湘西民族银饰产品营销策略探讨

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1、湘西民族银饰产品营销策略探讨□陈雨王鹏章睿阎佳内容摘要通过大量的文献调研和实地考察，本文将主要从市场营销的角度出发，对湘西民族银饰产品的营销环境进行分析，找出湘西民族银饰产品营销中存在的问题，并提出相应的营销策略，使湘西民族银饰文化得到可持续发展。湘西土家族苗族自治州现有8个县级市，43个民族。在漫长的历史长河中，其各少数民族都形成了自己的独特文化，湘西民族银饰产品是其典型代表。湘西民族银饰文化是经过历史的痕迹沉淀下来的，其银饰产品是银饰文化的结晶，它既可以维系某个社区或某些群体，也可以显示家庭的富有和财产。湘西民族银饰

2、产品是湘西银饰文化（凤凰银饰锻造技艺）的物质传承形式，凤凰银饰锻造技艺于2006年被列入第一批国家非物质文化遗产。但由于现代市场经济的冲击，神奇的湘西大地已经被卷入了文化消亡的惊涛骇浪之中，湘西民族银饰产品也不可幸免。因此，课题小组把“市场营销”元素加入湘西民族银饰产品之中，旨在运用当代市场营销手段来传扬我们的民族传统文化及其产品，提升大家保护民族文化的意识，使我们的传统文化及产品得到传承。湘西民族银饰产品概述走在湘西凤凰的大街小巷上，穿戴着苗族银饰的湘西苗族姑娘引入眼帘，银饰是他们盛装的重要饰物，银饰蕴藏了丰富的民族文

3、化内涵。而湘西民族的银饰产品以苗族银饰为典型，其种类繁多、造型精美，形成了一种独特的极具审美价值的银饰文化。从佩戴部位上大体可分为头饰、颈饰、胸背饰、首饰等。主要部位的饰品又按支系、片区分为不同的类型。苗族银饰大多保留着原始的韵味，许多造型反映了苗族人民的信仰追求和生活习俗。湘西民族银饰产品从佩戴部位来看，可以分为头饰、颈饰、肩饰、胸饰、腰饰、手饰和脚饰[1]。表一湘西民族银饰产品的分类第一，国家政府在资金、政策等方面给予了湘西自治州很大支持，并且对当地的企业在金融、税收、土地等方面都给予了很大的优惠。但当地政府和银饰锻

4、造技艺的两位传承人—龙米谷先生和麻茂庭先生的融洽度不高，他们对国家政策还是充满感激，但对当地政府都怀有不满。第二，在湘西自治州，由于地理位置较偏僻，交通不发达，自然环境较差，因此，经济水平和教育文化水平也想相对比较落后。这种自然条件不利于旅游业的发展，阻碍了湘西的经济发展，由于经济压力，很多年轻人都不会选择在家乡继承或学习银饰锻造技艺，在无形中给银饰技艺的传承带来了很大阻碍。湘西民族银饰产品营销的微观环境。第一，湘西银的供应商主要来自贵州，传承人对银的需求量不是特别大，再加其路途遥远，其成本较高，对银饰产品的长期发展不利

5、。第二，湘西民族银饰产品的主要竞争对手是贵州的苗族银饰，贵州的苗民比湘西更集中，其规模相对更大、更系统，其旅游业发展较好，银饰名气则较大。因此，对湘西银饰的发展形成了巨大的竞争力。第三，湘西民族银饰产品的潜在顾客群体较大，有很大的发展机会，主要是旅游者。在200份调查问卷中，虽然大部分人都没有去过湘西，但绝多数人都知道湘西民族银饰产品的存在性，这对于营销非常有帮助。如下图：湘西民族银饰产品营销环境分析市场营销环境包括宏观和微观两方面。宏观主要是政府、自然环境、经济科学技术、社会文化等，微观主要包括供应商、竞争者和顾客等。

6、湘西民族银饰产品营销的宏观环境。企业家天地2011年第3期中旬刊17头饰银帽又称接龙帽，俗称“雀儿窠”，要用雪银1500克左右银花大平帽一般是集会喜庆时使用，主要由三大件组成：前后位两块半圆形银皮合成圆形，中空用细丝螺旋构成顶形插头银花婚嫁、节庆、过年时才插戴。造型有关公大刀、长矛、菊花、梅花、蝴蝶、寿字等，上吊有湖绿桃红丝线花束银凤冠半弧形，17岁以下未出嫁的苗族姑娘戴在额前的装饰品儿童帽饰多菩萨图案，工艺精湛，造型逼真颈饰项圈有螺旋形、圆棒形等项链项链有大、中、小几种，为环扣形，一般是20环身前身后饰银衣片银衣片分主

7、片和配片。主片压花，用来装饰衣摆、衣背等主要部位，配片用来装饰衣袖、衣襟、衣摆边等处银胸饰汉语称“压领”，是悬于胸前的银牌，银牌上沿焊接一根较粗且长的银链，戴在脖子上围裙链子有两种：一种是两端钩于裙上，链子的中央挂在颈上或项圈上；另一种是系围裙之用，造型奇特而美丽银钮有珠形、盘形两种式样。一般安单纽，也有将五颗纽扣结为一束，安在应扣部位，两面凸起，有荷花、梅花纹银背吊有实用性及装饰性两种：实用性银背吊又称背扣，大多用来装妇女背小孩的背扇；姑娘喜穿胸围兜，银背吊连接围兜带，悬于背部，可作为装饰品后尾苗名称为“写兔”，是苗族

8、妇女在重大节庆之日才佩挂的银饰，银牌上图案有二龙戏珠、百鸟朝凤等银披肩一般用七或九块薄银片为主件，各钻花纹。花纹中以双龙戏珠为主，龙身周围为钻花云片，镂空首饰手镯种类很多，按其形状可分为20余种。平时一般只戴一只，节庆集会多则一手戴三四只不等，但两手所戴需要对称儿童银手镯又称手圈一般两根一套，一根面上配官印一颗，一根