星洲国际大户型针对性营销策略思路

《星洲国际大户型针对性营销策略思路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、星洲国际大户型针对性营销策略思路星洲国际4月11日开盘之后，7、8号楼基本销售完毕，未来主要销售重点在于1、2、3、4号楼，而这其中的户型基本以大户型为主，尤其是2、3号楼，户型面积都超过144平方米。为此，我司针对该部分大户型，制定针对性策略。产品特征分析客群特征分析策略思路执行方案产品特征分析大户型抗性分析总价过高，延长决策时间根据现在公布的价格，1、2、3、4号楼的单套总价全部超过50万，大部分甚至超过60万，按照湖州的收入水平而言，明显已经达到甚至超过敏感点。贷款与月还款对照表20万30万40万50万60万10年228734314574571

2、8686215年1760264035204400528020年15102265302037754530根据2009年政府统计公报，湖州2008年末年均可支配人收入21604元，月均1800元，银行还款控制比例来说，贷款20万20年等额本息还款是最上限。就目前的价格而言，贷款30-50万将是项目的主流，而同时带来的资金压力也明显增大。这将导致客户的决策时间变长，甚至出现反向决策。大户型抗性分析多支付契税成为心理门槛根据湖州地方法规，144方成为契税支付的分水岭，超过144方需要支付3%的契税，超出的1.5%虽说总额不高，但是却成为很多买家的心理门槛，而

3、这一门槛，在面积约160方左右体现的最为明显。大户型抗性分析户型实用性不足，价值感不足本案的户型设计存在一些明显的障碍，如进深过大，通道面积过大等，按照一般的居住生活模式而言，实用性方面比较缺乏，而作为总价较高的户型，居住的价值感以及荣耀感都明显不足。异形厨房是1、4号楼的硬伤，不但难于布置和实用，观感上也不理想，而入门区域和餐厅区域的面积浪费更是成为一个难以规避的问题，而南北不通透所带来的通风问题同样会成为许多客群最终抛弃的该户型的关键点。建议区域1重新进行考虑，如加入地台、吧台等元素提高使用效率，提升观感；区域2重新设计，加入走入式衣柜元素。12

4、改造区该户型进深达18.2米，虽有西向采光，但是房间内依然存在采光死角，且通风不畅。需要重新对室内空间进行分隔，以提升居住价值感，建议改造为“三室两厅+佣人房”的室内格局。改造区改造区该户型面积近200方，但是作为四室空间而言，效率不高，而且价值感、荣耀感都非常有限，建议对空间1进行改造，做出“佣人房”，建议对空间2进行改造，做出“走入式衣柜”以及“主卧内书房”，建议对空间3进行考虑，做出“家庭酒吧”。123客群特征分析自我实现社会的认可与尊重归属感和爱的需求安全需求基本生理需求需求型购房改善型购房改善型购房精神型购房需求型购房对于本案而言，7、8号

5、楼的主要群体是需求型购房为主，而剩余的2、3、5、6号楼则是明显的改善型购房为主，而1、4号楼则比较模糊，居于改善型购房和需求型购房的过渡。空间舒适性是基础更舒适的空间尺度及空间布局是改善型购房首先关注的重点，也是改善型购房进入购买意向的基础。这种舒适度的提高体现在“独立功能空间的有效尺度增大”，如客厅的面宽、厨卫的面积等等。随着一些新型家电技术变革（如液晶电视的普及）以及新型装饰材料的普及运用（如钛金丝、仿砂岩涂料）乃至一些生活观念的改变（如女主人厅、吧台区），空间舒适性的标准正在被逐渐模糊，这也是本案在销售上需要充分运用和理解以弥补项目在一些空间

6、尺度上设计思考的不足。改善型购房客群特征功能完备性是提升对于改善型购房而言，对空间功能的完备性提出了更高的要求，如冰箱入厨房，洗衣机入洗手间，南北双阳台，空调外机位不占用阳台位置等等，综合而言，“单独空间内的设备容纳能力及空间功能完备”是标准。许多设计上的细节是客户在购买时并不会关注到的，如冷凝水统一排放、厨房预留空调外机位等，但是在销售中这些细节可以有效的打动改善型客户，坚定其购买信心，因此，充分挖掘项目在设计上的细节并与客户充分沟通是关键工作。改善型购房客群特征居住价值感是关键居住价值感是许多客户在购房时最为注重、但是同时又难以宣之于口的因素，价

7、值感的体现主要在于业主对于户型与自我价值认可之间的平衡，气派的客厅、雅致的书房乃至入户花园等都是这种价值感的载体。本案许多户型在设计上都存在一定的缺陷，需要在平面布置图上重新设计并且重新包装以弥补该缺陷。改善型购房客群特征策略思路根据产品分析与客户分析，本案1、2、3、4号楼销售的最大障碍点来自产品价值感不足我司认为，针对本案大户型产品的营销关键，应针对此点进行强化和突破。为了提升本案大户型产品的价值感，我司认为，针对此点，应展开一系列的连续性活动，已实现大户型产品的价值重塑大户型精装样板房重新设计户型平面重新包装户型概念针对性SP活动方案内部筹备工

8、作外部推广工作大户型精装样板房项目工程已进入主体结构施工阶段，已具备制作样板房的客观条件，而本案大户型在实际