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1、一个销售经理的自述我多年在商场中爬摸滚打,深深感到销售工作是世界上最难作的工作,工作表现的考核极其简单,用指标说话,在任何公司都是无法滥竽充数的一个岗位.作销售要想不下岗,必须有鹰一样的眼睛,狗一样的鼻子,羊一样的脾气,只要你嗅觉灵敏,可以顺手牵羊的捡好多单子,如果你的性情懒惰,单子会被别人抢走.我的生活很简单,思维很复杂,每天睡眠很少,因为当我睡了一个懒觉的时候,也许有一个单子已经被别人夺走.用户形形色色,而且每个用户不同时间,心态,脾气都不同,无法按照相同的处世标准,待人原则来开展工作,看人下菜是必要的,碰上不懂业务的客户,要想办法把价格
2、签高,碰上竞争对手跳楼甩卖的项目,要保证公司利益的情况下尽量中标,碰上竞争对手的技术要求无法满足标书要求的,要卖天价,对于客户已经搞定但是必须走开标程序的客户,要找人来陪标.公司的攻关费用是有限的,需要安抚的客户太多,销售人员必须有一双火眼金睛来识别哪些人是对公司有用的,哪些是装腔作势的.我现在只要一去供电局,就可以看出那些人是有权但是不吱声的,哪些人是虚张声势诈取公司好处的,哪些人是说了不算的,哪些人暗中有可能从中作梗的,根据这些人的作用,用不同的方法各个击破.在供电局有用的部门3个,生技部,运行工区,修试所,这3个部门,既互相合作,又互相
3、制约,内部矛盾重重,生技部管批钱,修试所管验收,运行工区管使用,往往一个项目每个人都有否决权,没有一个人有决定权,销售人员在收回货款的时候,必须躲开他们之间的矛盾,让各个部门都签了字.供电局的工作方式是,如果各个部门都签了字,那么即使花几十万买张废纸,物资公司也会闭着眼睛付钱.我每回回笼货款的时候都要准备好所有的签收表格,签字笔放在领导跟前,让领导一口气全部签完,尽量给领导少添麻烦.而且条款中的每一项内容要反复斟酌,言语要中性,不能有很尖锐的话题让领导为难.反之如果你不懂得在矛盾中工作,在夹缝中生存,你可能忙了很久,谁都不签字,大家都说这个字
4、不该他来签,最后公司的货款有可能变成死帐.因为现在用户的标书都是抄来的,具体的技术要求谁家也无法完全满足,因为世界上就没有这种产品.而且有的用户还要片面的夸大验收标准的内涵和外延,如果不做好以上3个部门的工作,公司只好关门了事.作为一个销售人员,吃苦是基本的素质,吃苦的内涵包括2方面的吃苦,1是体能上的吃苦,干销售白天工作晚上赶路,是常有的事情,更重要的是人格上的吃苦,当你遇到了用户的无端指责和刁难的时候,脸上不能有丝毫的不满,要用更加恳切,真实的笑容去迎合客户,要让用户认为,你很愉快的接受刁难,当用户的气出完了,再耐心的解释公司的难处,最终
5、解决了问题.我觉得这样一句话可以战胜所有用户的刁难,那就是忍者无敌.用户是通情达理的,甚至是讲义气的,你给他们真诚,他们就回报以订单,只要你和他们成为朋友,很多问题都可以解决,这不是钱的问题,现在供电局的干部谁缺钱,供应商又有谁不给好处,但是绝大多数销售人员给了好处,问题也没有解决.所以与人相处这种历练,要在商场中战斗几年才能修炼成功.决不是一个新大学生短时间内可以学来的.销售人员的行为标准只有一个,只要追回货款,那么,你所作的都是对的.销售人员的处世原则就是拿公司的工资,就要维护公司的利益.我在穷人家里长大,艰苦的生活条件是我最好的老师,从
6、来不知道什么叫苦,挫折和磨难使我深知谋生的不易和机会的难得,这种生存压力转化成了超人的工作热情,对于老板的工作安排,执行的时候雷厉风行,从不计较个人得失.面对各种工作矛盾,能够即时的调整好自己的心态,忍辱负重,委曲求全,完成公司交给自己的使命.我的学历不高,对来之不易的工作机会自然倍加珍惜,历史无法改变,只能用加倍努力的工作作为弥补,在公司里事无大小,都要屈己从人,和各个部门的同事处好关系.在工作中努力学习其他同事的长处,作到心随精英,口随大众,低调作人.我的学历在公司里也许是最低的,但是我对公司一颗忠诚的心,是其他人无法比拟的.我牢记雷锋的
7、一句话,自己的事情再大也是小事,集体的事情再小也事大事.工作和工作不同,有的人是为了工资在工作,我是为了公司在工作.在办好工作日常事务的同时,还要为老板分忧,当饭碗与公司的利益相冲突的时候,我优先考虑公司的利益,我决不会为了自己不下岗而遇事推诿.公司中难啃的骨头我要勇敢的承担下来.由于在工作中要和各种各样的客户交往,为了减少工作失误,每天晚上睡觉前,都要仔细的回忆今天说过的话,作过的事,看有没有过头.的话,有没有得罪人,言语是否得体,古人讲祸从口出,很多事情一旦成为事实就无法挽回,公司多年来营造的关系网也许被一件小事摧毁,往往自己一句不注意的
8、话,会得罪一方领导,从而丢失一片市场.我现在已经养成习惯,一边说一边要注意对方的脸色,用户脸色稍微有点难看,就要话锋一转.甚至现在给用户打电话的同时,根据用户呼吸的
