小区拦截营销13步

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1、小区拦截营销13步    如今，小区推广已成为一个如火如荼的销售“新战场”。小区是最靠近顾客的“末端”，是销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，步步领先。    小区推广并不复杂，学好以下13步，马上动手，你就可以由生手变熟手，由熟手变高手。    第一步，组建专职小区推广队伍    小区推广部（组）一般由2人～10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2人～3人为一组，以组为单位进行小区开发。    1.小区推广部架构    小区推广部    经理推广

2、二组……推广一组小区推广    业务代表小区推广    业务代表    2.小区推广的过程管理    （1）“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。    （2）“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情况，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。    第二步，对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻    联系小区物业管理部门要找到负责人，通过施以小恩小惠建立个人感情，争取以较低的成本取得

3、较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。    在与物业部门协商时，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既可取得物业部门的好感，又可收到宣传的效果，接下来的工作就会顺利很多。    建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，一般最少要两天拜访一次。    第三步，进驻前的准备    物料清单：    1.展架：以简易展架为主，方便运输与装卸。    2.产品：针对小区档次选择合适的产品组合。    3.帐篷、太阳伞：营造气氛。    4.形象台、

4、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。    5.电视、电脑、VCD：以声音吸引人群；以电脑现场设计积极与客户互动。    6.宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。    7.小礼品：赠送给客户。    8.X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。（有的直接印在帐篷上）    9.小区单张：单张是非常重要的小区推广工具，内容、设计质量直接关系到成交量大小。好的小区单张要具备以下特点：    （1）公司介绍要简洁，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。    （2）产品清单要有针对性。

5、根据该小区业主的收入制订合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。    （3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点，推动团购销售。    （4）有使用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。    （5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给目标客户吃下“定心丸”。    （6）最好是一个小区一种单张，让业主觉得公司格外重视此小区。    

6、第四步，正式进驻    1.单独进驻    （1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。    （2）场地布置：    ①一般采用帐篷式钢制展架，此种展架防风、遮阳、避雨，十分牢固且易拆卸，而且十分抢眼，宣传效果好。    ②产品展示多采用简易展架。    ③要配备统一的形象台。    ④展台附近以太阳伞配合造势。    （3）注意事项:    ①要搞好与小区物业的关系，事前进行公关。    ②事中要服从他们的管理；不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。    ③有条件的，现场可播放专

7、题片、广告片。    2.异业联盟，联合进驻    为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，一起公关、一起宣传、一起展示、一起促销，如瓷砖与涂料、家电、家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区，共同推广。    第五步，接待与介绍产品    1.工作人员必须统一穿戴公司的制服或T恤，遵循良好的商务礼仪，使用礼貌用语。    2.介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品（FABE四要素为：特征、优势、利益和证据）。    3.绝对不可以与业主争吵。    4.向业主赠送纸巾、

8、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。    5.推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展