《营销心理学 》期末试卷及答案

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1、系级班姓名学号成绩题号一二三四五六总分得分评分人一、名称解释（每小题3分，共15分）1.销售服务：指在商品销售中及其前后为进一步满足消费需求所采取的各种措施，是伴随着商品转移而提供的劳动服务。2.消费流行：指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势3.客户:是指购买本企业产品或服务的社会组织与个人。这里特指在人员推销过程中，营销人员面对面沟通、说服与服务的对象。4.满意：顾客对其要求已被满足程度的感受，是人们在接受了产品或服务的刺激以后，所作出的一种肯定的心理状态，是人们对产品的一种主观的

2、综合的评价5.购买动机：直接驱使和激励消费者购买行为发生的一种心理冲动。二、填空（每空1分，共20分）　1.顾客需要的基本内容包括生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。2.销售服务按照服务时间进行分类，分为售前、售中、售后三类。3.商品定价的心理方法有高价法、低价法、尾数法、折价法。4.商场内部设计的核心内容是商品陈列。5.广告元素的情感因素包括文字、图案、色彩、音乐四个因素。6.管理者对营销人员实行有效激励的方式与手段主要包括物质利益激励、工作激励、社会心理激励三大类。三、选择（每小题2分，共30分）题号

3、123456789101112131415选项1.顾客购买动机的作用不包括（C）A发动作用B指向作用C信息传播D维持作用2.顾客寻求美化自己和生活环境而产生的购买动机是（C）A求实购买动机B求安购买动机C求美购买动机D求同购买动机3.下列特征属于青年顾客的消费心理特征的是（B）A计划性强B注重情感C需求结构发生变化D理智性强4.联想学习的基本原理是（A）A经典性条件反射理论B尝试失败尝试C以格式塔心理学为基础D操作性条件反射5.“龙井茶”是大家熟悉的，那么它的命名是运用商品命名的心理方法中的（D）A自然法B象征法C功能法D

4、借名法6.下列色彩中属于暖色调的是（A）A黄B绿C蓝D紫7.橱窗的心理功能不包括（B）A唤起注意B塑造形象C引发兴趣D激发动机8.“爱美心理”属于哪种类型的顾客的消费心理特征（C）A青年B中年C女性D少年9.顾客满意的内容中从纵向层次上说，属于精神层次的是（C）A产品的质量B产品的功能C产品的品位D产品的品种10.商品整体包括几个层次（D）A核心商品B有形商品C附加商品D以上三点都是11.面对营销人员的推销，客户将出现各种各样的心态，下列表现属于有利的客户心态的是（D）A不关注B厌恶C戒备D尝试12.广告的心理过程的起点是

5、注意，要引起注意，广告提供的信息要具有的特性不包括（A）A信息的创造性B信息的刺激性C信息的有用性D信息的趣味性13.用说理向人们诉求的方法，属于广告诉求理性心理方法中的（C）A摆正据的方法B主张的方法C论证的方法D证实的方法14.营销人员最基本、最主要的心理素质是（C）A勇气B真诚热情C自信D个人修养15.下列属于物质利益激励的是（A）A关心照顾B目标激励C教育激励D感情激励四、多项选择（在备选的4－5个答案中选择2个以上的正确答案。多选、少选无分。每题2分，共10分）1.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的(ACD)

6、A能力B知识C气质D性格2.感性诉求策略包括(ACDE)A想象B权威C夸张D文艺E威吓3.广告中的黄金法则(ABD)A美女B动物C建筑D婴儿4.请将推销的四个阶段按照先后顺序排列(DBAC)A推销产品本身B推销产品利益C推销服务D向顾客推销你自己5.可供推销员运用的推销工具有(ABCDE) A产品模型B样品C图片D推销证明材料E录音、录像资料五、简答题（每小题5分，共15分）1.自信的特征有哪些方面？答：（1）真诚、坦荡（2）乐观、活泼（3）宽容、大度（4）勇敢、果断（5）谦虚、礼让2.简述转化顾客拒绝购买态度的方法？（８

7、分）答：（1）初步拒绝态度的转化采用反复提示商品的综合吸引力，加强对商品品质、功能的重点诉求，克服顾客的疑虑心理，强调产品使用的新知识，增强顾客对新产品的好奇心，使顾客对商品、销售现场、销售员产生良好的印象，促使其购买态度的转化（2）肯定拒绝态度的转化采用转移其注意目标，避开主要问题，以良好的服务态度减弱顾客拒绝态度的强度。引导顾客的注意力向同类商品或代用品转移，或是诱导其对新的、其他商品的需求。（3）违心拒绝态度的转化：应从尊重顾客出发3.对营销人员的问题行为应怎样加以预防和矫正？（６分）答：（1）把握时机，冷静分析（2

8、）宣传教育，正面引导（3）关心爱护，理解尊重（４）适当宣泄，因势利导　　　　（５）运用奖惩，有效强化六、论述题（每小题10分，共10分）1.客户异议的类型有哪些？怎样进行转化？（9分）答：（1）价格异议转化策略：应掌握多谈价值、少谈价格的原则，把握好提出价格问题的时机。可以在顾客价格异议刚一提出时，就马