银行保险概述课件

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1、银行保险概述太平人寿银行保险部纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略银行保险的定义及其描述定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险及相关的服务通过邮政…...通过证券公司…...通过航空公司…...通过卡式业务机构…...举例说明：—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保

2、险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司。很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。最早的银行保险银行保险在欧洲取得巨大成功：1990年以来获得巨大发展在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：银行保险占寿险市场的46%28家银行保费规模>国内保险市场的5%9家

3、银行保费收入>10亿美元欧洲的银行为什么销售保险全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户避免资源的流失及保证主要业务的盈利人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会）销售佣金使网络获利客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银

4、行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率100%50%10%5.6%1%资料来源：1998年《美国银行家协会》欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，但自1980年才出现快速的增长…...商业利润的下降促使银行零售的非利息收入银行和保险之间的障碍消除了IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据欧洲银行寻求新的利润增长点银行处于主导地位……………………….或正在快速的取得份额银行在寿险市场中的份额1999举例：比利时的寿险市场（1994-1

5、999）0%20%40%经纪人银行直销代理在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源:法国CNP提供资料来源：McKinsey.客户对金融服务要求更多样化已是全球趋势客户希望在其信赖的同一品牌下，享有贯穿一生的多方面的金融服务美国个人金融资产的分布百分比增加比例减少比例客户对金融服务要求更多样化的主要影响因素经济增长，令平均收入有实质增长人口渐趋老化，对资产增值及养老保障更为重视财富更为集中于少部分人，令高资产值客户对金融服务有更高要求随着市场逐

6、渐开放，竞争加剧，新金融产品不断出现，令个人更需要财务计划及投资管理方面的咨询服务保险及养老金比例趋势客户希望在其信赖的同一品牌下，享有贯穿一生的多方面的金融服务197619981719726311922112028股票债券现金和存款其他银行保险产品复杂性与销售渠道的匹配高低费用和利润率产品复杂性销售方式销售渠道销售训练复杂产品——退休金计划——资产管理客户需求产品——两全计划——财务管理普通产品——单位化的产品——贷款两全——贷款保险简单产品——信用卡保险——消费贷款保险——UL产品——定期寿险非常简单产品——个人意外主动被动直接销

7、售银行雇员（很少的培训）银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别的顾问高低纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略中国的保险行业正在逐渐走出萌芽期行业开放之前第一阶段：萌芽期第二阶段：发展期第三阶段：成熟期时间19491998今天市场人保垄断全国市场几乎没有个人寿险业务不允许外国公司进入市场市场逐步开放--人保分成四个独立的公司--成立了4个新的全国性寿险公司--允许外国公司通过合资进入市场--迅速增长增长在保险业首先发展的主要城市放慢（但在其它地区继续保持）客户要更独特的产品出现新的分销渠道，例如银行保险、

8、电话客户服务中心等中国加入世贸组织后，预期将会有更多外资公司进入市场出现一体化的个人金融服务商一站购齐式的金融服务全方位的多哥分销渠道策略行业垄断大多数公司采用的是简单的代理营销员“推动”式战略必需采取有独到之处的战略才