务赢得人心，成功抵御了多家券商的低价倾销。广发证券佛山业务总部围绕着"以客户为中心"的宗旨，通过CRM（客户服务系统）无论是信息流程、管理流程，还是分析过程，都直接面向客户，对客户进行精确的市场划分，利用CRM（客户服务系统）强大的全方位的客户检索功能，把客户

4、组成各种各样的客户群，提供与之相适应的服务措施，无论是在营业部，还是在全系统范围内，广发证券既可以快速地找到核心客户，也可以立即查询哪些客户处于睡眠状态，既可以找到哪些客户是获利的，也可以找到哪些亏损的客户急需提供帮助的。据说，这套系统在业内属于绝对领先水平。与此同时，积极组织各营业部参加由业务总部牵头举办的“2002年中国证券市场前瞻”股评报告会，受到投资者普遍欢迎；组织三地的重点客户到上市公司进行走访，中山和江门地区的客户前往佛山“粤华包”调研，佛山和顺德地区的重点客户则前往新会的“美达股份”去年，在"国有股减持叫停"的消息出台后，业务总部又及时召集营业部制定了一系列营销方案，宣传广发产品

5、与服务，在佛山、中山组织了两次大型股评巡回报告会，在客户中引起强烈反响。广发证券成功秘诀之三：开源节流控制成本增强市场竞争能力（√）广发证券佛山业务总部有关领导认为，证券公司作为企业，其能在市场立足及生存的最主要的基础，就是必须赢利，否则，将一定会无情地被市场所淘汰。因此，广发证券业务总部一直将成本控制、开源节流做为全年的重点工作来抓。尤其在节流方面，业务总部上半年以控制日常经常性开支项目为突破口，通过日常预算管理与通报制度，严审日常费用开支，加强成本费用控制，压缩各项行政性费用，调低场地租金及通讯费等措施，将各营业部费用控制在预算调整后的额度内，没有出现突破现象。此外，业务总部还针对各营业部

6、的固定资产的使用情况，提出了合理调配闲置资产、严控固定资产再投入、尽可能减租或合理调剂现有场地的建议，对部分经营已出现亏损或发展潜力小、资产总量不大的服务部或股民学校要求做好撤点的准备,以减轻经营负担。经过采取上述一系列的有效措施，确保了整个业务总部可控费用与上一年同期相比出现大幅度降低，去年房租水电较前年节约321万元，邮电讯较去年节约135万元，实际采购金额较预算减少1200万元，有效控制了资产的再投入。由于成本的大幅度降低，与同行业券商相比，广发证券佛山业务总部下辖各营业部的管理水平、市场竞争能力普遍得到较大幅度的提高，市场赢利水平显著快速上升，增强了佛山业务总部立足市场，抵御市场风险及

7、进一步做大做强的能力。广发证券成功秘诀之四：坚持业务创新开辟利润增长点（√）在积极参与市场竞争的过程中，广发证券佛山业务总部认为，公司业务的拓展和赢利能力的增强，都离不开业务创新，一个没有业务创新，光靠在原有基础上混日子，迟早都将会“坐吃山空，最终将会被市场淘汰以此为指导，广发证券佛山业务总部下辖各营业部不断寻求利润增长点，年内先后统一推出了合作认购新股、存折认购新股、自动配售新股、合作配售新股、