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时间:2017-11-12
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1、收款时的应对要领和技巧请注意以下几个方面:1、表情:在收款的过程中表情要严肃,到达顾客公司后直接表明来意:和贵公司约好了今天清算货款。开门见山,向顾客表明来意,引起顾客重视。既严肃又不失于热情,有利于货款的回收。2、礼节:中国是一个礼仪之邦,业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到,见到顾客后先鞠躬,但收款时的态度却必须坚定,然而语气要温和。3、表现:业务人员在收款过程中要表现出:拿不到货款,誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间,交情放两边。如果你收款时的表情很积极并一直坚持到底,顾客为了避免麻烦,也不会坚持。如果你的表现很软弱,顾客自然就会欺软怕
2、硬的使用各种手段来延期付款。所以是否能够收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。掌握心理心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理,一般应掌握以下六种顾客的心理:1、同情心:业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦,不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心,人皆有恻隐之心,通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心,很利于货款的回收,能大大缩短回款时间。2、模仿心:有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款,总感觉自己在别人之前付款会很吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后,在收款的过程中要学会不断向
3、顾客强调:现在只有您没有支付货款,其他顾客已经按时付款了。此时,顾客意识到只有自己还没有付款了,出于模仿心理,也会跟随支付货款的。3、公正心:销售产品后收回货款是业务人员的责任,拿到商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务,这个道理人人皆知。人都有一个公正心,销售产品之后,售后服务很到位,顾客没有什么可以挑剔,他就没有理由延期支付货款。1、自负心:有很多人大都认为自己很优秀,有一种自负的心理,遇到这种顾客,业务人员的态度要卑微一些,要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最好的、最棒的,都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了,才能顺利的回收货款。2、自立心:有
4、些顾客很自私自利,做生意时总是利字当头,只要对自己有利的事情他就会去做。利用顾客的这种自立心,业务人员应该向顾客强调:公司对所有的顾客都有一个信用的评定,如果您能按时支付货款,公司会对您的评价非常高,在未来的交易中,您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听到竟然有这么多好处,自然会按时支付货款。3、恐惧心:用尽所有的收款方式以后,仍然不能够收回货款,只有提请诉讼,运用法律手段来解决这个问题。例如此时可以直接告诉顾客,义务已经尽到了是您没有按约定支付货款,不会再来收款了,您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理,顾客意识到问题严重了,自然会很快支付货款。名正言顺收款时
5、名正言顺,顾客才会支付货款,那么如何才能够做到名正言顺呢?有以下几个方面需要注意:1、确定送达:销售产品之后,业务人员要确定货物是否按时送达对方,货物数量是否正确。确认这些之后收款时才能名正言顺,如果在送货过程中,货物数量出现错误,顾客会有理由延期付款,所以有必要确定货物是否按时送达。2、拆包陈列:货物送达顾客方之后应该拆包陈列,尤其是日用百货,送达顾客后要把所有的货物拆包,陈列在货架上,让消费者能够看见他,并且购买它,顾客的产品顺利销售后才会按时支付货款,收款也会名正言顺。1、事先通知:在回收货款之前要事先通知顾客,如果不事先通知,贸然去收款,顾客会提出抱怨:“你们没有
6、事先通知我准备货款,现在我没有资金”。所以在收款前应该通知顾客准备货款,顾客有了准备,收款时才会名正言顺。4、先赠后收:如果有赠品给顾客,应该向顾客说明,将货物和赠品全部交给顾客之后才能向顾客要求支付货款,这样才能名正言顺。如果赠品没有给顾客就向顾客要钱,顾客会有一种被欺骗的感觉,当然不会按时支付货款。5、避免争辩:业务人员必须记牢:永远不要与顾客吵架。因为每个人都爱面子,要给足顾客面子。在收款的过程中,顾客有时会因为一些小事发牢骚,抱怨。此时,业务人员应洗耳恭听,不要跟顾客争辩,因为在大庭广众之下跟他争辩,他会很没面子,会另外找出各种手段延期付款。其他注意事项业务人员在
7、收款的过程中除了以上要注意的几个方面以外,还有其他要注意的事项,主要有以下几个方面:1、先下手为强在21世纪的今天,做事要讲求速度,速度是做事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强,捷足先登。因为顾客的资金总是有限的,一定要赶在竞争对手之前将货款收回。2、计算要迅速、熟练收款是一个数字游戏,不同阶段应收帐目的数目,业务人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能够赢得顾客的信赖,顺利收回货款。3、准备零钱有时收账款的数目并不像几千、几万这样整,而是要有零有整,比如应收账款是3280元,如果顾客给支
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