总裁营销学-不确定时代的营销赢思维

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1、不确定时代的营销赢思维—总裁营销学主讲：张利2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路成（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。“卓越”企业不卓越对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。——彼得.德鲁克关于学习的思考学什

2、么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能有效地应对新的市场，并且从变化

3、中获利。------《定见》约翰.奈斯比“云计算”2008年4月，Google推出AppEngine，用户可以在谷歌全球100万台服务器上直接开发编写新的应用服务。这些庞大的服务器具有强大的计算能力，比IBM提供的最顶级的大型服务器还强大，能为世界各地的个人用户提供全天候的数据储存和计算服务。营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子两种经营思想的修正关于利润关于需求企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。

4、——《基业常青》药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.____乔治.默克许多患者的生命仅剩几个月、几天，先声的使命是为患者寻求更有效的药物，为了患者的期待，我们不能懈怠。----先声药业的总经理任晋生赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？重要概念资产收益率=利润率*周转率案例：辽宁美程的经营思路1995年美程在锦州开了第一家店，不做市场细分，盯住商场高、中、低通吃。美程近50%的货几乎按进价出售，以两个月一家店的速度扩张，迅速形成销量再与上游供货商谈判，降低进

5、价。打出安全消费的口号，“发现假货奖励1万”。2002年在辽宁开了20多家店。目前达到50多家，开始扩展到河北和天津。资金周转率=销售收入其中：流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产)÷2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债)÷2某公司2006年销售收入净额15000万元，2006年流动净资产期初数为3050万元，期末数为3500万元。则该公司流动资产周转指标计算如下：流动资产周转次数=15000（3050+3500）÷2=4.58次流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天

6、举例说明：资产周转率经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三利润份额利润与份额高必以下为基，贵必以贱为本！—老子利润与份额的关系追求份额细分市场第一区域市场第一大=强?营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?思考：顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----<韩非子.奸劫弑臣>思考：企业为什么可以生存？企业为什

7、么可以发展？是因为企业拥有了顾客！什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值唯天下之至诚能胜天下之至伪唯天下之至拙能胜天下之至巧-------曾国藩购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合销售之道经营之道营销=营+销商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分