保险、代理金融营销技巧(学员)

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1、深圳代理金融营销技巧省邮政培训中心牟红彬接近目标客户促成客户交易挖掘目标客户引导客户需求化解客户异议促成客户交易推介邮政产品维护客户关系积极的销售心态亨利·福特“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。”什么是自信自信不是你已经得到了，才相信自己能得到；而是还没有得到的时候，就相信自己一定能得到的一种态度！建立自信心的基本方法特有的“周转金”结算模式不断想像成功心理语言移植不断取得成功你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节接近目标客户促成客户交易挖掘目标客户引导客户需求化解客户

2、异议促成客户交易推介邮政产品维护客户关系积极的销售心态找对人的四个要素对新事物的敏感程度对我们的接受程度竞争性大小潜力潜在客户的三大特征MONEY金钱AUTHORITY决定权NEED需求讨论：邮储客户肖像描绘余额保险银信通华商联盟商易通Pos机代发工资客户绿卡通…促成客户交易挖掘目标客户引导客户需求化解客户异议促成客户交易推介邮政产品维护客户关系接近目标客户积极的销售心态经典案例导读接近失败的原因探密接近客户三步曲接近前的准备接近方式的选择良好的第一印象信息准备结合开发的某一客户谈谈应该搜集客户的哪些信息客户

3、的哪些信息比较重要客户的哪些信息比较难收集主要用哪些方法收集客户信息搜集客户信息关键客户个人资料接近客户的准备工作丰富充实自身了解评估对手邀约客户备好所需设备及工具如果准备工作失败，那就准备着失败接近客户三步曲接近前的准备接近方式的选择良好的第一印象父母老婆或老公小孩红颜知己或蓝颜知己亲戚朋友客户的客户拓展接近渠道客户经常出没的五大区域圈子会议客户行业街上媒体猎犬计划法何为“猎犬”为何养猎犬猎犬在哪里如何养猎犬1、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法…

4、……情感业务服务其它变换接近方式接近客户三步曲接近前的准备接近方式的选择良好的第一印象她们给你的感觉有什么不同？根据情景片断，寻找赞美话题赞美客户的话题话题具体内容客户的衣着打扮衣服的面料、款式、风格、饰物客户的办公室摆设字画、书籍、照片、证书、唱片、奖杯、植物、宠物、模型、乐器、装饰品客户的爱好兴趣唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球客户喜欢的人名人、家人（特别是小孩子）有关客户的消息别人对他的赞美、报纸上有关的正面报道你永远没有机会给客户第二次第一印象接近目标客户促成客户交易挖掘目标客户引导客户需求化解客户异议促

5、成客户交易推介邮政产品维护客户关系积极的销售心态林思.桑诺近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处。找到客户心中的那颗樱桃树卖钻头还是卖孔代理金融典型案例探讨接近目标客户挖掘目标客户引导客户需求化解客户异议促成客户交易促成客户交易推介邮政产品维护客户关系积极的销售心态追求快乐逃避痛苦购买心理满足的“二元”表现出售快乐：F-B-E(因为)特点-(所以)好处-(不信你看)依据所罗门.阿施的心理测验1234牛群效应练习：找优点余额保险银信通华商联盟商易通Pos机代发工资客户绿卡通…出售

6、痛苦为什么？我没问题我有问题我问题很严重！我不关心(产品)我不急着买(产品)我要马上购买！(产品)练习：找痛苦余额保险银信通华商联盟商易通Pos机代发工资客户绿卡通…接近目标客户促成客户交易挖掘目标客户引导客户需求促成客户交易推介邮政产品维护客户关系化解客户异议积极的销售心态正确解答疑问和处理异议对于有能力异议，可予以解释、澄清、提供证据。对于无能力异议，应引导客户关注总体利益。核查客户的反应。异议1：当客户说“保险不灵活时”；异议2：当客户说“保险收益不确定，有风险时”；异议3：当客户说“保险的收益没有股票

7、基金大时”；……话术示例同理心化解客户异议话术：我能理解你的想法，同时……练习：运用同理心处理客户的批评或投诉话术：是的，……没时间没思考拒绝示例没钱接近目标客户促成客户交易挖掘目标客户引导客户需求化解客户异议推介邮政产品维护客户关系促成客户交易积极的销售心态成交的表情信号手姿成交的肢体信号成交方法话术说明案例推理式成交法不到邮政是一个错误决定，并由此推断给客户带来的不便戴高帽成交法对过去客户的消费行为进行高度赞扬激将式成交法表面上说明客户在邮政办理的业务很多很多，但非常方便欲擒故纵式成交法表面上让客户放弃某

8、些行为，实则作出决定先抑后扬式成交法有意贬低邮政，如价格等，实则堵嘴树榜样式成交法多数人都从众，但有些人就想当第一，提及同类客户时不防比较一下竞争对手的做法附加服务式促成法赠送优惠成交方法及话术成交方法话术说明案例利益汇总法利益汇总，客户感悟设想式成交法同意则成交/不同意则处理异议继续成交，可重复使用多重选择法给客户选择的机会不要太多，最多三个妥协成交法将一年的变成四个季度请求式成交法感情式营销，需