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1、实施品类管理促进商品结构调整，提高销售额Chtnac.mputer&c.mmun;cat;.n实施品类管理促进商品结构调整,提高销售额我们知道,门店销售额是零售业最关注的问题,零售企业的销售额是由各个门店的销售额累加而成."销售额=销售成交比数×客单价",在客流量稳定的成交比数情况下,努力提高客单价就是提高销售额的?个最佳途径.门店商品品类的广度与深度直接影响客单价的提升.门店经营商品品种必须是目标消费者可能购买的.商品结构的宽度和深度以及产品的质量动器材直至家电一应惧全,娱乐,餐饮,修理等服务也
2、应有尽有,鼓励消费者一次性完全购物.整体而言,大卖场的品类广度与深度超过一股超市,而超市又比便利店的商品丰富.门店品类的广度与深度对干客单价的影响是根本性的.然而除了品类的广度和深度这一重要因素影响外,门店的商品定位也足品定共同组成商品的结构.例如大卖场模商品式从食品,日用品,玩具,衣物,运店,一个非常重要的因素.门店的商位主要是指门店商品的档次,即的平均单价,同样面积大小的门可能从品类数量和单品数量刘比l500杜曦不相上下,但是如果一家定位高端,一家定位中低端,客单价就会相差很大.大卖场的平均客单价可以
3、达到50～80元,一般超市只有20～40元,而便利店更多任20元以下.门店需要在自己争长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量)和加深其深度(增加品种数)来提升自己门店的特色化,建构自己的核心竞争力.那么如何实现呢?连锁企业商品管理的思路应该是:l先以单品管理为基础,然后从单品中强化20%主力商品的管理,从20%丰力商品中强化出商品群管理战略,最后统一实施整体组合的品类管理.策略一:单品管理单品管理是指以每一个商品品项为单位进行管理,强调每一个单品的成本管理,销售业绩管理.单品管理是连锁公一J商品现代化
4、管理的核心,各商品群是由一个个单品组合而成品类管理专题的,单品管理是商品群管理的基础;单品管理保证了每一种商品采购,销售,库存各环节有机结合,为商品的物流,现金流,信息流的有序运作创造了良好的条件;单品管理增强了公司对于品牌供应商的控制力,从而保证稳定,丰厚的*IJil~来源.POS传递的实点销售数据,将每一种商品销售的数量,金额等相关资料实时送入系统数据库经过瞬时处理后,及时提供每个时点,每个时段的销售资料,因此POS系统能完全实现商品的单品管理,可以对各种单品的进销存情况进行及时控制,大幅度提高单品管
5、理的准确性和高效性.门店的管理人员如果只是盯着信息系统中的数据,只会发现某个商品销售量增加,并因此增加进货量,很可能当气温转变或者季节变化时,这些商品又要滞销了.因此,利用POS系统的数据可以直观地发现变化,而这些变化必须与外在其它因素一起考虑,才能发现变化的规律,所以按一定关系集合多个单品而形成的经营单位或经营区域的商品群脱颖而出.策略二:商品群管理把单品从不同角度加以组合,形成不同类别的商品群,其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同,分为:主力商品群,辅助性商品群,附属性商品
6、群和刺激性商品群.1,主力商品群是零售经营的重点商品,它在商品结构中仅有20%的比例,却创造整个卖场80%的销售业绩,是企业的畅销商品,季节性和差异性明显.强化管理,保证这20%的商品发挥主力商品应有的作用,是零售企业商品管理的重中之重.2,辅助性商品群是主力商品群的的补充,购买频率和销售比重偏低,与主力商品群关系不紧密,通常是顾客在卖场临时作出的购买决定.4,刺激性商品群是一些品目不多(即高敏感商品群),对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群,主补充,多为常备日用品,常与主力商要是有可能成为主力商品的新
7、开发商品群有较强的关联性,季节性与差异性相对不明显.3,附属性商品群是辅助性商品群品,通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架.每个零售企业都可以根据自己的磊高退出i::粪…i[蒌三二]藉晶僻售封量…譬力瞒品仲结囊措麟^戋l!塑苎l一,……一一篡——■鬲;葛■一图1展现一段时间内的商品数据结果露8.葛昌销巷茹书:5-新窜遐图2商品ABC分析辅助品类方案中单品更新lchnac.mputer&c.mmun;cat.n商圈,目标客群以及周边竞争对于等因素,通过信息系统中商品群的销售数据分析,毛利率分析,
8、经营指标等综合分析报表,制定更加细化的商品中类,小类等分类,信息系统称之为"品类角色".每个零售企业都会制定符合自己经营需要的"品类角色"名称.例如主力商品群可以定义为"旗舰品类"或者"重点品类"等名称,辅助其在企业经营中的重点商品类特征.定义品类角色后通过一系列销售数据进行品类评估,最终的表现指标是大家所期盼的品类销售额,销售量和利润等主要绩效指标.品类评估需要达到如下经营改善目标:(1)通过品类分析了解哪些是重点品类,品类
