市场营销战略分析-陈浪

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1、2014级市场营销班陈浪201412045102一、（战略分类分析）1、一体化战略A．定义：一体化战略是指企业有目的的将互相联系密切的经营活动纳入企业体系之中，组成一个统一经济实体的控制和支配过程。一体化战略是由若干关联单位组合在一起形成的经营联合体，主要包括垂直一体化（生产企业同供应商、销售商串联）、前向一体化（生产企业同销售商联合）、后向一体化（生产商同原料供应商联合）、横向一体化（同行业企业之间的联合）所组成。B．分类：前向一体化后向一体化横向一体化C．适合情况：1.企业当前的分销商要价太高、不可靠，或者没有能力满足企业的分销要求。2.企业当前可以利用的合格分销商非常

2、有限，因此，前向一体化可以让企业获得竞争优势。3.企业处于不断上升且预期会继续显著成长的产业中时，可以实行前向一体化。而当企业所处产业衰落时，前向一体化会削弱企业多元化的能力。4.企业拥有足够的资金和人力资源，管理分销自己产品的新业务。5.当企业生产力稳定这一优势特别明显时，可以考虑前向一体化。因为企业可以借此更好的预测产品的未来需求，减少产品生产的波动。6.企业当前的分销商或者零售商拥有较高的利润率时，企业可以通过前向一体化，在销售自己的产品的过程中获得丰厚的利润，同时给出更具竞争力的报价。D.举例正如ERP的应用，现阶段，国内全面实施CRM集成应用的企业还为数不多，部分

3、企业在商务领域对于IT产品的应用还停留在局部方面，如企业产品及其备件的销售管理系统、销售的返利计算系统、产品的物流管理系统、Call-Center系统、营销网点管理系统等等。这些应用的技术平台还不尽相同，存在着多元化下的异构关系，导致局部体系难以全面整合，究其原因有两个方面：1．企业培育和开拓自己的市场、构建营销和服务体系（渠道、网点）需要一个过程，市场本身也有一个从发育走向成熟的过程，决定了二者之间有一个磨合期。反过来，企业还难以决定如何应用CRM，问题是：CRM好，而我能不能用得好。2．基于保护投资或者不期望组织震荡或嬗变的考虑，企业陆续应用了一些系统，也设计到位了一些

4、运作方式或模式，但是对于CRM的应用普遍采取等一等的观望心理。所以，CRM在企业的应用目前还处于初步阶段，对于提供CRM产品的IT行业，正处于一个市场培育期。无论如何，CRM应用的前景将非常广阔，因为市场走向成熟的过程是一个加速度的过程。CRM以现代企业市场营销学理论体系为核心，集IT和网络技术应用为其大成。它的理念是“以客户为中心”；功能是将企业与客户的关系实现系统化和结构化管理与集成；目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。它给企业增加的价值主要从两方面来体现:其一，通过对用户信息资源的整合，在

5、全公司内部达到资源共享，从而为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户；其二，通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系，降低企业成本。竞争规律是市场经济的一个基本规律，竞争将加速市场的成熟，同时也不断加速优势企业的壮大。对于优势企业，它更多地凝结了现代管理科学的理论和方法，同时也开拓了管理科学研究的方向和前沿。不言而喻，它也一定是SCW、PDM、ERP、CRM应用的成功范式。因为在这种类型的企业周围，必然有一个成熟的、开放的供应商以及一致可延伸的供应商集群;也必然有一个成熟的、开放的按渠道从经销商到网点到客户直到最终用户的集群。理想的信息化情景会是这样的:以

6、优势企业（PDM+ERP）为核心，实现了前向一体化（CRM）和后向一体化（SCW）的完美统一。1、加强型战略A．定义：加强型战略又称密集型战略。密集型发展战略是指企业在原有业务范围内，充分利用在产品和市场方面的潜力来求得成长的战略。是将企业的营销目标集中到某一特定细分市场，这一特定的细分市场可以是特定的顾客群，可以是特定的地区，也可以是特定用途的产品等。由于企业目标更加聚焦，可以集中精力追求降低成本和差异化，使自己竞争优势更强。就是在原来的业务领域里，加强对原有的产品与市场的开发与渗透来寻求企业未来发展机会的一种发展战略。这种战略的重点是加强对原有市场的开发或对原有产品的开

7、发。B．分类：市场渗透市场开发产品开发C．适合情况市场渗透1.目前，该产品或服务的市场尚未饱和2.现有顾客对产品的使用率可能会有显著提升3.主要竞争对手的市场份额减少，而企业的总销售却在增加4.根据历史数据，销售额和营销指出的相关系数一直居高不下5.可以借助规模经济效益的提高，获得较大的竞争优势市场开发1.新的分销渠道可用、可靠、实惠以及高质量2.企业在其经营的业务领域非常成功3.存在新的未开发或者未饱和市场4.企业拥有管理扩大业务所需的资金和人力资源5.企业的生产能力过剩6.企业的主营业务处于正在迅速全球化的产业