有关促销的相关资讯

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1、促销的概念有关促销的相关资讯•产品同质化、渠道同质化的进一步加剧•针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。•据权威部门统计，国内消费型企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4，促销在所有营销开支中占75%或更多的比例，每年的促销开支都以12%的速度递增，而公关的增长率仅为7%。营销组合（MarketingMix）产品ProductProduct(产品)品牌质量设计产品特点包装品种服务质量保证价格PricePrice(价格)零售价厂价折扣补贴付款周期信用额度分销PlacePlace(地点)渠道覆盖库存运输促销PromotionPromotion(

2、促销)广告消费者促销通路促销公关销售人员4C组合的概念4C的含义：(4C与4P是相关联的概念)Consumer(消费者)——研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。Cost(成本)——为顾客提供让渡价值，Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。Convenience(方便)——为顾客全过程的服务Place要方便顾客的购买和售后服务。Communication(沟通)——进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则。如何实现（MarketingDepartment）市场研究与决策部门-----（调研部策划部广告部CRM部拓展部）——

3、—协调机构————SalesDepartment市场指挥与执行部门（分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部）建立消费者关系的基本原则耳熟ATTENTION面熟INTEREST好感DESIRE初次交往ACTION反对花拳绣腿面面俱到提倡简单实用集中火力反对杀鸡取卵短效操作提倡循序渐进长短配合促销的定义（1）•SP是英文Sales　Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。有以下不同的定义。　•SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。　　　　　　

4、　　　　　——美国市场营销学会（AMA）　　•SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。　　　　　　　　　　　——国际营销大师菲利浦·科特勒•SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。　　　　　　　　　　　——美国时代广告代理公司CEO促销的定义（2）•狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。”促销所包括的内容公司产品和服务定位价格–广告促销（空军）人员推广（陆军）

5、营业推广公关宣传（海军）直复营销sp组合（特种兵）----分销渠道PLACE—目标客户促销的成功要素是系统的思考是周密的计划是严格的管理是精确的行动在界定SP时，要注意避免2个误区•认为SP就是促销活动的全部。–其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。•对SP活动和广告活动不加区别–国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。•

6、广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。SP能做什么（1）•加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受。•如：让消费者试吃/试用新品•说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频率•如：肯德基拟订的持续消费赠礼品的SP计划，即要求消费者不断重复消费，以换取系列的赠品，从而形成购买习惯。因此好的SP计划能提供再度消费的激励。SP能做什么（2）•增加产品的销售，提升销售额,明确并推出和告知新产品的特色，将会增

7、加消费者对该项产品的兴趣，从而提升销量•如：肯德基与百事可乐，麦当劳与可口可乐的联合推广和促销即是提升销售额著名案例。•有效抵御和击败竞争对手的促销活动•当竞争对手大规模地发起促销活动时，如不及时采取针锋相对的促销策略和措施，往往会大面积地失去已有的市场份额和原有的顾客群。最主要的作用是刺激需求，增加销售量•a.引起尝试反应•b.改变购买习惯•c.增多每次购买数量•d.刺激潜在购买者•e.增强经销商接受强度•f.引入新产品•g.宣传附送品•h.防范竞争者•i.提高广告效果•j.巩固品牌形象SP不能做什么•单靠SP不能建立品牌忠诚度•SP能增加知名度和消费频度

8、，运用得当，能够维护品牌忠诚度。而建立品牌的忠诚度，