保险自助机市场营销现状与发展趋势分析

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1、保险自助机市场营销现状与发展趋势分析　　摘要：保险自助机是各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新。客户可在保险自助机上自主操作完成车险投保，购买意外险、旅游险和家财险，还可交固话费，进行电卡充值和手机充值。在自助机上购买保险，不但便捷，更能保护个人信息不外泄。本文从保险自助机的特点入手，对其市场营销现状与发展趋势进行了分析。　　关键词：保险自助机；市场营销；保险　　中图分类号：F713.3文献标识码：A文章编号：1001-828X（2013）08-0-01　　引言　　近年来，我国保险企业发展迅速，综合实力和竞争力不断增强。选择营

2、销渠道是保险企业市场营销策略的重要内容，也是保险公司生存和发展的生命线，是保险企业做强大做强的基础。目前，我国保险产品的传统销售渠道主要为直销渠道和中介渠道。随着经济技术和信息技术的发展及人们消费理念的转变，围绕降低保险交易成本和提高保险服务质量的主题，近年来我国保险市场不断涌现出了一些新的保险产品销售渠道。保险自助机成为了各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新。保险自助机采用液晶显示触控的一体化产品将终端设备的各功能整合为一体，客户可自主操作完成车险投保，购买意外险、旅游险和家财险，还可交固话费，进行电卡充值和手机充值。在自助

3、机上购买保险，不但便捷，更能保护个人信息不外泄。从2011年中银保险自主研发的自助投保机首次在公众面前亮相，到现在已经有多家保险公司将保险自助机覆盖到全国多个城市的银行网点、车站及机场中。本文从保险自助机的特点入手，对其市场营销现状与发展趋势进行了分析，旨在为同行提供参考。　　一、发展保险自助机的意义　　实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止是铁路体制改革的重要一环，在未来铁路旅客的风险保障这个问题上，铁道路将很有可能开放铁路保险市场。目前，铁路部门还没有出台强制保险取消后乘坐火车如何购买保险的细则。各保险公司已

4、经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场。保险自助机陆续出现在各大火车站、地铁站和机场等地。随着信息技术的快速发展，以及人们消费习惯的变化，自助终端发展更趋重要。一是保险公司总部大力要求推动自助终端发展，讨论制定发展规划，助推自助保险渠道业务的全面开展；二是人们对保险公司的服务需求更加的多样化，对于服务的及商品展示时性和便利性要求也越来越迫切；三是为增加客户体验，满足客户便捷办理的需要，增加营销手段的多样化；四是把业务推广的触角延伸到社会的各个角落，在日益复杂的竞争环境中抢得先机。　　二、保险自助机的特点　　保险自助机首先

5、抢占了交通领域。一类是坐落于火车站主要销售意外险，这一产品并非简单的铁路旅客意外伤害强制险的替代品，而是为了给铁路旅客投保提供一种方便，保险责任包括了乘坐飞机、火车、轮船、客车、私家车等发生的意外身故和意外伤残。另一类是与银行网点合作自助投保车险。保险自助机主要有以下几大特点：　　①自助机是全天候服务，对客户提供自动化服务。所以，从系统设计、管理、运行以及账务处理等方面将其当成一个无人值守、无人服务的网点。　　②利用计算机网络技术及保险业务自动化设备向客户提供自助式服务，实现保险服务的开放化、自助化、无纸化、网络化，以满足不断

6、变化的市场及客户需求，吸引更多的客户。　　③客户自助服务将会推动理财服务，强化客户与保险企业的关系，使保险经营更具有特色。　　④自助购买保险的所有金融交易均采用联机实时交易方式，以保证交易的安全性和完整性。　　三、保险自助机市场营销现状　　①开创了保险产品销售的新渠道，却轻视保险自助机的推广宣传。实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止，让各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场，开拓了保险市场营销的新渠道。但是要将潜在的市场变为实在的保费数据，还有很多工作要做。目前，多数保险企业把注意力集中在保险

7、产品销售渠道的创新上，却忽视了保险自助机的推广。现在知道自助保险销售机的人还非常少，以至于保险自助机鲜有人问津。据证券日报报道，“在记者观察测算的20分钟时间内，共有58位旅客在自助取票机上取票，却没有一位通过旁边的自助保险销售机购买保险。记者随机采访了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了铁路强制保险。”“据火车站工作人员介绍，很少有旅客通过该机器购买保险。”可见，推广宣传不到位，使自助保险机刚面世就处在一个尴尬的局面中。　　②缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量。保险企业缺乏对目标客户的研究，没有考虑到客户客户文化层次、消

8、费水平、出行方式以及潜在需求来细分市场，导致保险机上提供的产品针对性不强。更重要的是目前我国保险企业非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如：北京商报报道，2012年人保健康在北京站、北京南站分别安装了3台和4台意外险销售自助服务机。自助服务机的工作状态很不稳定，