自考国际商务谈判2004年--2012年历年真题

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全国2012年1月高等教育自学考试一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫•尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是()A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（）A.抽象思B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（）A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁•迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（）A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（）A.计划性强B.事前准备充分C.注重长远利益D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.商务谈判27.谈判主体的资格问题28.日本式报价29.价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.应对价格风险的技术手段有哪些？31.简述说服技巧的要点。32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？33.简述国际商务谈判常见的法律问题。34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？全国2011年10月高等教育自学考试一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（　　　）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　　　）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁3．谈判人员应具备的知识结构应是（　　　）A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（）A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　　）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（）A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　）A前2天B前3天C前4天D前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　　）A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　）A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（　　　）A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（　　　）A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（　　　）A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（　）A．中国人B．朝鲜人C．美国人D．日本人14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　　　）A．中国人B．日本人C．瑞士人D．中东人15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　　　）A．中国人B．日本人C．韩国人D．澳大利亚人16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　　　）A．日本人B．美国人C．英国人D．法国人17．下列选项中，属于人员风险的是（　　　）A．沟通风险B．自然风险C．政治风险D．市场风险18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　　　）A．利率风险B．外汇风险C．会计风险D．价格风险19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　　　）A．平衡法B．期权交易法C．易货交易法D．人民币计价法 20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（　　　）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．PRAM谈判模式包括（　　）A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持22．群体通常具有的特征包括（　　）A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历E．有严明的纪律约束23．谈判班子的组织成员一般包括（　　）A．技术人员B．商务人C．法律人员D．财务人员E．翻译人员24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　）A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决E．法律意识不强25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　）A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26．国际商务谈判27．仲裁事项28．西欧式报价29．交货风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．市场风险表现在哪些方面？34．简述我国国际商务谈判的基本原则。31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?全国2011年1月高等教育自学考试一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)1.PRAM谈判模式的第三个步骤是()A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的()A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是()A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指()A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是()A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是()A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是()A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是()A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于()A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是()A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是()A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是()A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是()A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于()A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为()A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为()A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是()A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于()A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为()A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括()A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括()A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。 全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）3-62A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（A）4-141A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）6-258A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为（A）1-8A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）3-65A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）5-198A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）6-241A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）7-307A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）2-32A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）6-239A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）7-319A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（C）1-14A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）2-55A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于（D）5-223A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）3-104A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）4-164A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（D）5-213A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（A）7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）7-301A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）5-215 A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）6-293/294A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼2-39答：诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。27.戏剧式模拟3-120答：戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判，是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。28.递盘4-140答：买方主动开盘报价叫递盘。29.迂回法5-233答：当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你是可信任的，再逐渐把话转入主题的说服方法。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响淡判的因素复杂多样31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29答：一、宗教信仰的主导地位作用二、宗教信仰的影响与作用1、政治事务2、法律制度3、国别政策4、社会交往与个人行为5、节假日与工作时间32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132答：（1）谈判目标。（2）谈判计划。（3）谈判进度。（4）谈判人员。33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。4-159/160答：一、限制策略1．权利限制2．资料限制3．其他方面的限制二、示弱以求怜悯三、以攻对攻34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209/210答：一、在谈判中一般不应提出下列问题1、不应提出带有敌意的问题2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、不要为了表现自己而故意提问二、注意提问的速度三、注意对手的心境五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273/276答：日本商人的谈判风格：（1）现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。