专题讲座：如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道

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1、专题讲座：如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道讲座目的：以当前超市发展趋势为线索，讲解生鲜商品采购案例，引导学生把握超市采购决策和流程，以贴近现实的采购案例激发学生对采购知识的兴趣。讲座重点:1、生鲜商品采购的特点和本质2、采购决策基础——需求调查3、采购组织架构策略4、采购渠道策略5、采购定价策略引言：超市生鲜部门发展趋势传统农贸市场给人以湿、脏、乱的感觉，大家对此都很反感。 但是如果有一个市场很干净，有冷气、有音乐，还有包装美观的产品，而价格又不比农贸市场贵多少，甚至更便宜，当然会深受欢迎。所以在经济发达的地区

2、超市逐渐地兴起，传统的市场逐渐消失，这是一种必然的趋势。同样，在生活水平不断提高的地区，生鲜部门进入超市也是一种必然的趋势。这是一种很简单的道理。大概大家都有这种体验，做菜时发现油没有了，到楼下老王杂货店买瓶，这就造成小店铺存在的必要性，也就是家庭所需库存是放在小杂货铺里。但是如果说超市有卖新鲜东西，那每天家庭主妇都要去，这样就会顺手带回家庭所需品。因为超市里东西便宜，品种齐全，所以家庭主妇就养成上超市取代上菜市场的习惯，传统的菜市场迟早要关门。所以现在一个超市如果设立生鲜部门，附近杂货铺就几乎少掉了80~90%生

3、意。也就是一开始超市要取代传统的杂货铺，但不能完全取代，当超市加了生鲜经营以后，达到了完全取代一般的杂货铺和农贸市场的效果。外资超市与大陆超市观念比较　 近几年，外商在大陆办超市蓬勃发展，引进了新的消费观念，但必须指出，内外资超市还存在以下几个观念的差异：外商集团都非常重视生鲜部门，国内集团办超市一般都不设或不重视生鲜部门，对生鲜部门的设备预算很少，甚至采用外包或设专柜。以这种外包观念来讲，外包商都是以赚钱为目的，所以只有利润高的专柜才承包设摊位，而超市则按销售额抽取一定的比例，这是一般大陆集团超市的观念。这种观念

4、造成品种残缺不全。因为在超市里，硬件配套不齐全，没有洗刷设备，没有清洗、包装场地，全部生鲜产品都是从外面送进来，要在现场处理非常困难。从外面送进来存在时效上的问题，而且价格一定没有吸引力，因为承包方要赚钱，超市还要抽成，所以以这种方式经营的超市，生鲜产品价格一定比　 传统市场贵，就无法产生吸引客源的效果。 而外商集团的超市则很注意生鲜部门，认为生鲜部门是非常关键的。造成大陆超市现状的主要原因是：　 第一，缺乏“生鲜部门是超市客源之重点部门”的观念。这样，势必不会在生鲜经营上下功夫，因为生鲜很不好管理，商家经营稍加疏

5、忽，通常就会赔钱。这就造成决策部门不想设立生鲜部门或采取外包的形式收取摊位费。这是大陆超市集团与外商集团观念上的落差。　 第二，缺乏“管理技术和硬件配套设计”。比如一个超市在规划时，就没有规划生鲜包装的地方。这种应急的配套设施如果事先没有规划，事后再改造就捉襟见 肘。所以管理技术和硬件配套设计是大陆一些超市企业规划时的一个重要缺陷。为何超市需要生鲜部门　 ○客流量是超市生意成败关键；　 ○生鲜部门能吸引定期、长期的客源，使之养成经常光顾之习惯；　 ○从数据上证实，生鲜部门能增加客流15~50%，招客效果惊人；　 ○

6、家庭主妇、下班的先生是生鲜的主客，这两种人正是家庭消费决定者，买条鱼顺便带包尿布或瓶酱油是常事，买台电视也大有可能。　 客流量是超市生意成败之关键，这是显而易见的。成都有好几家超市，因其地点选得好，生鲜部门设立以后，一开业，生意就特别好，收银台前排长队结帐，可以说盛况空前，引起不少同行的羡慕。但在羡慕的同时，大家不要忘了这是规划成功的结果。顺便讲一下，对于设备供应商方面而言，在开业前，所有的培训、设备的安置、条码的设计、电脑程序的配套，都要经过一再测试，以保证开业期间不会因意外事件乱作一团。　 开设生鲜部门能吸引定

7、期、长期的客源，使其养成定点购物的习惯。如果在规划中排除生鲜部门，那么超市只能与百货店、杂货铺竞争。但是如果有一个规划良好、价格合理、不以赚钱而以吸引客流为目的的生鲜部门，那每天家庭主妇都要上超市买生鲜，顺便带回日用所需的一切。这种顺手消费的金额往往超过生鲜的价钱许多，从而带动整个超市商品的销售额。根据有关数据统计，设立生鲜部门能增加客流量15%，甚至50%。以家乐福为例，设立生鲜部门后，其客流量三个月内上升了15%，消费金额上升了25%，可见生鲜部门是超市的必备和重要部门。　 为何生鲜部门有“管理黑洞”之说　 ○

8、进货等级价差颇大，不易定性定量管理，须有良好的人为判定介入；　 ○鲜货有随时间枯损之特性，需机动折扣促销；　 ○没有设备商提供恰当的管理工具；　 ○电脑部不管生鲜部，缺乏决策分析所需的资料来源。　 生鲜有几个特点：它的进货等级、价差很大，不容易定性定量管理，就必然牵涉到人为判定。所以在国内早期超市中，大部分生鲜部门都赔钱，商家不愿经营。前段时间，一家超市的生