传统企业的计划制定过程

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1、传统企业的计划制定过程　　一般来说，传统企业在制定计划时其过程大致是这样的：　　先是老板会把市场部找过去，一般是市场部长或市场总监，老板会说：“小王呀，现在都快十月份了，中秋也过了，是不是该准备一下明年的销售计划了？　　‘老板，我们正在准备着呢？原说是这个周末向您汇报的，没想到老板跑到我们前面了，那刚好给我们说说明年的计划中要注意的事项？也好让我们少走弯路。　　‘那好呀，这样吧，你今天不忙着报具体的数字，我说一个原则，你根据实际情况看是不是合适，一是在主要市场上明年的增长不能低于我们的竞争对手的增长量，去年我们在浙江的计划就低

2、于我们的竞争对手的计划了，结果导致我们很被动，今年不要再犯这个错误，这是一；第二就是要考虑我们企业在本地的影响，作为本地政府的重要财税收入来源，如果我们的增长达不到市委市政府的起码要求，政府也不会同意的，尤其是明年，因为后年是市政府换届选举，因此，这一点要在我们明年的计划中给予充分的考虑；第三是要考虑人员的稳定，现在销售人员流动性很大，一些新开的小酒厂利用税收的不规范在市场上套利，结果诱骗走了一些眼光不太长远的个别销售人员，我们要考虑适当增加销售人员的收入，以稳定我们的销售队伍，但这个费用只能从增长中来，这一点要特别向销售部讲

3、清楚，我想他们是会特别支持的；四是考虑一下上市公司的需要，不要让股民过于失望。　　老板这一段话的意思是明确的，那就是在竞争一天天激烈的情况下，要确保公司在主要销售区域和盈利区域内不得失手，这是计划的重点，当销售区域和盈利区域不可兼得的情况下，以销售区域为主；其次是税收的考虑，政府后年要换届，为了表明此届政府的业绩，政府明年肯定会让我们在税收上增加数字，无论这一数字是先借给政府也好，还是将后年的税收提到明年交也好，总之是要多交，这一点在计划中要充分考虑；这两条是计划必须要做到的，至于第三条和第四条，那是计划加分因素，尽量去做，真

4、做不到，不要太勉强。对于老板这一番话的理解对于接下来的工作方向是非常重要的。　　市场部在接到这个指令后开始忙什么呢？忙于查找老板近半年的关于销售指标的各种谈话或文稿，找这些谈话的目的是想从这些资料中找出老板对于明年计划的较为具体的想法，一番忙碌之后，找到的老板在各种场合下或文稿中的关于增长的数字越来越多，最后根据老板在作计划之前的指示，大家觉得明年的计划增长应该在15%～25%之间，于是市场部会向老板发一个报告，明年的增长数字定在15%～25%之间。　　这一数字报上去以后会有两个结果，一是批评市场部工作不认真，不了解市场的真实

5、情况，责令他们重新去了解市场，并进一步去了解竞争对手，如果是这样，那就说明市场部报的数字区间不包含老板心中想要的数据，这次工作就完全做失败了。　　在重新作计划之前，老板还会有一番谈话，一种情况下，老板会说，大家应该看到我们企业的优势和同志们顽强的工作作风，我们的队伍是一支敢于打硬仗并善于打硬仗的队伍，同时，我们的技术队伍也是不错的，大家不要一谈竞争，就畏首畏尾，要放开思想才能打胜仗。到这时，市场部就很清楚了，数字报得低了；另一种情况下，老板会说，大家要充分理解一线竞争的激烈性，不要好高骛远，要把基础工作做扎实，只有建立了稳固的

6、根据地，我们才会有更进一步的发展。这就是说，市场部的数字报高了，只是这种情况很少出现。　　刚才我们说到说老板对于交上来的计划有两种处理方式，除了刚刚说的市场部工作不认真外，另一种情况是，老板会批评市场部工作太粗，增长15%～25%之间，这叫什么话？最高的和最低的增长率之间差近一倍，有这样做计划的吗？如果是这样一个结果，恭喜你，市场部的第一步工作等于通过了验收，为什么呢？说明这个数字区间包含了老板心中想要的数字。当然，第一次上报时这个数字区间越窄，以后更具体的上报数字也就越容易获得老板的认可，但是，这个数字区间越窄，市场部和销售

7、部之间的回旋余地也就越小。这里有一个平衡。　　当市场部的数字区间获得老板的认可以后，下一步的工作就是和销售部沟通以确认增长的具体计划数字。简短捷说，这种沟通工作分为以下四种情况：　　第一种情况，也是最好的一种情况，市场部会先向各销售大区的总经理旁敲侧击一些情况，并据此在市场部向老板报的数字区间中选出一个数字作为和销售部沟通的数字，譬如说是20%，这时销售部长的第一反应是最重要的，我遇到的情况是，先发火，销售总监会向市场总监说：‘你疯了，增长20%，现在这么激烈的竞争情况你又不是不知道，增长20%？你以为你是谁呀？’。这种反应就

8、说明这个数字销售部是能接受的，但是需要一定的费用增长，但费用的增长要求也不会太离谱。　　这种情况下，市场部将这一数字稍做调整就可以报给老板，譬如说是16%，如果老板比较满意这一数字，老板嘴上就会说这个增长率不是很理想呀，能不能再调一调？这个时候市场总监一定要把销售部的困难讲足