创新式渠道开发与管理

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1、创新式渠道开发与管理主讲老师：甘明2009年12月20日创新式渠道开发与管理通过本课程的学习,学员可以得到以下收益：突破固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；24>#ff66ff'>.了解渠道的分类及其特性，掌握渠道选择的要点和赢利模式；3#ff66ff'>.了解渠道的管理及其操作流程；4#ff66ff'>.对渠道发展趋势提供前瞻性的指导。下面，我们开始第一部分的学习：了解市场发展及渠道发展趋势。导言现代渠道蓬勃发展国际的、国营的、民营的、个体的-大卖场-大型超市、连锁超市-连锁便利店-中小型超市这些，给我们带来的是机

2、遇，同时，更是挑战！认知市场发展的趋势1#ff66ff'>.渠道复合化程度高多种类型的销售渠道同时并存销售方式上—直销（直控）、分销、经销、代理并存认知市场发展的趋势2#ff66ff'>.渠道不断趋向扁平化厂商主动扁平化厂商被动扁平化思考以下问题：被动扁平化的利与弊有哪些？认知市场发展的趋势思考：销量过于集中于某类渠道的后果是什么？3#ff66ff'>.销量不断向KA卖场集中认知市场发展的趋势买卖双方地位的不平等，即买方强势于卖方销量集中势必造成垄断局面，对上游厂家及下游的消费者不利4#ff66ff'>.核心渠道商“早熟”部分消费品品牌“发

3、育缓慢”；核心渠道商却“早熟”议价能力不断增强核心渠道商要“说话”认知市场发展的趋势核心渠道争夺日趋严重！渠道费用不断提高渠道商的要求越来越高制造商与渠道商的冲突不断加剧渠道商“盘剥”制造商日趋明显渠道的表象认知市场发展的趋势问题的根源：渠道数量有限，产品种类无限渠道资源供不应求，费用不断提升渠道发展不均衡，寡头垄断核心渠道商长大，想当家作主成本增加，制造商利润率下降制造商与渠道商关系欠佳，双方博弈营销渠道的发展趋势1#ff66ff'>.认知市场现状及其发展趋势2#ff66ff'>.营销渠道的发展趋势3#ff66ff'>.了解渠道及其分类意

4、义厂家总代理KA店商超百货店小店二级代理商功能代理管理线推广线消费者营销价值链深度分销——营销渠道立体化营销渠道的发展趋势定位精准销售——营销渠道服务化渠道细分，客户细分——传统渠道、现代渠道重点客户、大客户现饮渠道、非现饮渠道等营销渠道的发展趋势营销渠道服务化厂家经销商零售商B零售商C零售商7>.指导2#ff66ff'>.帮助3#ff66ff'>.约束4#ff66ff'>.激励派出理货员1#ff66ff'>.促销2#ff66ff'>.理货3#ff66ff'>.服务4#ff66ff'>.信

5、息营销渠道的发展趋势终端拦截——营销渠道扁平化直销101系统/WAT系统预售营销渠道的发展趋势未来趋势大经销商已拥有强大网络基础，进行连锁改造，成为区域连锁运营商或品牌运营商中等经销商与厂家联合建设与管理连锁零售网络，包括专卖店、综超等，成为渠道增值服务提供商。小经销商被整合或淘汰中小经销商联合起来，结成采购联盟，通过对上游集采，在次级市场成为对抗家电连锁的重要力量。存在不确定性营销渠道的发展趋势人性化销售——直销渠道蓄势待发保健品行业——安利，NewSkin等日化产品行业——安利，雅芳电子产品——DELL电脑营销渠道的发展趋势电子商务的发

6、展——营销渠道网络化B2BB2CC2C营销渠道的发展趋势买得起买得到乐得买快速消费品的要求——“3

7、来发展之路—渠道的变革与创新—借力分销—“双赢模式”建立培训目标了解市场变革中的经销商发展方向认识到只有变革与创新，才能够适应市场的变化与发展经销商（或分销商/批发商）是产品导入市场的重要环节，重点掌握如何真正实现“双赢”目标营销渠道销售法则一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、做好终端市场建设3、帮助经销商赚钱四大目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多营销渠道的销售法则经销商的未来发展之路仓储资金收款风险控制物流配送销售经销商传统

8、经销商的功能经销商的未来发展之路总代理/总经销制粗放阶段分包装优点：全品类销售不足：重复销售，成本增大分片区优点：市场无盲点不足：区域管理易混乱分渠道优点：发挥经销商优势不足：渠