《破冰--一个销售经理的手记》

《《破冰--一个销售经理的手记》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、每一个英雄都是嗜血的动物古时的英雄是靠厮杀拼搏出来的，鲜血能激发出他们身体里狂野的激情；而现在的英雄是靠智慧与心态拼出来的，竞争带来的压力只能作为体现他们价值的标尺。无论古代还是现代，每一个英雄都是嗜血的动物，只不过一个是靠体力，一个是靠脑力。《破冰》讲述的是一场无烟的战争。市场经济时代，商战成为一种普遍的现象，残酷的战争虽然没有硝烟，但却一样残酷。我对销售本身没有多少研究，只知道所谓销售，最终目标是要把产品推销给顾客，从而使自己达到盈利的目的。但是怎么推销，这其中所涉及的技巧，所要处理的关系是很复杂的，也不是一般人能做到的。推销其实是一种意愿的较量，推销员想让顾客买东西，顾

2、客本身没有这种意愿，要想交易达成，推销员必须努力转变顾客的意愿。怎么转变呢，如果粗鲁的强制的想要改变顾客，其结果往往会适得其反；如果浅尝辄止，往往又引不起顾客的注意；如果介绍太多又会给顾客带来很多烦恼，更不会达到改变其意愿的目的。所以最好的方式是要敏锐的抓住顾客现有意愿中和产品相关的部分，然后努力将其扩大，一步步引导着让这种意愿产生或者成长。这就需要销售人员具备诸多素质。其一是要学会察言观色。第一眼就要试着分析一个人的特点，喜欢交流还是不喜欢交流，有主见还是没主见，害羞还是外向。然后再选择合适的交流方式，或者比顾客强势，或者比顾客弱势。其二是要做到专业。所谓的专业是对自己的领

3、域要有充分的认识，销售人员在销售过程中如果被质疑其专业性，那是很致命的销售硬伤。想要做到专业必须要有充足的准备，这与长时间的辛勤努力，以及琐碎时间里的有心积累是分不开的。其三就是要有恒心。做销售最重要的一点就是恒心，现在的销售很容易引起人们的反感，如何通过恒心打动人也是做销售必须要学会的一点。最销售很容易给人累的感觉，很多销售人员吃不了苦，退出了这个行业。但是能坚持下来的必定是极有恒心之人。在读《破冰》的过程中，我有这样几个感受：一是商战的激烈程度一点不比真实的战争差。商战更加的人心险恶，更需要人去讲究策略，去拼命；真实的战争中勇气可能比较重要，但是商战中最重要的还是睿智。学

4、会思考，学会分析，学会总结，每一个步骤都要精心策划。要找准主动和冒失之间的区别，这样才能做好出击的准备。二是睿智的人总是受人欢迎。我记得书中的主人公一次要去约见一个政府官员，结果被秘书很无情的拒绝了，后来来了好几次都是一个结果，屡次吃闭门羹。我想大多数人这个时候都会选择放弃了，但是书中的主人公很睿智的打破了僵局。事情是这样的，主人公给了秘书一张名片让她交给官员，秘书表面上答应了，结果走到角落里的时候就把名片给撕了。这个时候大多数人遇到这个情景会怎么做呢？我肯定会知难而退，放弃了。但是主人公却找到秘书要要回名片，结果这一举动给了秘书心灵的触动，这是她没有想到的第一层；后来秘书拿

5、了一毛钱出来交给主人公，说是赔偿的。这显然是羞辱之举，一般人可能要愤怒了。但是主人公却说“我的名片是五分钱一张，麻烦再把这一张名片交给领导吧“。这是秘书没想到的第二个层面，这样秘书就了解了主人公的机智，自然而然产生了好感，所以他最终见到了领导，达到了自己的目的。从这件事情来看，一个睿智的人，如果能作出让人惊讶的事情，能够触动别人的心灵，那么肯定能获得别人的好感。这也就是为什么爱情里，惊喜让人很快达到目的的原因。三是销售其实需要很好的心理素质。销售人员真的是能够吃的苦中苦，首先是时间上，要花大量的时间去工作，而且没有定点，不规律；其次是要各地奔波，来回的穿梭于各地，很容易让人身

6、心疲倦；再次是要和耕种各样的人打交道，所以抽烟、喝酒、嫖娼要无所不会，无所不精，学会圆滑，学会应付，学会巧言欢笑，学会低三下四，这对一个人的道德和价值观都是很大的考验；最后要有良好的心理素质，又要有激情，这种权衡是很困难的。四是书里的爱情故事太老套，给人一种做作，想呕吐的感觉。爱情故事实在是太多了，所以如果没有什么新意，很难引起人们的兴趣或者共鸣。唯美的爱情在小说中也要靠曲折的情节以及意想不到的效果来支撑，不然也会淡然无味。做销售，需要一定的销售技巧，这些技巧一部分是可以从书中学到的，但是如何去做，做事的尺寸的把握，以及在应对种种问题时的情绪和心理的调节是需要在长期的实践中锻

7、炼的。销售能够使人很快的成熟，当然也会失去很多生活的乐趣。比如书中的主人公太过于醉心于销售，而忽略了友谊，忽略了爱情，失去了一个很好的女孩。这一点是很让人心酸的。很多男人，事业心都很强，他们追求权力追求荣耀，但是忽略其他。这种男人都是嗜血的，他们很强大，很优秀。如何做到事业与家庭的权衡，是一个很重要的问题。这不禁让我想起了一句诗：“当你朝着山顶冲刺的时候，不要忘了你为了什么而出发”。总之这本书还是能教会销售人员一些东西，只不过其中情节的设置以及故事的编排还是稍显稚嫩。化为工具书一类吧。[段落摘抄]1、你