（2）他们讲究礼仪，注重人际关系；（3）等级观念强，性格内向，不轻信人；（4）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（5）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310/323答：规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有以下几种：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。在国际商务谈判中，针对各种风险，应对的具体策略主要有以下几种：一、咨询专家法二、利用保险市场和信贷担保工具避险法1、投标保证书2、履约保证书3、预付款担保三、利用各种技术手段法，1、应对外汇风险的技术手段（1）使外汇风险消失的对策（2）分担外汇风险的措施（3）获取风险收益的方法（4）防范外汇风险成本的问题2、应对利率风险的技术手段（1）利用利率期货市场（2）利用远期交易（3）利用期权交易3、应对价格风险的技术手段（1）非固定价格（2）价格调整条款（3）套期保值四、提高谈判人员的素质六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人” 王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示?3-78/98答：商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事情的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制订谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?3-78/96答：谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。（3）如何对收集到的信息进行处理?3-96/98答：信息的处理：一、信息资料的整理与分类,信息资料的整理一般分为四个阶段。1、对资料的评价2、对资料的筛选3、对资料的分类4、对资料的保存二、信息资料的交流与传递,1、谈判信息的传递方式2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素全国2010年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．价值型谈判也叫（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（）A．3B．4C．13D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A．中国人B．日本C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（）A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（）A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判进度D．谈判人员E．谈判时间23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．喜欢谈与“吃”有关的生意24．制定谈判方案的基本要求包括（）A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26．立场型谈判27．最优期望目标28．仲裁协29．合同风险四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30．国际商务谈判的特殊性有哪些?31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34．简述商务谈判中提问的要诀。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37．背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?全国2009年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.对谈判进行评价的主要指标是()A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是()A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需()A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是()A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的()A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于()A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.不属于合同风险的是()A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是() A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为()A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是()A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是()A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是()A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含()A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示()A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是()A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是()A.法国B.德国C.英国D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于()A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫()A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.沉默的谈判对手的心理特征是()A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有()A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳()A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东C.“4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为()A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有()A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.原则型谈判法27.进取型谈判对手28.可接受目标29.技术风险四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。33.阐述的技巧包括哪些？34.简述应对利率风险的技术手段。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)日本商人的谈判风格是什么?(3)日本商人的谈判禁忌有哪些? 全国2009年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（　　）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（　　）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（　　）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（　　）A．卖期保B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（　　）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（　　）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（　　）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（　　）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（　　）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（　　）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（　　）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（　　）A．美国人B．韩国人C．日本人D．俄罗斯人15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（　　）A．立场型谈判法B．原则型谈判法C．让步型谈判法D．利益型谈判法16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种商务谈判的发问类型属于（　　）A．澄清式发问B．强调式发问C．借助式发问D．探索式发问17．下列文化中时间观念最强的是（　　）A．中东文化B．中国文化C．北美文化D．拉丁美洲文化18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（　　）A．西欧式报价B．东欧式报价C．北欧式报价D．日本式报价19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）A．认识B．情感C．意向D．印象20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（　　）A．戏剧式模拟B．沙龙式模拟C．体验式模拟D．启发式模拟二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（　　）A．客观性B．人生观C．平等观D．竞争观E．时间观22．迟疑的谈判对手的心理特征有（　　）A．非常固执B．容易激动C．不信任对方D．极端讨厌被说服E不让对方看透自己23．谈判双方交锋中的技巧有（　　）A．多听少说B有问必答C．巧提问题D．使用条件问句E．避免跨国文化交流产生的歧义24．打破谈判中僵局的做法有（　　）A．改期再谈B．采取横向式的谈判C．采取纵向式的谈判D．改变谈判环境与气氛E．更换谈判人员或者由领导出面调解25．谈判准备工作的内容主要包括（　　） A．分析谈判环境B．收集谈判信息C．选择目标和对象D．制订谈判方案E．模拟谈判三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．PRAM谈判模式27．利率风险28．封闭式发问29．权力型对手四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．简述谈判的入题技巧。31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？33．简述谈判的实际需求目标的特点。34．简述俄罗斯商人的谈判风格。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．试分析谈判方案的主要内容。36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37．背景材料：中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？全国2008年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑B.沉默型C.深藏不露D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（） A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（）A.中国B.美国C.韩国D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A.国家对企业的管理制B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（）A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.中立地谈判27.汇率风险28.关系型对手29.澄清式发问四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述PRAM谈判模式的构成。31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？32.打破谈判中僵局的做法有哪些？33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？六、案例分析题（本大题共12分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？全国2008年1月高等教育自学考试一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．