上海大众原装附件销售技巧培训ppt课件

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1、上海大众附件销售精英训练营----附件销售技巧培训课程目的了解上海大众附件的产品卖点，掌握附件销售中的技巧和实际操作方法。通过对每个技巧的讲解和演练，使销售人员掌握附件的销售核心技能，提高销售人员的附件销售能力。帮助学员掌握获得优势的商谈技巧与方法，在附件的销售中达成最佳销售业绩。课程目的2课程内容一、上海大众附件销售策略二、附件销售的基本概念三、附件销售的步骤四、附件营销要点课程内容3一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务发展战略、工作目标、重点上海大众附件业务附件产品分类一、上海大众附件销售策略5一、上海大众附件销售策略附

2、件部门组织机构附件部门业务发展战略、工作目标、重点上海大众附件业务附件产品分类一、上海大众附件销售策略6附件业务开发科附件开发股市场营销股职责附件市场研究制定产品开发计划(同品牌协商)产品开发认可职责制定附件营销策略开展附件促销制定采购计划制定产品价格制定附件推广计划编制产品手册经销商业务管理1.附件部门组织机构一、上海大众附件销售策略经销商附件培训7经销商(售后)组织机构图服务总监服务经理（可由总监兼任）服务顾问*车间主管*技术经理配件经理配件计划(可由配件经理兼)配件管理（可由设备管理员兼）检验员技术顾问*(可由技术经理兼任)设备管理员（可兼）机(电)工钣金工油

3、漆工索赔员(专职)关键岗位重要岗位附件经理可兼（服务总监/经理）附件销售顾问附件计划(可由配件计划员兼)附件管理可兼（配件管理）一、上海大众附件销售策略8一、上海大众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务发展战略、工作目标、重点上海大众附件业务附件产品分类一、上海大众附件销售策略92.附件部门业务发展战略一、上海大众附件销售策略第一阶段05—07年扩大产品线，从市场成熟产品中选择第二阶段08—09年从产品开发到市场营销，形成上海大众完整的附件业务链。1、初步建立可靠的供应商团队（开发、质量、成本得到有效的支持）2、建立全新的销售模式（推拉结合）3、引入品牌和市场营

4、销的概念第三阶段2010年以后1、形成上海大众附件品牌的知名度2、形成完整的产品体系（和整车同步开发）3、形成可靠稳定的供应商团队最终打造经销商第三个赢利渠道10目标：①成为经销商第三个利润来源②08年度附件销售额1.5亿元2.附件部门工作目标一、上海大众附件销售策略200620072008220015000单位：万元6000130%20092750085%11产品增加产品种类强化机能商品开展厂方推荐附件培训附件销售技巧培训重点产品强化培训商品技术安装培训推广好事例促销实施销售竞赛强化促销工具提案展柜风格物流改善物流体制共享信息2.2009年的附件工作重点一、上海大

5、众附件销售策略12（1）产品帕萨特08年09年增加装饰类7147功能类4117养护类9123精品类13207合计335524开发系列化产品高质化价格市场化一、上海大众附件销售策略13（2）促销实施销售竞赛强化促销工具提案展柜风格一、上海大众附件销售策略14（3）培训销售技巧培训产品知识培训附件管理培训一、上海大众附件销售策略15（4）物流面向新车改善物流体系对今后新车型附件的需求进行精度预测，做好事前的库存准备及时联系上海大众附件科、配件科一、上海大众附件销售策略16一、上海大众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务发展战略、工作目标、重点上海大众附件业务附件产品

6、分类一、上海大众附件销售策略173.上海大众附件业务上海大众08年度附件营销活动2008年度高端机油促销阶段性促销活动（冷气强化剂）四季关爱活动朗逸附件产品上市养护品促销推广一、上海大众附件销售策略18目前销售前五名的附件3.上海大众附件业务一、上海大众附件销售策略高端机油汽油清净剂防爆隔热膜发动机润滑系统清洗养护套餐GPS卫星导航器19上海大众附件销售政策：年度附件销售目标的设定：目前以配件任务为基础计算,明年以装车率为基础计算附件年度销售目标AUDITII（经销商服务能力审核一）考评内容：2007年开始列入考评(07年10%-08年20%）（由VW服务策略科实施

7、，1次/年）经销商星级评定（08年新增）现对经销商的检查有经销商能力审核（由网络发展部实施，2次/年）（08年新增）3.上海大众附件业务一、上海大众附件销售策略20一、上海大众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务发展战略、工作目标、重点上海大众附件业务附件产品分类一、上海大众附件销售策略21（1）装饰类（3）养护类（4）精品类4.附件产品分类一、上海大众附件销售策略（2）功能类22市场需求+利润导向装饰功能养护精品座椅套（针织/真皮/蕾丝）座垫脚垫雨档行李箱垫靠垫、头枕隔热膜迎宾踏板光亮饰件排气管方案牌照框挡泥板地胶车用贴纸前格栅扰流板大包围GPS+支架2D