销售谈判和收款技巧

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1、销售中的谈判及收款技巧培训讲师：孙华课程内容第一节第一单元，销售中的谈判总论第二单元，谈判的案例和原则第三单元，谈判前的准备与开局第四单元，谈判的中期/后期N策略第二节模块一，难回款的原因分析模块二，应对客户拖延借口模块三，实用收款技巧模块四，收款步骤及技巧谈判是什么？谈判是一场心理游戏，旨在击垮对方的信心，同时保护我方的信心。赢家赢在信心的充盈，输家输在信心的崩溃。但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想，而必须依赖力量和策略作为基础。每一场谈判，都是围绕着两个目标进行博弈，一个是他的，一个是你自己的，两个方

2、案都必须要清楚明白，不能含糊。如果你对他的方案不满，那就大胆、明确地提出自己的方案：如果他对你的方案不满，你可不要自乱阵脚——轻易修改自己的方案，而是应该请他说出他的方案，然后开始谈判。谈判术语：谈判不是谈妥协，而是谈交换！“消费者不是要买便宜的东西，而是要买觉得占了便宜的东西”这就是客户的心理需求，买没有买到便宜的东西，在这个世界上有绝对的标准吗？完全来自消费者的个人心理预期。寸步不让，除非交换！33谈判的特点实战中将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成

3、协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。　　根据谈判专家荣格·费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式

4、谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。为什么学习谈判技巧？先讲故事：在欧洲比利时的一间画廊里，一位美国画商和一位印度画商在激烈地讨价还价，争得不可开交。原来，印度画商带来的一批画，每幅开价都在十至一百美元之间，唯独对美国画商选中的三幅画，每幅要价二百五十美元，一文不让。美国画商对这种敲竹杠的行为当然不满意，不愿成交。不料，印度画商大为生气，抓住三幅画中的一幅，当场点火

5、烧掉了。美国画商见他把自己喜爱的画烧了，心里很可惜。他问印度画商，剩下的两幅画价格能否低点儿。不料印度画商毫不让步，坚持每幅二百五十美元，一点儿也不能少。那美国画商仍然嫌价钱太高，不愿买下。于是，印度画商又抓起一幅画烧掉了。这下美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘胜出击，将这最后一幅画提价到五百美元。美国画商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。上面案例中的印度商人显示了良好的谈判素养，坚持了自己的谈判原则：不要动摇

6、：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。从而赢得了胜利。相反，如果许多缺乏经验的谈判人员一样——美国商人犯的错误就很可惜了。他总是把谈判的焦点集中在一个问题上。他们常常这样想，既然在价格和付款方式这样的大问题上都不能达成一致，何必在那些微不足道的小问题上浪费时间？你是否见过小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。哪怕每次移动的只是一点点。那一点点就是小问题。只要解决了小问题，你就可以进而一点点地说服你的谈判对手。这样，就为解决大问题积聚了足够的能量，小船就能撼动大巨轮。而另一方面，

7、如果这艘小拖船急于求成，不顾一切地拼命把巨轮往大海里拽，恐怕永远都无法成功。谭小芳老师认为——由此可见，千万不要低估小问题的分量，能解决好这些小问题，同样可以达到四两拨千斤的目的。为什么学习谈判技巧？因此：用谈判策略来获取酒店的利润，不用非常辛苦就能顺利成交。必须知己知彼：既从自己的角度看问题，又从对方的角度看问题。　　　　一方面，你感到自己处境艰难时，他可能比你还难，只是表面上故作镇定而已，所以不要总以为好牌都在对方手里，要真是那样的话，他直接干掉你不就完了，为什么还要跟你谈呢？　　　　另一方面

8、，他手里那只对你而言美味可口的冰激凌，对他而言却可能只是一根难以下咽的卷心菜，所以要敢于提出要求；你手里那根对你而言难以下咽的卷心菜，却可能正是他一直梦寐以求的冰激凌，所以不要轻易做出哪怕是一丁点儿的让步，你手上的任何筹码，不论轻重都必须待价而沽，绝不能白送人，谈判好手都是些彻头彻尾的吝啬鬼。　　　　谈判不是谈妥协，而是谈交换。任何方案、任何商品的价值都是多层次的，比如价格高低、售后服务、付款方式、运输责任、合同时长等等，