递盘的发出者通常是（　　　）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（　　　）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（　）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（　　　）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B职权平等C地位平等D实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（　　　）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（　　　）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（　　　）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局 10谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B报价水平最低C对方接受D对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（　　　）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（　　）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（　　　）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（　　　）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（　　　）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（　　　）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于风险规避？（　　　）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（　　　）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（　　）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．PRAM谈判模式的内容应包括（　　　　　）A．制定谈判计划B．建立关系C．达成协议D．协议的履行与关系的维持E．违约处理22．谈判中涉及商务方面的知识有（）A．交货B支付条件C技术规定D价格E法律约束力23．谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方C．争取最后的利益D．迫使对方作最后的让步E．尽量保证已取得的利益不丧失24．直接处理法中的具体做法有（　　　　　）A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定C．反问劝导D．场外沟通E．通过代理人谈判25比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A印度人B美国人C阿拉伯人D菲律宾人E德国人三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.国际贸易惯例27.模拟谈判28.西欧式报价战术29.谈判的价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述构成一个有效接受的条件。31.简述选择商务谈判人员的标准。32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料：2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨转让该批材料。5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。问题：（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？（4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义D.《国际贸易术语解释通则》 2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）A.消费方式变B.消费结构变C.供应方式变量D.供应结构变量7与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的()A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?（）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?（）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）21.还盘的方式有(）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.谈判信息27.日本式报价战术28.横向谈判29.人员素质风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何协调好谈判人员之间的关系？31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？33．简述互惠式谈判的要点。34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题12分） 37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（）A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（）A信誉B信息C经济利益D．良好的交易关系5．谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性8．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（）A．实物信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．科技性信息10．成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）A．一次性让步方式B．坚定的让步方C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（）A．辩B答C．叙D．听15．处理谈判僵局最有效的途径是（）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16．商务信息最集中的机构是（）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行17．下列选项中属于商品期货交易的是（）A．金属期货交易B．外汇期货交易C．股指期货交易D．黄金期货交易18．比较隆重的宴请形式是（）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会19．美国人喜欢做（）A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（）A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈C．家中有客人来访D．谈论国家大事二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．构成接受的条件有（）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内22．主谈人的具体职责有（）A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易23．尽力避免僵局的原则有（）A．坚持闻过则喜B．不作对等让步C．不与对方深谈D．求同存异E．语言适中24可以预见和控制的风险有（）A自然灾害B政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（）A．容易激动B．好驳倒对方C．爱刨根问底D．不自信E．喜好我行我素三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．主场谈判27．发盘28．实质性分歧29．执行期谈判僵局四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？34．简述法国商人的谈判风格。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．试述涉外仲裁协议的主要内容。36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。六、案例分析题（本大题共12分）37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”问题：（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）（4）综观背景材料说明了什么样的问题？全国2006年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．对谈判进行评价最主要的方面是()A．经济利益B信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2既理性又富有人情味的谈判类型是()A让步型谈判B软式谈判C原则型谈判D立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A集体谈判B双边谈判C多边谈判D个体谈判4．原则型谈判又称为()A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A．英美法B大陆法C．海洋法D．北美法6．懂行的专家和专业人员的具体职责是()A．检查法律文件的准确性B．进行专业细节磋商与论证C．控制谈判进程D介绍谈判人员7法律人员主要负责谈判的内容是()A合同权利与义务的平衡B交货C产品性能D风险划分8．选择谈判信息传递方式是()A．主观的B．有目的的C．随意的D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到()A．买方国家B．卖方国家C．不同国家之间D．第三方国家10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()A．良好的谈判气氛B．合理的报价C．反复磋商D．确定谈判目标11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()A．西欧式报价B．日本式报价C．中东式报价D．美国式报价12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是()A．坚定的让步B一次性让步C特殊性让步D等额让步13．符合谈判让步原则的做法是()A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()A．答B．问C．叙D．辩15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是()A．反问劝导法B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部、后全盘否定16．国际商务活动中非信贷担保的形式是()A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保D．预付款担保17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()A．固定价格B．浮动价格C．变动价格D．期货价格18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是()A．规格较高的人员B．相应身份人员C．谈判负责人D．低一级规格人员20．中国商人在谈判中往往习惯于()A．速战速决B．拖拖拉拉C．先礼后兵D．以势压人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判成本包括()A．谈判桌上的成本B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本D．谈判的机会成本E．履行合同的成本22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是()A．项目经理B．车间主任C．销售部经理D．设计师E．合同执行经理 23．形成信息沟通障碍的主要原因有()A．文化差异B．职业差异C．性别差异D．心理因素差异E．教育程度差异24．关于法制风险,下列说法中正确的有（)A．风险是客观存在的B风险只能回避，不能接受它C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有()A．达成的协议点B．分歧点C．专论点D．论及点E．交易往来关系三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．中立地谈判27．还盘28．投机风险29．协议期谈判僵局四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．简述商务谈判的基本程序。31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？32．简述你对谈判僵局的认识。33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？34．简述英国商人的谈判风格。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。36．试说明谈判信息收集的主要内容。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）（3）对这一安排应如何调整？（3分）（4）调整的理由是什么？（3分）全国2006年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．商务谈判的核心内容一般是（）A．质量B．付款C．价格D．交货2．国际商法的主要表现形式是（）A．条约B．协议C．习惯D．判例3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（）A．1964年《国际货物买卖统一法公约》B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》D．《1990年国际贸易术语解释通则》4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）A．“T”型知识结构B．“X”型知识结构C．“Y”型知识结构D．“Z”型知识结构5．谈判小组主谈人最重要的职责是（）A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距D．掌握该谈判项目总的财务情况6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（）A．谈判代表权力极大B．情绪稳定C．严格遵守谈判期限D．作为买主，最初出价很低7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）A．