没有任何借口课件

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1、谢如华，江西瑞金人1996.9－2000.7就读于南昌大学（由原江西大学、江西工业大学、江西医学院合并组建）2000.7－2003.8中国联通广东分公司从事市场推广、大客户开发工作2003年10月进入曙光公司至今先后在营销管理部、渠道产品事业部工作自我介绍没有任何借口——江西平台经理竞聘纲要谢如华2005.2.1.江西市场分析典型的农业大省、工业小省，制造业上升较快，提出“建珠三角、长三角制造业转移基地”口号在《国家信息化水平评测》中，被定义为中等信息化建设水平层次鲜明，形成明显的梯度南昌一枝独秀赣州、九江、宜春、景

2、德镇四个城市紧随其后其它城市处在较低信息化水平的层次IDC数据，04年服务器销量为1.6亿元左右，05年预计增长13％，容量达到1.8亿左右江西代理商基本情况有系统集成资质的代理商29家，几乎是江西IT力量的全部，大部分在南昌其中二级资质4家（思创、先锋、泰豪、汇天）,其中三级资质19家，典型代表有：海星、科益、贝尔、奥通、时励、联创、三力、新和等代理商总体实力在全国处于较低水平，经常出现江西的项目被北京、上海、湖北、湖南等外地的代理商抢单的情况2003年、2004年销售情况对比2003年2004年办事处人员1人3人

3、销售额254.9万元215.9万元订单数18个32个出货代理商6家10家2个订单数以上代理商3家4家销售区域南昌、九江、吉安（3个地市）南昌、九江、吉安、景德镇（4个地市）未覆盖区域赣州、景德镇、鹰潭、新余、宜春、上饶、抚州、萍乡（8个地级市）赣州、鹰潭、新余、宜春、上饶、抚州、萍乡（7个地级市）一些问题04年设立办事处，人员、资源各方面得到加强销售额没有增长，反而下滑了近15％实现销售的区域目前只有南昌、九江、吉安、景德镇四个地市，近70％的地市没有实现任何销售实现销售的代理商数量不多，2个订单以上的代理商只有4家

4、，且销售额不大与当地排在前五名的代理商都有名义上的合作，但实现真正意义上的销售不多江西区域DELL情况分析战略对手04年2000万左右，其中省地税400万江西海星为其行业代理商，在高教、税务、财政等政府行业有较深行业背景携DELL一贯的直销、低价及所谓的“国际”品牌利刃，无孔不入，咄咄逼人江西区域联想情况分析直接打击目标04年1500万左右，渠道销售能力强，行业拓展力量也在不断地加强江西思创（800万左右）是其全线产品分销商，每年营业额2－3个亿，江西奥通（200万左右）是其服务器分销商，2004年8月份成为联想PC

5、分销商，在电信、金融、审计、国土等政府行业有较深行业背景江西区域浪潮情况分析坚决打击目标04年1200万（江西电力400万），700台左右贝尔为其分销商，在电力行业有极深行业背景江西时励为其9月份新发展的分销商，原为HP分销商，每年服务器总销量在600台左右江西泰豪是其服务器核心行业代理商、商用PC分销商，优势行业为高教、基教、政府信息中心等，综合实力全省第一05年办事处经理易人，浪潮通软原驻江西的行业经理接任，原办事处人员全部跳槽离开浪潮江西区域方正情况分析供参考的对手PC渠道出货250台左右，年销售额200万左右

6、江西同创、江西联创、江西金立信是其PC分销服务器没有专人在做，行业能力较差2005年总体思路立足南昌，地市垦荒（渠道）扎根教育，勇拓新行（行业）实效营销，任意畅想（市场）打造虎狼，笑战四方（队伍）立足南昌，地市垦荒——渠道建设05规划以南昌为核心设立亚分销代理1－2家（以方正、TCL、宏基分销商为目标，如金立信、先锋）设立3－5家核心行业代理重点耕耘（以浪潮、联想的行业代理为目标，重点支持，解决有名无实的问题）在经济基础较好，市场潜力较大的赣州、九江、宜春、上饶（待定）设立区域核心代理各一家，解决区域空白问题，如赣州

7、厚德、九江前进、宜春神舟等其它区域由亚分销代理覆盖合作伙伴的选择基本思路：挖墙脚仍然是最好的办法，不一定非要当地最强，可考虑二线梯队中有潜力的重点策反针对联想的代理商：联想全系列产品省级分销商可以放弃（如思创），其行业代理可考虑争取（如科益、扬帆、汇天）针对浪潮的代理商：根据浪潮江西动荡的情况，其大部分代理商均可争取，包括做得最好的贝尔和时励如何挖掘代理商销售潜力以利诱之：画一个可及的大饼（尝试实行返点政策）以情感之：民族大旗、使命感、人品及其它以力促之：培训：按需定制价格：实现双赢行业：实现联动市场：商情支持服务：

8、随你所愿行业拓展05年规划已知的05年行业大项目如何看待大项目扎根教育，勇拓新行扎根教育，勇拓新行——05年行业拓展规划在高教领域站得更稳一些：全面进军江西32所高校，强行突破江西仅有的一所211工程高校——南昌大学（目前锁定IBM，但价格高成为其障碍，曙光可趁机介入），（战略上全面冲锋，战术上仍然是理智选择）在基教领域进一步延深：利用吉安教育