买方B．卖方C．双方D．中介方8按照国际惯例,卖方报价中的交货期一般为签约后（）A两个月B三个月C四个月D半年9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）A．示弱以求怜悯B．创造竞争条C．软硬兼施D．最后通牒11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段12．对谈判对手提出的问题，我方应该（）A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题13．最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A．准备期B．初期C．中期D．后期15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．实物价格 16．属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟18．美国传统的家庭团聚的节日是（）A．感恩节B．狂欢节C．圣诞节D．复活节19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20．希腊商人的特点是（）A．每年6月至8月商务活动频繁B讲究穿戴C遵守时间D不喜欢讨价还价二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．谈判获得成功必不可少的程序是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受E．签约22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解23．商务谈判中，让步的基本原则有（）A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情24．打破谈判中僵局的做法包括（）A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）A．技术风险B．市场风险C．纯风险D．素质风险E．政治风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.货物买卖谈判27.谈判主题28.假性分歧29.互惠式谈判四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.谈判准备工作的内容主要有哪些?31.商务谈判组织的构成原则有哪些?32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?34.简述韩国商人的谈判风格。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试述国际商务谈判的基本程序。36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?全国2005年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（　　　）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（　　　）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（　　　）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（　　　）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（　　　）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（　　　）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（　　　）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受 8．沙龙式模拟谈判的特点是（　）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（　　　）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（　　　）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（　　　）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（　　　）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（　　　）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B违约责任C合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（　　　）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（　　　）A以左为尊，右高左低B以左为尊,左高右低C．以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（　　　）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A同意B在听C你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（　　）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（　　　　　）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D以书面的方式E确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（　　　　　）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（　　　　　）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（　　　　　）A．寻找工作上的共同点B．寻找生活上的共同点C．寻找兴趣爱好的共同点D．寻找共同熟悉的第三者E．寻找学习上的共同点25．商务谈判中的风险规避是指（　　　　　）A．消灭风险B．减少风险损失C．增加风险收益D．完全回避风险E．转移风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．国际商务谈判27．可接受谈判目标28．谈判策略29．汇率风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。33．在谈判中提问的时机有哪些？34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。36试述谈判僵局处理的原则和方法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）（4）使用这一策略要注意什么问题？ 全国2005年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、名词解释（每小题4分，共20分）1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术5.市场信息二、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由()承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型8.英国人的谈判风格一般表现为()。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感9.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强10.()最能体现谈判的特征。A.辩B.听C.问D.答11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗13.以下表述正确的是()。A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手三、多项选择题1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括()。A.语言信息B.文字信息C.科技信息D.声像信息E.实物信息2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙—牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》E.《汉堡规则》3.对谈判人员素质的培养主要包括()。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约5.进行报价解释时必须遵循的原则是()。A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为()A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设C对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制C.国民生产总值D.政治背景E.政府间的关系8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。A.便于侦察对方B容易寻找借口C易向上级请示汇报D方便查找资料与信息E便于专心谈判 四、案例分析（10分）1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）五、简答题（前5题每小题5分，第6题8分，共33分）1.简述我国国际商务谈判的基本原则。2.简述谈判组织的构成原则。3.简述谈判目标的层次及其优化4.简述商务谈判中“答”的技巧。5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。6.简述谈判僵局形成的原因。全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备()A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()A.20—45岁B.30—60C.35—55岁D.40—60岁4.负责对交易标的物品质谈判的是()A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()A.以弱制强B.以强制强C.合作D.折衷7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()A.了解影响谈判因素B.寻找关键问题C.确定具体目标D.形成假设性方法8.迫使对方让步的策略是()A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在()A.问B.答C.叙D.辩11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()A.接见B.拜会C.会见D.拜访14.日本人交谈时，一般看着对方的()A.眼睛B.脸C.手D.脖子15.德国商人在谈判时的座右铭是()A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()A.《国际贸易术语解释通则》B.《国际货物买卖统一法公约》C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》D.《联合国国际货物销售合同公约》E.《关税与贸易总协定》17.谈判准备阶段的工作有()A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D.模拟谈判E.发盘18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()A.技术工人B.采购部经理C.总工程师D.有关部门经理E.设备操作员19.一个成功的谈判方案应该()A.简单扼要B.原则化C.具体D.灵活E.抽象化 20.开局阶段谈判人员的主要任务有()A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见21.商务谈判中有效倾听的技巧有()A.集中精力倾听B.边辩论边倾听C.有鉴别地倾听D.通过记笔记来听E.不急于判断对方的正误22.谈判中僵局形成的主要原因是()A.一言堂B.观点争执C.不对等让步D.人员素质低下E.谈判方案经常变化23.市场风险包括()A.利率回落趋势B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高24.谈判中使用自我介绍的场合有()A.会议B.正式交流C.分散活动D.有下级在场E.无人代为介绍25.美国人的性格特征可以归纳为()A.内向B.外露C.坦率D.追求物质利益E.严谨26.发盘失效的情况有()A.过期B.拒绝C.还盘D.接受E.签约三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。27.询盘对发出者具有一定的约束力。()28.仲裁是强制管辖。()29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。()30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。()31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。()32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。()34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。()35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。()36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。()四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。38.如何获得有关谈判对手的信息资料?39.在谈判中如何报价?40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?②该谈判策略在什么样的情况下使用？③这种策略的实现途径有哪些?④对方代表如何应对这种策略?